針對保險交叉銷售問題的Logistic建模與預測.pdf

1、交叉銷售是指利用客戶管理關系，發(fā)現(xiàn)已有客戶的多種需求，進而向其銷售其它類別的產(chǎn)品或服務的一種新型營銷方式。借助于這一營銷戰(zhàn)略，企業(yè)不僅能通過向已有客戶銷售更多的產(chǎn)品來增加企業(yè)的銷售利潤，而且能向客戶提供真正需要的產(chǎn)品或服務，從而提高客戶滿意度和忠誠度。因此交叉銷售對企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。
　　本文針對美國某保險公司一個保險項目2012年12月到2013年10月共約1.2億條記錄、230個變量的交叉銷售數(shù)據(jù)，分別在加利福利亞州和

2、非加利福利亞州兩個區(qū)域，利用相關分析、因子分析和聚類分析等方法篩選變量，并采用具有處理多變量、大數(shù)據(jù)優(yōu)勢的多重Logistic模型和兩階段Logistic模型的建模方法，建立了保險行業(yè)的由車險到家庭險的交叉銷售模型，預測潛在客戶更容易購買家庭險下面向房屋擁有者的保險還是面向租客的保險。
　　最后，從模型得分、基尼系數(shù)和C值等指標對兩模型進行對比，發(fā)現(xiàn):(1)兩個區(qū)域上兩階段Logistic模型預測潛在客戶的能力均優(yōu)于多重Logis