戴爾電腦營銷模式及中國市場轉(zhuǎn)型初探.pdf

1、伴隨著中國改革開放30年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展奇跡和全球科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn),信息技術(shù)也在中國取得了長足進(jìn)步。很多跨國公司由于其技術(shù)和管理優(yōu)勢在這過程中扮演了重要的角色。但是30年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶給中國的是整體經(jīng)濟(jì)實力的提升,但也加劇了地區(qū)發(fā)展的不平衡,中國市場潛力巨大但也有多樣性,復(fù)雜性的特點(diǎn),這些特點(diǎn)無論好壞均被稱為中國特色,帶給了很多跨國公司不小的挑戰(zhàn)。本文就是在此背景下,就戴爾公司在中國遇到的挑戰(zhàn)做了一些簡單的探討,對可能的解決方案提出了一些見解

2、。
　　 本文是用目標(biāo)市場營銷的理論研究戴爾在中國的市場戰(zhàn)略.通過對市場細(xì)分,目標(biāo)市場選擇和市場差異化定位的方法探討戴爾在中國的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型的可能方案。
　　 要探討戴爾的轉(zhuǎn)型,首先要了解戴爾是怎樣的一家公司。戴爾是以直銷售模式取勝的公司。戴爾的直銷模式主要是由單點(diǎn)負(fù)責(zé),有效的達(dá)到客戶途徑,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù),按單定制,低成本領(lǐng)導(dǎo)者五個方面組成。其主要的競爭優(yōu)勢在于市場細(xì)分,銷售管理,網(wǎng)上直銷和供應(yīng)鏈管理。通過對戴爾銷售模式的分

3、析,提出了戴爾主要在中國市場的困境主要是在于市場需求和供應(yīng)的矛盾。戴爾的直銷模式限制了其對個人消費(fèi)市場的有效供給。并且形成了一個被稱為灰色渠道經(jīng)銷商體系,雖然短期有利于銷售業(yè)績的提升,但也給戴爾留下了價格體制混亂,客戶采購信息錯誤等等弊端,由此對企業(yè)文化也產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。
　　 中國電腦市場總的來說呈現(xiàn)一些顯著特點(diǎn),主要包括總體增長,但趨勢減緩;臺機(jī)有被筆記本替代的可能,中小城市及欠發(fā)達(dá)地區(qū)成為市場主體。這些環(huán)境的變化和趨

4、勢使得戴爾面臨著一些挑戰(zhàn),主要有錯失消費(fèi)市場,采購模式?jīng)_突,網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱,迷失的企業(yè)文化和激烈的市場競爭.
　　 為了達(dá)到維持競爭力,保持市場份額,進(jìn)入消費(fèi)市場的目的,戴爾在中國這樣一個廣闊的市場空間里要實行當(dāng)?shù)鼗膽?zhàn)略。因此戴爾中國必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型,從原先的側(cè)重企業(yè)級市場,變?yōu)槠髽I(yè)市場與消費(fèi)市場并重.在轉(zhuǎn)型過程中,特別要注意消費(fèi)類市場與原來的直銷模式的沖突和資源的共享,以達(dá)到平穩(wěn)過渡的目的。
　　 總之,本文是對戴爾營