我國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售模式優(yōu)化研究.pdf

1、在國(guó)際金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大背景下,我國(guó)金融綜合經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨,而在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部,以保險(xiǎn)集團(tuán)為主要形式的產(chǎn)壽險(xiǎn)綜合經(jīng)營(yíng)格局已經(jīng)形成。要整合保險(xiǎn)集團(tuán)的資源,充分發(fā)揮保險(xiǎn)集團(tuán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì),產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售是其中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。中國(guó)平安集團(tuán)早在2000年前后就開(kāi)始集團(tuán)下的產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售。到2007年,我國(guó)幾大保險(xiǎn)集團(tuán)都獲得了保監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn),開(kāi)展集團(tuán)內(nèi)產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售。產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售,正在成為保險(xiǎn)“集團(tuán)軍”的發(fā)展利器,各保險(xiǎn)集團(tuán)都把產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售作為未來(lái)

2、的重要業(yè)務(wù)來(lái)源。然而,作為新事物,產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售也存在諸多問(wèn)題。這些問(wèn)題都困擾著交叉銷(xiāo)售實(shí)踐的發(fā)展,但在理論界目前仍缺乏對(duì)這些問(wèn)題的深入探討,更缺乏全面的研究和總結(jié)。
　　 本文在介紹了交叉銷(xiāo)售和產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售理論并回顧了相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,首先介紹了我國(guó)產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售的發(fā)展概況,并全面、深入地分析和研究了我國(guó)現(xiàn)行最主要的產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售模式,剖析了現(xiàn)行模式的運(yùn)行機(jī)制和存在的問(wèn)題。然后本文首創(chuàng)性地把保險(xiǎn)集團(tuán)的產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售模式總結(jié)為

3、業(yè)務(wù)推介、代理銷(xiāo)售和集團(tuán)綜合開(kāi)拓三種模式,并對(duì)三種模式進(jìn)行了詳細(xì)的比較研究,并借鑒了發(fā)達(dá)國(guó)家一些金融巨頭的經(jīng)驗(yàn)。
　　 通過(guò)比較研究并借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn),本文得出研究的結(jié)論。從經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)手段、實(shí)施效果等方面來(lái)看，集團(tuán)綜合開(kāi)拓的產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售模式都具有很大的優(yōu)勢(shì)。不過(guò)集團(tuán)綜合開(kāi)拓的模式需要公司或集團(tuán)掌握客戶(hù)的真實(shí)信息,在目前的情況下,我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)還不能完全掌握。在我國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)和公司不斷加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)信息的掌控的情況下,集團(tuán)綜合開(kāi)拓的產(chǎn)