某外資醫(yī)藥公司銷售代表勝任力模型的初步研究.pdf

1、勝任力的概念自上世紀六七十年代被提出以來即受到人力資源管理研究人員以及企業(yè)管理者的普遍關注。由于勝任力與工作績效關系密切，越來越多的企業(yè)管理者將其作為解決人力資源管理中人員招聘、績效考核及培訓晉升等一系列問題的行之有效的工具。 本次調查研究的醫(yī)藥公司于上世紀90年代建立了中國第一支專業(yè)醫(yī)藥銷售隊伍以來，醫(yī)藥銷售代表這一職位在中國已有10余年的歷史。由于藥品是一種非常特殊的產品，而銷售人員在藥品銷售過程中扮演著十分重要的角色。因此

2、擁有一支優(yōu)秀的銷售團隊，決定著一家醫(yī)藥企業(yè)能夠成功的重要因素之一。針對醫(yī)藥銷售人員的招聘標準、績效考核及培訓晉升體系，到底應該采用何種方法也一直是醫(yī)藥公司十分看重的一個問題。 本文主要采用訪談方法包括輸出驅動法和相關行為事件訪談，并輔以專家調查的方法探討了關于該外資醫(yī)藥公司醫(yī)藥銷售代表勝任力模型的問題。 文章首先介紹了研究背景與目的，回顧了勝任力概念發(fā)展的過程以及對勝任力模型的一些研究方法。在此基礎上通過對銷售人員的職位

3、分析、工作職能分析及招聘廣告分析，確定在進行勝任力模型的建構過程中采用輸出驅動法和相關行為事件訪談以及專家訪談的方法，并結合該外資醫(yī)藥公司的實際情況分析了該公司現(xiàn)有醫(yī)藥銷售代表表現(xiàn)結構模型基礎的優(yōu)點和不足。建立了醫(yī)藥銷售代表勝任力模型，該模型主要包括了優(yōu)秀醫(yī)藥銷售代表應具備的8個勝任力包括：關系管理、銷售能力、推動績效、掌握產品和疾病知識、創(chuàng)新和改進、團隊協(xié)作、履行公司價值觀、了解市場。最后探討了該模型在人力資源管理方面的應用并為進一步