我國保險(xiǎn)集團(tuán)產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售模式優(yōu)化研究.pdf

1、在國際金融混業(yè)經(jīng)營的大背景下,我國金融綜合經(jīng)營是大勢所趨,而在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部,以保險(xiǎn)集團(tuán)為主要形式的產(chǎn)壽險(xiǎn)綜合經(jīng)營格局已經(jīng)形成。要整合保險(xiǎn)集團(tuán)的資源,充分發(fā)揮保險(xiǎn)集團(tuán)在市場競爭中的優(yōu)勢,產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售是其中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。中國平安集團(tuán)早在2000年前后就開始集團(tuán)下的產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售。到2007年,我國幾大保險(xiǎn)集團(tuán)都獲得了保監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn),開展集團(tuán)內(nèi)產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售。產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售,正在成為保險(xiǎn)“集團(tuán)軍”的發(fā)展利器,各保險(xiǎn)集團(tuán)都把產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售作為未來

2、的重要業(yè)務(wù)來源。然而,作為新事物,產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售也存在諸多問題。這些問題都困擾著交叉銷售實(shí)踐的發(fā)展,但在理論界目前仍缺乏對(duì)這些問題的深入探討,更缺乏全面的研究和總結(jié)。
　　 本文在介紹了交叉銷售和產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售理論并回顧了相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,首先介紹了我國產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售的發(fā)展概況,并全面、深入地分析和研究了我國現(xiàn)行最主要的產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售模式,剖析了現(xiàn)行模式的運(yùn)行機(jī)制和存在的問題。然后本文首創(chuàng)性地把保險(xiǎn)集團(tuán)的產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售模式總結(jié)為

3、業(yè)務(wù)推介、代理銷售和集團(tuán)綜合開拓三種模式,并對(duì)三種模式進(jìn)行了詳細(xì)的比較研究,并借鑒了發(fā)達(dá)國家一些金融巨頭的經(jīng)驗(yàn)。
　　 通過比較研究并借鑒國際經(jīng)驗(yàn),本文得出研究的結(jié)論。從經(jīng)營理念和經(jīng)營手段、實(shí)施效果等方面來看，集團(tuán)綜合開拓的產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售模式都具有很大的優(yōu)勢。不過集團(tuán)綜合開拓的模式需要公司或集團(tuán)掌握客戶的真實(shí)信息,在目前的情況下,我國的保險(xiǎn)企業(yè)還不能完全掌握。在我國保險(xiǎn)集團(tuán)和公司不斷加強(qiáng)對(duì)客戶信息的掌控的情況下,集團(tuán)綜合開拓的產(chǎn)