C公司關(guān)系營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著中國(guó)鐵路建設(shè)的高速發(fā)展，鐵路技術(shù)裝備現(xiàn)代化建設(shè)工程全面展開，作為其中最受矚目的TDCS/CTC產(chǎn)品行業(yè)，一直是鐵道部大力扶持和推進(jìn)的行業(yè)。隨著客運(yùn)專線建設(shè)的展開，CTC作為客運(yùn)專線必備的設(shè)備，其產(chǎn)品市場(chǎng)前景一片光明。
　　 作為一家志立于中國(guó)鐵路技術(shù)裝備現(xiàn)代化建設(shè)的企業(yè)，C公司經(jīng)過二十三年的發(fā)展，已經(jīng)成為中國(guó)鐵路行業(yè)知名的高新技術(shù)企業(yè)，被鐵道部譽(yù)為中國(guó)鐵路的軟件中心。其主要產(chǎn)品TDCS/CTC的市場(chǎng)占用率高達(dá)57％。隨著中國(guó)

2、鐵路技術(shù)裝備現(xiàn)代化建設(shè)的急劇加快，該行業(yè)也出現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)C公司最直接的影響就是該市場(chǎng)從單獨(dú)采購(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)采購(gòu)，在其影響下，C公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)正面臨著威脅。
　　 本文首先通過對(duì)市場(chǎng)分析、系統(tǒng)購(gòu)買分析以及系統(tǒng)購(gòu)買對(duì)C公司營(yíng)銷和購(gòu)買觀念的影響分析，指出鐵路技術(shù)裝備市場(chǎng)已從單純關(guān)注產(chǎn)品的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注顧客價(jià)值的關(guān)系營(yíng)銷觀念。再以SWOT方法分析C公司策略，得出C公司只有實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷策略才能扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，將系統(tǒng)購(gòu)買從威脅變

3、成機(jī)遇，才能繼續(xù)保持其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位。
　　 本文按照獲取顧客、維護(hù)顧客、發(fā)展顧客的關(guān)系營(yíng)銷路徑，為C公司制定了具體的營(yíng)銷策略。本文認(rèn)為C公司有效實(shí)施該策略不但可以與顧客建立長(zhǎng)久、雙贏、合作關(guān)系，而且可以培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。圍繞著顧客關(guān)系營(yíng)銷策略這一中心，提出了競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、影響者市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷策略。
　　 C公司所處行業(yè)獲取顧客非常困難，因而更要做好維持顧客關(guān)系的工作。維護(hù)好顧客關(guān)系的基礎(chǔ)是創(chuàng)造高顧客滿意，C公司應(yīng)該更關(guān)注顧客服

4、務(wù)，在與顧客接觸的幾個(gè)重要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都要讓顧客滿意；關(guān)注顧客滿意度調(diào)查，時(shí)常進(jìn)行改進(jìn)，提高顧客滿意；做好內(nèi)部營(yíng)銷，樹立內(nèi)部服務(wù)的觀念，建立內(nèi)部顧客制度，積極地向顧客服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。
　　 本文認(rèn)為C公司應(yīng)該積極介入顧客的運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)。只有在與顧客共同面對(duì)問題、解決問題的合作生產(chǎn)中，才更容易建立相互信任并獲得對(duì)顧客業(yè)務(wù)的深刻、全面的了解，從而有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)交叉購(gòu)買。本文為C公司改造過的“在線維護(hù)”就是這樣一個(gè)可促進(jìn)顧客關(guān)系發(fā)展的好的支持服務(wù)

5、。本文認(rèn)為C公司應(yīng)該運(yùn)用先進(jìn)的顧客關(guān)系管理技術(shù)，設(shè)立專門跨部門的管理機(jī)構(gòu)可以更有效的管理好顧客關(guān)系。
　　 本研究涉及的行業(yè)之前很少有人從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行過研究，筆者希望以本文引起營(yíng)銷界對(duì)這個(gè)具有中國(guó)特色的B2B市場(chǎng)的更多關(guān)注，以幫助該行業(yè)的發(fā)展；同時(shí)希望本文能啟發(fā)該行業(yè)其它企業(yè)向關(guān)系營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)移，進(jìn)而促進(jìn)該行業(yè)的合作、共贏。
　　 本文的結(jié)論：鐵路技術(shù)裝備行業(yè)的系統(tǒng)采購(gòu)方式預(yù)示著該行業(yè)將由對(duì)抗的交易營(yíng)銷向合作、共贏的