中小型健身俱樂部會員開發(fā)及維護策略研究——以C健身俱樂部為例.pdf

1、隨著人民生活水平的不斷提高、健康意識的不斷增強、消費觀點的逐步轉(zhuǎn)變，使得我國商業(yè)健身俱樂部得到迅猛發(fā)展，已經(jīng)成為體育產(chǎn)業(yè)的重要支柱，但是，與國外有著發(fā)展數(shù)十年歷史的健身產(chǎn)業(yè)有著較大差距，在管理和營銷中存在著許多問題，尤其是占據(jù)市場份額將近70％的中小型健身俱樂部面臨更多的問題。如市場定位不明確、產(chǎn)品形式單調(diào)、配套設(shè)施不完善、價格缺乏層次性、選址不合理、促銷手段存在短期性、服務(wù)不夠深入等問題。這些因素制約我國中小型健身俱樂部健康、可持續(xù)發(fā)

2、展。C健身俱樂部已經(jīng)有將近10年的發(fā)展時間，具有典型代表性。本文以C健身俱樂部為例，結(jié)合O、Y、H等幾家典型中小型健身俱樂部作為基礎(chǔ)，對中小型健身俱樂部會員開發(fā)及維護方面進行研究。
　　本文首先對C健身俱樂部進行STP市場定位分析，在市場細分的基礎(chǔ)上，選擇以工薪階層和白領(lǐng)階層為市場目標(biāo)，進行定位，在原本無差異市場營銷的基礎(chǔ)上增加部分差異市場營銷。其次再對市場細分、會員行為研究的基礎(chǔ)上分析了C健身俱樂部在會員開發(fā)和維護方面現(xiàn)狀并指出

3、了不足。最后運用營銷組合7P策略與關(guān)系營銷等相關(guān)理論為新會員開發(fā)及老會員維護兩方面問題，提出改進策略。認為在新會員開發(fā)方面應(yīng)在產(chǎn)品、價格、渠道、人員、促銷、有形展示、過程環(huán)節(jié)進行相應(yīng)改進。在會員維護方面通過提高客戶滿意度、增加客戶忠誠度、實施關(guān)系營銷、建立會員投訴機制、制定會員挽留策略等方式減少會員流失，改變目前過于關(guān)注短期經(jīng)濟效益（銷售業(yè)績），要從長期利益出發(fā)，挖掘會員終身價值，將會員長期留在俱樂部消費。
　　通過本文的研究與分