佳木斯車務(wù)段貨運(yùn)營銷策略研究.pdf

1、進(jìn)入二十一世紀(jì)，鐵路面臨著其他運(yùn)輸方式的激烈競爭，創(chuàng)新營銷方式是鐵路運(yùn)輸企業(yè)走出困境、占領(lǐng)市場的最佳選擇。本文在分析鐵路運(yùn)輸企業(yè)貨運(yùn)營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷觀念的變遷，闡述客戶關(guān)系管理理論在佳木斯車務(wù)段的應(yīng)用前景。針對鐵路貨運(yùn)營銷中存在的部分問題，例如“以運(yùn)輸為中心，，的營銷觀念、缺乏客戶細(xì)分等，對佳木斯車務(wù)段的客戶按年度發(fā)送量、忠誠度、運(yùn)輸方向進(jìn)行分析，結(jié)合建設(shè)煤炭戰(zhàn)略裝車點(diǎn)取得的成效，初步探索在佳木斯車務(wù)段實(shí)施大客戶戰(zhàn)略、建立戰(zhàn)略

2、裝車點(diǎn)的具體方法，引入客戶關(guān)系管理理論來改進(jìn)鐵路基層站段現(xiàn)有的貨運(yùn)營銷方式。 客戶關(guān)系管理思想的引入將使鐵路基層站段營銷部門和營銷人員的營銷觀念從“以運(yùn)輸為中心”逐步轉(zhuǎn)變到“以客戶為中心”上來，這對細(xì)分貨運(yùn)市場、優(yōu)化運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、對客戶尤其是重點(diǎn)客戶提供定制服務(wù)，提高運(yùn)輸企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)輸企業(yè)和客戶之間的“雙贏”，有著重要的意義。同時(shí)，還將立足于進(jìn)一步改善鐵路運(yùn)輸企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，并謀求建立與他們之間長期穩(wěn)定的關(guān)系

3、，指導(dǎo)營銷部門和營銷人員做好保持老客戶、挖掘新客戶、提升新客戶的工作，最終使得運(yùn)輸企業(yè)在向客戶提供更為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提下，逐步提升鐵路運(yùn)輸企業(yè)核心競爭力?；谝陨戏治?，以客戶關(guān)系管理思想為指導(dǎo)來探索鐵路貨運(yùn)營銷變革，重點(diǎn)分析客戶檔案建立、客戶細(xì)分、大客戶營銷策略三個方面的問題，將成為本文的研究重點(diǎn)。 本論文從引入客戶關(guān)系管理理論對鐵路貨運(yùn)營銷的必要性入手，分析了當(dāng)前鐵路貨運(yùn)營銷面臨的挑戰(zhàn)與存在的主要問題，針對佳木斯地區(qū)運(yùn)輸市場現(xiàn)狀