基于素質(zhì)模型的企業(yè)銷售代表引進研究.pdf

1、伴隨社會經(jīng)濟形態(tài)的轉(zhuǎn)型以及科學(xué)管理的發(fā)展,企業(yè)已經(jīng)進入了一個搶奪優(yōu)秀人才的爭奪戰(zhàn)。如何將那些具有優(yōu)秀素質(zhì)的人招聘到本企業(yè)中并對其進行有效的開發(fā)和利用,成為一個擺在廣大人力資源工作者面前的亟待解決的重要課題。
　　大量的實證研究表明,決定一個人成功的因素主要取決于其內(nèi)在的自我形象、價值觀、特性與動機。這些隱藏在人內(nèi)心深處的素質(zhì)正是人力資源工作者應(yīng)該去挖掘和捕捉的。通過建立素質(zhì)模型,能夠在構(gòu)建企業(yè)的核心競爭力與培養(yǎng)人力資源的核心專長與

2、技能之間架設(shè)橋梁,能夠有效保證人力資源后續(xù)板塊的針對性、有效性。
　　傳統(tǒng)的招聘及培訓(xùn)體系,偏重于考查應(yīng)聘者的知識,經(jīng)驗等外在的因素,沒有注重考察銷售代表的個性、價值觀等內(nèi)在的素質(zhì),已經(jīng)對銷售代表引進工作的有效開展造成了較大程度的影響。素質(zhì)模型是人力資源管理的一項新的工具和方法,將其應(yīng)用于企業(yè)招聘工作中,可以解決傳統(tǒng)招聘體系中存在的一些問題,改善招聘效果,提高工作效率。銷售代表是連接運營商與客戶的重要紐帶和橋梁,他們個人能力的高低

3、和服務(wù)質(zhì)量水平在很大程度上影響著客戶對運營商的滿意度和忠誠度。本研究選取了我國移動通信行業(yè)銷售代表為研究對象進行了實證性的探索研究,采用工作分析、心理測試和行為事件訪談相結(jié)合的方法探討了中國文化背景下移動通信行業(yè)銷售代表的素質(zhì)指標(biāo)體系,從理論與實證相結(jié)合的角度,探討了銷售代表要取得優(yōu)秀的業(yè)績需要具備的主要素質(zhì),對各指標(biāo)進行詳細定以及分級,初步建立了銷售代表的素質(zhì)模型;接著,利用模糊層次分析方法將素質(zhì)模型進行量化,完善了銷售代表的素質(zhì)模型