我國(guó)飲料行業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)管理研究——以可口可樂(lè)公司為例.pdf

1、隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，飲料行業(yè)多年來(lái)一直保持著快速發(fā)展，飲料企業(yè)在分銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，與此同時(shí)，我國(guó)零售行業(yè)快速發(fā)展，跨國(guó)零售企業(yè)及本地大型零售商在全國(guó)快速組建網(wǎng)絡(luò)和擴(kuò)張，他們的銷(xiāo)售能力和市場(chǎng)控制力大大提高，對(duì)飲料企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)這類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)的有效管理不僅直接影響著企業(yè)實(shí)現(xiàn)在這些終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，間接也會(huì)影響企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)的終端表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。面對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商越來(lái)越高的要求，如何有效進(jìn)行重點(diǎn)客戶(hù)管理，如何與重點(diǎn)客戶(hù)建立有贏利

2、的長(zhǎng)期合作關(guān)系，如何提高重點(diǎn)客戶(hù)管理水平，已成為我國(guó)飲料企業(yè)必須解決的問(wèn)題。
　　本文在回顧重點(diǎn)客戶(hù)管理理論的基礎(chǔ)上，對(duì)大型零售商這一特定領(lǐng)域重點(diǎn)客戶(hù)的發(fā)展進(jìn)行系統(tǒng)地分析，通過(guò)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)長(zhǎng)期策略規(guī)劃及重點(diǎn)管戶(hù)管理一般模式進(jìn)行規(guī)范化論證，以期找到飲料企業(yè)成功進(jìn)行重點(diǎn)客戶(hù)管理的對(duì)策。
　　本文分五章，第一章是引言，闡述了論文的選題背景及意義、研究方法、思路、論文結(jié)構(gòu)及價(jià)值，第二章對(duì)全文涉及的理論概念，相關(guān)理論進(jìn)行回顧并以此作為本

3、文的理論依據(jù)。在第三章中，重點(diǎn)分析了我國(guó)飲料行業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)管理的存在的問(wèn)題，以期明確加強(qiáng)重點(diǎn)客戶(hù)管理的必要性。第四章，就重點(diǎn)客戶(hù)管理的實(shí)施做了具體闡述。在這一章中，論文就重點(diǎn)客戶(hù)管理的指導(dǎo)原則、策略及重點(diǎn)客戶(hù)管理實(shí)施的方式作了全面的論述，同時(shí)指出重點(diǎn)客戶(hù)管理實(shí)施的制約因素及企業(yè)實(shí)施重點(diǎn)客戶(hù)管理的保障措施，期望飲料企業(yè)關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)的發(fā)展，建立重點(diǎn)客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)及進(jìn)行有效的重點(diǎn)客戶(hù)管理。第五章以可口可樂(lè)公司對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)的管理實(shí)踐實(shí)證分析飲料企業(yè)