保險銷售核保與銷售

1、一、本講概述壽險公司的組織與功能c1市場開發(fā):市場調研產品開發(fā)拓建新的營業(yè)機構銷售:建立銷售體系(渠道)招募培訓管理激勵完成銷售任務核心運營:新業(yè)務核保再保險保單管理客戶服務理賠資產管理:投資支持:會計財務管理人力資源電子信息系統(tǒng)治理:審計合規(guī)風險控制二、壽險銷售過程（一）銷售人員的條件c21、了解尋找接觸客戶的有效途徑2、熟悉資料收集、分析與建議的方法3、了解公司業(yè)務流程、核保規(guī)則與行為守則4、相關的法律知識5、具備資格要求（代理與經

2、紀資格；投連等新產品的特殊資格要求；道德與專業(yè)要求）6、正確使用銷售工具：投保單、核保要求、費率表、建議書系統(tǒng)、保費暫收收據等（二）銷售的基本過程C2１、準客戶接觸，建立信任與資料收集２、分析與建議書３、填寫投保書、收取保費（開具保費暫收收據）４、向公司遞交保費及投保申請（交單）５、初審（文件、填寫、簽字是否完整）６、錄入系統(tǒng)（被保險人體檢安排）７、核保（系統(tǒng)自動通過核?；蛉斯ず吮＃?、核保決定（投保人是否同意新的條件？）９、簽發(fā)保單（

3、系統(tǒng)打印保單、發(fā)票與簽收單）（二）銷售的基本過程接觸客戶的途徑陌生拜訪（“掃街”與電話拜訪）緣故銷售（以親、朋、同事為服務對象）介紹與轉介紹接手服務客戶其他（二）銷售的基本過程銷售過程中的問題正確介紹產品、風險與重要提示協(xié)助正確填寫投保單投保人、被保險人本人簽字（投保單、保單簽收）效率與效益了解客戶、建立信任、適時切入效率（詢問的次數(shù)）（二）銷售的基本過程銷售的本質銷售不是簡單地賣保險：平均資質（道德風險成本）不高流動率高／短期行為代理

4、人利益與客戶公司利益的矛盾突出：素質??無法提出全面理財觀念誤導??利益的驅動與指標的壓力流動??公司的行業(yè)形象與信任四、核保、理賠與服務（一）核保核保（要約審核）的定義：對投保人＼被保險人進行風險評估和風險選擇的過程是決定是否及以何種方式、條件（包括價格）承保的過程是控制風險（包括道德風險和逆選擇風險）的過程包含對投保申請是否承諾、拒絕或提出反要約的過程1、核保基本原則以下因素應綜合平衡：（1）風險分類越細越好–達到精算公平要求–競爭

5、考慮：避免競爭劣勢（2）風險分類越粗越好–大數(shù)定律要求每一風險類別均應有足夠數(shù)量的被保險人–特別是標準體人數(shù)應足夠多，保證經營穩(wěn)定美國：45標準體，18優(yōu)質體–管理費用控制要求（3）社會可接受socialacceptability–社會公眾對核保要素的接受程度–某些國家地區(qū)：種族因素2、核保規(guī)則產品投保規(guī)則：年齡附加險限制最低最高保額累計投保限制醫(yī)療核保(medicalUW)：針對個人健康、個人風險因素的核保，包括健康狀況（標準體ＶＳ非