基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶細(xì)分在人壽保險(xiǎn)中的應(yīng)用.pdf

1、自1980年全面恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)以來,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入取得了年均30％的高速增長(zhǎng)。保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位不斷提升,其風(fēng)險(xiǎn)管理、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通的社會(huì)功能日漸加強(qiáng)。
　　 目前,我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)仍然處于發(fā)展的初級(jí)階段,保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)主體尚不成熟。眾多保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品研發(fā)、客戶關(guān)系管理等方面尚未建立起完善的流程與制度。長(zhǎng)期以來,我國(guó)保險(xiǎn)公司更多依靠鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、增加要素投入和超費(fèi)用支持等方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。如何以價(jià)值方式驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)

2、增長(zhǎng)成為了保險(xiǎn)企業(yè)目前所必須著手解決的重要事項(xiàng)。
　　 相比較于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),人壽保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)與保險(xiǎn)消費(fèi)者的行為具有更為緊密的聯(lián)系。通過研究保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買行為、劃分消費(fèi)者群體,將為保險(xiǎn)企業(yè)瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng),滿足消費(fèi)者投保需求,制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略提供有效指引。
　　 從研究的范疇,人壽保險(xiǎn)客戶細(xì)分屬于“消費(fèi)者行為學(xué)”、“市場(chǎng)細(xì)分”和“數(shù)據(jù)挖掘”的交叉研究地帶。本文首先對(duì)于實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)消費(fèi)者群體劃分的理論基礎(chǔ)進(jìn)行了簡(jiǎn)要回顧。提出,消費(fèi)

3、者行為學(xué)、市場(chǎng)細(xì)分以及客戶價(jià)值理論的發(fā)展為人壽保險(xiǎn)消費(fèi)者細(xì)分提供了支撐。
　　 其次,本文結(jié)合人壽保險(xiǎn)的行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),提出壽險(xiǎn)消費(fèi)者細(xì)分時(shí)可供使用的劃分變量,包括:地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心理變量和行為變量。并通過引入CRISP—DM數(shù)據(jù)挖掘模型,論述了基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶聚類分析方法的可行性。
　　 最后,通過對(duì)某壽險(xiǎn)公司客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行案例分析。具體實(shí)施了基于數(shù)據(jù)挖掘的壽險(xiǎn)客戶細(xì)分,通過數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果描述不同客戶分組的特征,