A銀行青島分行對公客戶經理團隊建設策略研究.pdf

1、隨著我國的商業(yè)銀行改革的進一步深化，對公客戶經理制度的活力展現(xiàn)得越來越充分。對公客戶經理主要是以客戶為中心，處理客戶存、貸款及其它銀行業(yè)務，并負責拓展、維護客戶關系。目前，客戶經理在銀行大多屬于專業(yè)技術類的銷售人員，擁有很強的公關能力和科學的營銷策略，以及強烈的服務意識。對公客戶經理充當著商業(yè)銀行的發(fā)動機和為客戶服務的紐帶角色，其價值正不斷被發(fā)掘。
　　日前，我國經濟的轉型壓力依然存在，在外部環(huán)境趨緊的形勢下，對公客戶經理團隊需要

2、不斷自我優(yōu)化升級。本文通過借鑒管理學理論，融入了青島當?shù)亟鹑跈C構的特色，對A銀行青島分行對公客戶經理團隊的現(xiàn)狀及管理模式深入研究。本文詳細分析了A銀行青島分行的基本概況、對公業(yè)務的發(fā)展情況、對公客戶經理的配置情況以及對公客戶經理團隊和個人的管理模式，并通過上述分析提出了當前A銀行青島分行對公客戶經理團隊建設存在的四大問題:團隊之間發(fā)展不平衡、市場開拓動力不足、業(yè)務及產品知識偏弱、中后臺對業(yè)務的支持偏弱。這些問題一方面是對公客戶經理自身因

3、素造成的，一方面是銀行內部管理的問題造成的。
　　針對上述問題，結合團隊“5P”理論，本文提出了對公客戶經理團隊建設的五項策略，即團隊目標建設、團隊成員建設、團隊定位建設、團隊權限建設、團隊計劃建設。目標建設主要是針對各項任務指標進行解讀和分析，結合當前的經濟形勢和自身的實力，對各項指標的輕重緩急做出評估，并對指標的完成度進行預測，最后與團隊成員一起確認目標，目標一定要具有戰(zhàn)略性、清晰性和合理性。成員建設則是需要依托對公客戶經理勝

4、任力素質模型，進行團隊成員的勝任力素質提升，包括客戶源開拓、銷售機會挖掘、專業(yè)化銷售、談判技巧、客戶關系管理、內部協(xié)調、風險控制、個人績效管理、數(shù)據(jù)管理、戰(zhàn)略執(zhí)行等十項銷售技能以及產品知識、客戶知識、行業(yè)知識、合規(guī)知識等四項銷售相關知識，這些技能與知識層次的提升對于對公客戶經理的績效有顯著地促進作用。團隊定位建設是要求對公客戶經理團隊可以自身優(yōu)勢確定好自己的定位，形成區(qū)域專業(yè)化團隊、行業(yè)專業(yè)化團隊或產品專業(yè)化團隊，從而根據(jù)該定位制定發(fā)展