銷售流程(銷售漏斗)

1、,大項目銷售階段定義,目標(biāo)客戶群,初步認(rèn)可階段,銷售實現(xiàn)階段,商務(wù)階段,意向客戶階段,一、目標(biāo)客戶群,1、目標(biāo)客戶群： 目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場。2、我們的ERP目標(biāo)客戶群必須符合以下特征是： * 屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證 券 /保險/電力/煙草/醫(yī)藥等多組織/多地點的集團(tuán)企業(yè)或行業(yè)。 * 需要通過信息化來提升管理的企 業(yè)。

2、 * 符合我們的產(chǎn)品應(yīng)用特征,目標(biāo)客戶群,銷售實現(xiàn)階段,商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機(jī),二、潛在的商機(jī),1、潛在的商機(jī)： 指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過初步評估后發(fā)現(xiàn)的一個可能存在的銷售機(jī)會。2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下： * 客戶的基本資料（如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人 員等） * 客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡(luò)等 基本資料）。 * 參與競爭

3、的軟件廠商？ * 客戶的需求/預(yù)算？ * 客戶的項目組人員情況3、潛在的商機(jī)評估標(biāo)準(zhǔn)如下： * 符合我們的目標(biāo)客戶要求 * 該企業(yè)需要應(yīng)用信息化 * 該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好 * 目前無應(yīng)用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應(yīng)用效果不好。4、階段負(fù)責(zé)人員：客戶經(jīng)理（銷售人員）,商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,銷售實現(xiàn)階段,潛在的商機(jī),目標(biāo)客戶群,三、意向客戶階段,1、意向客戶階段： 指經(jīng)銷售人員評估后，符

4、合我們的產(chǎn)品并 具備一定需求的客戶項目。2、符合意向客戶階段的特征如下：?。蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品和服務(wù)有興趣?！。蛻粽J(rèn)同外購軟件的方式?。蛻粢呀?jīng)有初步的項目需求?。蛻糸_始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商?。?、階段的負(fù)責(zé)人：客戶經(jīng)理（銷售人員）,銷售實現(xiàn)階段,商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機(jī),目標(biāo)客戶群,四、立項客戶階段,1、立項客戶階段：是指按照我們特定的項目標(biāo)準(zhǔn)評估后符合要求，并成立項

5、目小組負(fù)責(zé)項目跟進(jìn)。2、可開展評估的標(biāo)準(zhǔn)： * 當(dāng)銷售人員獲得意向客戶的商機(jī)并按其標(biāo)準(zhǔn)取　得相應(yīng)的資料。 * 銷售人員根據(jù)意向客戶的標(biāo)準(zhǔn)初步判斷后，認(rèn)　為基本符合項目的要求，并上報公司并要求項　目立項?！?* 銷售人員必須取得以下立項標(biāo)準(zhǔn)的要求信息。3、符合立項的項目資格的特征： ＊客戶對用友產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度 ＊客戶已有項目需求　 ＊客戶已有初步的項目預(yù)算 ＊客戶已成立項目選型小組,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層

6、對此高 度重視和支持. ＊客戶已有時間進(jìn)度計劃 ＊已有第三方咨詢商或競爭廠商介入4、階段的負(fù)責(zé)人員：項目小組,,目標(biāo)客戶群,銷售實現(xiàn)階段,商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機(jī),五、初步認(rèn)可階段,1、初步認(rèn)可階段：是指通過項目小組全面跟進(jìn)之后，客戶對我們基本認(rèn)可，并達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)。２、階段特征：?。蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求?！。M(jìn)入客戶備選階段，項目可進(jìn)入下一

7、步發(fā)展。?。烟峤豁椖砍醪劫M用報價（包括項目軟件／實施／服務(wù)費用報價）?！。椖吭谖磥砣齻€月內(nèi)實現(xiàn)簽單率的可能性在50％以上。３、項目負(fù)責(zé)人：項目小組（銷售主管或項目經(jīng)理、產(chǎn)品專家、行業(yè)專家、售前咨詢顧問、實施顧問、分公司總經(jīng)理、客戶經(jīng)理）,,銷售實現(xiàn)階段,商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機(jī),六、商務(wù)階段,1、商務(wù)階段：是指客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可之后，客戶已確認(rèn)我們是唯一廠商或備選的廠商之一。

