J公司渠道研究與優(yōu)化策略.pdf

1、渠道不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論中的一個(gè)組成要素，而且是企業(yè)實(shí)際取得營(yíng)銷目標(biāo)的重要的環(huán)節(jié)。本文不僅研究了手動(dòng)工具行業(yè)的發(fā)展歷史，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀，而且還分析了影響企業(yè)分銷的渠道的相關(guān)內(nèi)部因素。在回顧J公司公司渠道形成的基礎(chǔ)上，討論J公司公司渠道在結(jié)構(gòu)和管理上存在的諸多問題。而分銷渠道中存在的問題，如效率低、費(fèi)用高、渠道沖突嚴(yán)重等，已對(duì)J公司的發(fā)展造成了一定影響。J公司想要獲得的持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，就必須對(duì)營(yíng)銷渠道做出相應(yīng)優(yōu)化，讓渠道形成企業(yè)的核心競(jìng)

2、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　本文認(rèn)為渠道戰(zhàn)略是指導(dǎo)渠道建設(shè)和渠道管理的基礎(chǔ)。因此，分析J公司的渠道戰(zhàn)略，對(duì)研究J公司分銷渠道出現(xiàn)的問題以及指導(dǎo)渠道優(yōu)化有重要意義。由于分銷渠道戰(zhàn)略屬于企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一部分。因此借用企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的理論知識(shí)，在反向分析了J公司公司的企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，剖析得到造成J公司渠道出現(xiàn)問題的重要形成原因。同時(shí)，在借用了SWOT工具和對(duì)標(biāo)分析法，分析了J公司渠道外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅，內(nèi)部存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及

3、與行業(yè)領(lǐng)袖的相對(duì)劣勢(shì)，最終獲得了J公司公司后續(xù)發(fā)展策略。在此基礎(chǔ)之上，調(diào)整J公司公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合對(duì)標(biāo)分析出后J公司渠道的不足之處，對(duì)J公司渠道戰(zhàn)略提出優(yōu)化策略，并形成了渠道優(yōu)化后的渠道目標(biāo)體系。
　　在J公司的渠道目標(biāo)發(fā)展體系指引下，在財(cái)務(wù)預(yù)估保障下，本文對(duì)J公司渠道的長(zhǎng)度、寬度等結(jié)構(gòu)問題做出了相應(yīng)的優(yōu)化調(diào)整，并構(gòu)建了新的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，同時(shí)明確提出了渠道體系績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。而為了配合新的分銷渠道目標(biāo)的構(gòu)建，也在渠道管理方面做了相