銀行產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略附案例解析-7頁(yè)

1、銀行產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略（附案例解析）銀行的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，銀行是一種特殊的服務(wù)性企業(yè)，以提供金融產(chǎn)品為基本交易手段，滿(mǎn)足各類(lèi)客戶(hù)的銀行服務(wù)需求；同時(shí)在服務(wù)過(guò)程中謀求合理的利潤(rùn)增長(zhǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。銀行產(chǎn)品特征與營(yíng)銷(xiāo)差異銀行的功能大同小異（即：同質(zhì)化嚴(yán)重），服務(wù)范圍也沒(méi)有多少差別，因此銀行產(chǎn)品沒(méi)有絕對(duì)的專(zhuān)利可言， 新產(chǎn)品很容易被抄襲；因此，在客戶(hù)心中，銀行只有品牌和規(guī)模的差異，沒(méi)有“質(zhì)”的區(qū)別。所

2、以，要讓客戶(hù)選擇你的服務(wù)，只有不斷的改進(jìn)服務(wù)并推出新產(chǎn)品， 讓客戶(hù)對(duì)你的服務(wù)具有 強(qiáng)依賴(lài)性 ，銀行就贏得了客戶(hù)，進(jìn)而控制了客戶(hù)—即所謂的“魔鬼理論法則”。另一方面，商業(yè)銀行提供的任何產(chǎn)品或服務(wù)都一定是以（長(zhǎng)遠(yuǎn)）利益為前提的，真對(duì)不同的客戶(hù)群體，銀行可以提供不同的產(chǎn)品或服務(wù)；在多數(shù)銀行仍然遵循“二八法則”的今天，“賣(mài)瓜首先要了解你的瓜”，了解了產(chǎn)品或服務(wù)的特征，才能更好的提供或推介你的產(chǎn)品或服務(wù)。銀行產(chǎn)品現(xiàn)狀與產(chǎn)品創(chuàng)新銀行組合產(chǎn)品，雖然不

3、是全新產(chǎn)品，但 勝過(guò)全新產(chǎn)品 ，主要原因在于：1）它們“似曾相識(shí)”，單個(gè)產(chǎn)品在一定程度上已經(jīng)被客戶(hù)所了解和接受，因此客戶(hù)對(duì)組合產(chǎn)品具有認(rèn)同感。2）成本低，相較于研發(fā)新產(chǎn)品所需要的大量經(jīng)費(fèi)和人力物力資源投入，組合產(chǎn)品可以不要投入期，而直接進(jìn)入成長(zhǎng)期。3）具有 綜合效應(yīng) ，由于組合產(chǎn)品屬于一類(lèi) “多品種捆綁式營(yíng)銷(xiāo)” ，因此當(dāng)客戶(hù)選擇了你的產(chǎn)品，就必須使用你的工具，也就必須選擇你的服務(wù)—按照“魔鬼理論法則”，一旦這個(gè)客戶(hù)被你所控制，就難以被同