我國飲料行業(yè)重點客戶管理研究——以可口可樂公司為例.pdf

1、隨著我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，飲料行業(yè)多年來一直保持著快速發(fā)展，飲料企業(yè)在分銷渠道的競爭也越來越激烈，與此同時，我國零售行業(yè)快速發(fā)展，跨國零售企業(yè)及本地大型零售商在全國快速組建網(wǎng)絡和擴張，他們的銷售能力和市場控制力大大提高，對飲料企業(yè)來說，對這類重點客戶的有效管理不僅直接影響著企業(yè)實現(xiàn)在這些終端的競爭優(yōu)勢，間接也會影響企業(yè)在整個市場的終端表現(xiàn)和競爭優(yōu)勢。面對重點客戶對供應商越來越高的要求，如何有效進行重點客戶管理，如何與重點客戶建立有贏利

2、的長期合作關(guān)系，如何提高重點客戶管理水平，已成為我國飲料企業(yè)必須解決的問題。
　　本文在回顧重點客戶管理理論的基礎(chǔ)上，對大型零售商這一特定領(lǐng)域重點客戶的發(fā)展進行系統(tǒng)地分析，通過對重點客戶長期策略規(guī)劃及重點管戶管理一般模式進行規(guī)范化論證，以期找到飲料企業(yè)成功進行重點客戶管理的對策。
　　本文分五章，第一章是引言，闡述了論文的選題背景及意義、研究方法、思路、論文結(jié)構(gòu)及價值，第二章對全文涉及的理論概念，相關(guān)理論進行回顧并以此作為本

3、文的理論依據(jù)。在第三章中，重點分析了我國飲料行業(yè)重點客戶管理的存在的問題，以期明確加強重點客戶管理的必要性。第四章，就重點客戶管理的實施做了具體闡述。在這一章中，論文就重點客戶管理的指導原則、策略及重點客戶管理實施的方式作了全面的論述，同時指出重點客戶管理實施的制約因素及企業(yè)實施重點客戶管理的保障措施，期望飲料企業(yè)關(guān)注重點客戶的發(fā)展，建立重點客戶管理團隊及進行有效的重點客戶管理。第五章以可口可樂公司對于重點客戶的管理實踐實證分析飲料企業(yè)