石家莊市煙草公司高價(jià)值零售戶的選擇研究.pdf

1、作為整個(gè)煙草產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，煙草商業(yè)企業(yè)并不具備核心競爭力，因此，與卷煙零售戶建立并維持長期的互利共贏關(guān)系，是決定卷煙商業(yè)企業(yè)乃至整個(gè)煙草行業(yè)改革發(fā)展的重要因素。而如何識別選擇高價(jià)值零售戶，并為其提供差異化服務(wù)，以最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的有效配置和提升企業(yè)競爭力，已成為煙草企業(yè)發(fā)展之重。煙草公司針對不同零售戶群體采取不同措施，有利于企業(yè)資源的合理配置，降低企業(yè)成本；有利于提高零售戶的滿意度，更大程度的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值；有利于轉(zhuǎn)變客戶管理

2、方式，發(fā)展保持優(yōu)質(zhì)客戶資源，提高企業(yè)適應(yīng)市場的能力。
　　本文以石家莊市煙草公司（簡稱石家莊煙草）為研究對象，針對零售戶價(jià)值評價(jià)存在的只關(guān)注對零售戶當(dāng)前銷售貢獻(xiàn)的評價(jià)；業(yè)務(wù)等級的劃分方法不科學(xué)；客戶檔位劃分公平性較低；對零售戶的社會價(jià)值和潛在價(jià)值缺乏考慮等問題，設(shè)計(jì)更為科學(xué)合理的價(jià)值評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)零售戶價(jià)值，提出重點(diǎn)關(guān)注高價(jià)值零售戶，發(fā)展提升次價(jià)值零售戶和潛在價(jià)值零售戶，強(qiáng)化零售戶動態(tài)監(jiān)管，適時(shí)采取發(fā)展、保持和放棄等管理策略。首先從

3、當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)維度來對石家莊市煙草公司卷煙零售戶的價(jià)值進(jìn)行分析，對卷煙零售戶的貢獻(xiàn)度、支持度、信用度、影響力和成長度進(jìn)行研究，確定影響其卷煙零售戶價(jià)值評價(jià)的指標(biāo)，然后運(yùn)用層次分析法分析評價(jià)指標(biāo)的權(quán)重，制定卷煙零售戶價(jià)值評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；其次，隨機(jī)選取樣本客戶，依據(jù)零售戶價(jià)值評價(jià)表綜合評價(jià)樣本客戶整體價(jià)值，對評價(jià)結(jié)果的有效性進(jìn)行驗(yàn)證；最后，運(yùn)用聚類分析法，對其卷煙零售戶進(jìn)行細(xì)分，確定出石家莊市煙草公司高價(jià)值零售戶，并制定出相應(yīng)的差異化服務(wù)