博弈論在營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理中的應(yīng)用.pdf

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的一部分，是連接生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶，是企業(yè)走向市場(chǎng)的橋梁。由于市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜多變，各中間商之間存在利益沖突，因此不管渠道設(shè)計(jì)得如何精良，總會(huì)或多或少地存在一些沖突，沖突的后果不僅使企業(yè)的銷(xiāo)售渠道斷裂，而且會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品迅速退出市場(chǎng)，給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的后果。
　　 本文首先對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道中參與人之間的關(guān)系進(jìn)行了說(shuō)明，然后，對(duì)渠道沖突的類(lèi)型及產(chǎn)生原因進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明。通過(guò)對(duì)參與人之間關(guān)系的不同定位，運(yùn)用博弈論方法，

2、對(duì)每種沖突給出了相應(yīng)的博弈模型。通過(guò)渠道參與者的沖突模型框架的構(gòu)造，使我們能夠從整體上更好地理解三者之間的利益關(guān)系。通過(guò)囚徒困境博弈模型的構(gòu)造對(duì)中間商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析，從而提供一些對(duì)價(jià)格戰(zhàn)困境的建議。對(duì)于中間商之間可能存在竄貨經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象，本文應(yīng)用子博弈精煉納什均衡方法建立了一個(gè)動(dòng)態(tài)博弈模型。針對(duì)現(xiàn)實(shí)當(dāng)中往往存在信息的不對(duì)稱(chēng)性，研究了信息不對(duì)稱(chēng)情況下二者的最優(yōu)激勵(lì)合同，應(yīng)用貝葉斯方法對(duì)中間商的工作努力程度進(jìn)行修正，以促使其行動(dòng)與制造