基于關系記憶的渠道關系學習模型之實證研究.pdf

1、上世紀90年代,渠道關系研究逐步成為理論研究的熱點。實踐證明,創(chuàng)建渠道上下游供應商和中間商以長期合作意愿為基礎的渠道關系能夠解決渠道中的沖突,減少交易成本,提高交易的效率,獲得更好的渠道績效。所以,渠道管理越來越表現(xiàn)為對渠道成員間雙邊行為的調(diào)節(jié)和規(guī)范,這種調(diào)節(jié)和規(guī)范是以關系為核心的對渠道成員互動行為產(chǎn)生雙邊影響的活動與工作程序。學者們對渠道的研究經(jīng)歷了從結(jié)構(gòu)理論到行為理論的演進,其中在行為理論研究中又衍生出了權(quán)力范式、關系范式兩個分支。

2、目前的研究重點集中于探討渠道成員如何通過有效的關系學習,提高長期合作意愿。
　　 盡管已經(jīng)有學者丌始關注信任等因素在渠道關系建設中的重要性,但卻忽視了影響信任的因素,忽略了學習在渠道長期合作意愿中的重要作用。渠道關系發(fā)展過程就是渠道成員通過互動,不斷學習、相互適應并最終達成協(xié)同的過程。
　　 組織學習的核心概念是知識、學習和記憶,知識是學習和記憶的載體。本文試圖研究渠道成員間學習和記憶對建構(gòu)長期合作意愿的重要性。筆者通過

3、渠道成員溝通、協(xié)作、調(diào)整的過程描述關系學習,引入關系營銷重要概念關系資產(chǎn)(包括信任)和關系規(guī)范描述關系記憶,并通過實證分析證明此建構(gòu)的合理性。本文以學習理論、組織行為理論、關系營銷和渠道理論為基礎,旨在從關系學習的角度解釋渠道成員間關系建構(gòu),通過理論結(jié)合實踐的方式,研究渠道成員的關系學習和關系記憶對渠道成員長期合作意愿的影響。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn),渠道成員間的關系學習需要通過關系記憶才能對長期合作意愿發(fā)揮作用,揭示渠道關系發(fā)展過程就是渠道雙方不