某外資醫(yī)藥公司銷(xiāo)售代表勝任力模型的初步研究.pdf

1、勝任力的概念自上世紀(jì)六七十年代被提出以來(lái)即受到人力資源管理研究人員以及企業(yè)管理者的普遍關(guān)注。由于勝任力與工作績(jī)效關(guān)系密切，越來(lái)越多的企業(yè)管理者將其作為解決人力資源管理中人員招聘、績(jī)效考核及培訓(xùn)晉升等一系列問(wèn)題的行之有效的工具。 本次調(diào)查研究的醫(yī)藥公司于上世紀(jì)90年代建立了中國(guó)第一支專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售隊(duì)伍以來(lái)，醫(yī)藥銷(xiāo)售代表這一職位在中國(guó)已有10余年的歷史。由于藥品是一種非常特殊的產(chǎn)品，而銷(xiāo)售人員在藥品銷(xiāo)售過(guò)程中扮演著十分重要的角色。因此

2、擁有一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，決定著一家醫(yī)藥企業(yè)能夠成功的重要因素之一。針對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效考核及培訓(xùn)晉升體系，到底應(yīng)該采用何種方法也一直是醫(yī)藥公司十分看重的一個(gè)問(wèn)題。 本文主要采用訪談方法包括輸出驅(qū)動(dòng)法和相關(guān)行為事件訪談，并輔以專(zhuān)家調(diào)查的方法探討了關(guān)于該外資醫(yī)藥公司醫(yī)藥銷(xiāo)售代表勝任力模型的問(wèn)題。 文章首先介紹了研究背景與目的，回顧了勝任力概念發(fā)展的過(guò)程以及對(duì)勝任力模型的一些研究方法。在此基礎(chǔ)上通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的職位

3、分析、工作職能分析及招聘廣告分析，確定在進(jìn)行勝任力模型的建構(gòu)過(guò)程中采用輸出驅(qū)動(dòng)法和相關(guān)行為事件訪談以及專(zhuān)家訪談的方法，并結(jié)合該外資醫(yī)藥公司的實(shí)際情況分析了該公司現(xiàn)有醫(yī)藥銷(xiāo)售代表表現(xiàn)結(jié)構(gòu)模型基礎(chǔ)的優(yōu)點(diǎn)和不足。建立了醫(yī)藥銷(xiāo)售代表勝任力模型，該模型主要包括了優(yōu)秀醫(yī)藥銷(xiāo)售代表應(yīng)具備的8個(gè)勝任力包括：關(guān)系管理、銷(xiāo)售能力、推動(dòng)績(jī)效、掌握產(chǎn)品和疾病知識(shí)、創(chuàng)新和改進(jìn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、履行公司價(jià)值觀、了解市場(chǎng)。最后探討了該模型在人力資源管理方面的應(yīng)用并為進(jìn)一步