8、２、階段的特征： ＊客戶對我們已認(rèn)可。 ＊客戶已確認(rèn)我們?yōu)槲ㄒ粡S商或備選的廠商之一?！?＊已確定一個基本時間進(jìn)度表，比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時間。３、項目的主要工作：　?。愖h的排隊和溝通、必要的產(chǎn)品演示　?。虅?wù)正式報價　?。虅?wù)合同的談判４、項目負(fù)責(zé)人：項目經(jīng)理、銷售主管、公司高層,,銷售實現(xiàn)階段,商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機(jī),七、銷售實現(xiàn)階段,1、銷售實現(xiàn)階段：是

9、指客戶與我們完成合同的簽約并按照合同規(guī)定支付了相應(yīng)款項，產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨。２、階段的特征： ＊已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂　工作。 ＊客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款，并由　財務(wù)已確認(rèn)收入已到帳?！?＊已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。４、項目負(fù)責(zé)人：項目經(jīng)理、銷售主管、財務(wù)主管,,銷售實現(xiàn)階段,商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機(jī),按時間,按銷售預(yù)測,截止上報時間止已成交,三個月內(nèi)成交,三到

10、六個月內(nèi)成交,六到九個月內(nèi)成交,九到十二個月內(nèi)成交,截止到上報時間止已落單,本季度保證實現(xiàn),本季度有希望實現(xiàn),下季度有希望實現(xiàn),有意向的,成功路線圖,一、成功是有規(guī)律，成功是努力的結(jié)果。二、我們總結(jié)了從銷售人員初步進(jìn)入用友公司　到一年內(nèi)每個階段的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。三、要成功就必須至少不低這些標(biāo)準(zhǔn)。四、這些標(biāo)準(zhǔn)不但是銷售人員的工作目標(biāo)還將成為銷售人員工作的指引，。,成功路線圖,一、銷售培訓(xùn)期期間：１、工作標(biāo)準(zhǔn)　　　＊針對銷售

11、了解研究每個客戶的基本情況?。鎸τ糜旬a(chǎn)品和項目銷售特點學(xué)習(xí)。２、階段目標(biāo)　＊具備和客戶初步溝通能力（學(xué)會問問題）?。辽僬业蕉夷繕?biāo)客戶，并對每個目標(biāo)　客戶有了解和研究?！。辽僬业轿寮覞撛诘纳虣C(jī)客戶。,成功路線圖,二、有定額的最初３個月階段１、工作標(biāo)準(zhǔn)＊　每周至少收集５家客戶資料＊　每周至少花８小時在尋找潛在商機(jī)。＊　每周至少花１０個小時進(jìn)行拜訪客戶，并確定商業(yè)和技術(shù)問題２、階段目標(biāo)＊　至少尋找到十五家潛在

12、意向客戶。＊　至少有三個客戶進(jìn)入意向客戶階段＊　至少有一個客戶應(yīng)該進(jìn)入初步認(rèn)可階段＊　能夠向同事或客戶講解標(biāo)準(zhǔn)的用友產(chǎn)品介紹＊　具備與客戶的溝通能力涉及產(chǎn)品和技術(shù)方面,成功路線圖,三、有定額的３－６個月階段１、工作標(biāo)準(zhǔn)：＊　至少每周拜訪６－８次客戶＊　至少每周至少１０花小時尋找潛在商機(jī)客戶２、階段目標(biāo)＊　已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)７５％的定額的客戶群＊　必須完成１００％第二季度的任務(wù)＊　至少確定有８個意向客戶＊　至少有４

13、個客戶進(jìn)入初步認(rèn)可階段或者更好＊　至少完成一個銷售實現(xiàn)（銷售收入不低于35萬）,成功路線圖,三、有定額的６－９個月階段１、工作標(biāo)準(zhǔn)：＊　至少每周拜訪１０－１２次客戶＊　每周至少花４小時尋找潛在商機(jī)客戶２、階段目標(biāo)＊　已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)１２５％的定額的客戶群＊　必須完成完成全年任務(wù)的５０％以上＊　至少有８個客戶進(jìn)入初步認(rèn)可階段＊　至少有四個客戶進(jìn)入商務(wù)溝通階段,成功路線圖,三、有定額的９－１２個月階段及以后階段階段目