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文檔簡介
1、一、什么是銷售1、銷售是什么銷售:幫助你的客戶改善目前不滿意的現(xiàn)狀;2、說服性銷售流程了解現(xiàn)狀(客戶無意識)—提問擴大問題(有客戶有意識)—擴大需求(客戶考慮)—了解購買特征(客戶偏好)—推薦產品(客戶選擇產品)—完成銷售(客戶購買)—優(yōu)質服務(售后)3、銷售人員的銷售能力重要的銷售能力是:(1)發(fā)現(xiàn)機會的能力-了解需求背后的需求(2)把握機會的能力-等待你的是5%的成功率4、優(yōu)秀銷售員的標準(1)F3H(Food、Head、Heart
2、、H)(2)簽單、回款、與客戶保持良好關系、新單、(新單-橫向和縱向挖掘)(3)大量潛在客戶和拜訪客戶的頻率(4)行動快捷而且有效5、如何達到優(yōu)秀的業(yè)績優(yōu)秀業(yè)績=客戶的拜訪量銷售技巧+專業(yè)知識實際操作能力+自我激勵手段二、銷售過程(一)找到潛在客戶群和決策人1、百度搜索競價排名的潛在客戶群特征:(1)企業(yè)有自己的網站(2)網站有詳細的產品或服務介紹和齊全的聯(lián)系方式(3)企業(yè)的產品或服務的目標客戶群相對比較分散企業(yè)的產品或服務可以是工業(yè)類
3、產品,也可以個人消費品,或是針對企業(yè)或個人的各類的服務;企業(yè)的目標客戶跨地域或分布在全國,或企業(yè)希望在全國范圍拓展新客戶;企業(yè)有能力對較為分散的客戶提供其產品或服務,即有在全國范圍進行線下完成交易并提供服務或產品的能力2、關鍵決策人百度搜索競價排名的決策人是:(1)企業(yè)老板(2)市場部經理(3)網站管理員3、如何找到潛在客戶(1)原有老客戶:如虛擬主機服務、域名服務,網站建設、提供過其它的網絡服務的客戶;-百度搜索競價排名是最有效的企業(yè)
4、網站推廣服務,請務必向自己的老客戶推薦;(2)拓展全新客戶群:搜索引擎、行業(yè)網站、展覽會、報紙、行業(yè)黃頁等;(3)處處留心機會,建立和豐富自己的客戶數(shù)據(jù)庫銷售漏斗結構(如右圖)(3)推廣網站要看投資回報,百度搜索競價排名就是可以幫企業(yè)帶來大量新客戶,而且投資回報率非常高的推廣服務;3、介紹產品FFAB-產品簡介的關鍵技巧Feature-產品的特點Function-產品的作用(有何用處)Advantage-產品的優(yōu)勢(相對其它產品)Ben
5、efits-優(yōu)勢而帶來的利益(回報)Feature-百度搜索競價排名特點:(1)“有效推廣”-按照給企業(yè)帶來潛在客戶的有效訪問數(shù)量收費,有潛在客戶訪問才收費;(2)“全面推廣”-產品關鍵字數(shù)量沒有限制,企業(yè)的全線產品都可以進行推廣,每一種產品都有銷售的機會;(3)針對性推廣”-有針對性的產品關鍵字能將潛在新客戶直接帶到產品的介紹頁面上;(4)“最大的搜索流量”-作為全球最大的中文搜索引擎,有80%的潛在新客戶都是通過百度來尋找自己所需要
6、的產品;Function-百度搜索競價排名產品的作用(有何用處):(1)可以幫助企業(yè)在短期內獲得大量新客戶;-老客戶是企業(yè)生存的基礎,新客戶是企業(yè)發(fā)展的根本企業(yè)必須要穩(wěn)定老客戶,大力發(fā)展新客戶(2)針對有需求的潛在客戶進行“許可營銷”;Advantage-百度搜索競價排名產品的優(yōu)勢(1)投資回報高:每獲得一個潛在新客戶的訪問最低只需要0.3元錢;(2)操作靈活:隨時調整產品關鍵字的排名,增減產品關鍵字數(shù)量;(3)成本容易控制:設定每日最
7、高消費限額,根據(jù)地區(qū)出現(xiàn)企業(yè)的結果;Benefits-百度搜索競價排名優(yōu)勢而帶來的利益(1)1500元投入可以獲得近2000次潛在新客戶的有效訪問;(2)2000次的有效訪問,最少可以獲得200次業(yè)務咨詢的機會,包括電話、郵件、傳真等;(3)200次業(yè)務咨詢的機會,可以獲得20次交易,按照每個定單5000元計算,銷售額是投入的50倍以上;成交率與企業(yè)產品吸引力、銷售人員能力、公司品牌等因素有關;4、百度搜索競價排名操作簡單(1)注冊競價
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