佳木斯車務(wù)段貨運(yùn)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、進(jìn)入二十一世紀(jì)，鐵路面臨著其他運(yùn)輸方式的激烈競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式是鐵路運(yùn)輸企業(yè)走出困境、占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳選擇。本文在分析鐵路運(yùn)輸企業(yè)貨運(yùn)營(yíng)銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，結(jié)合營(yíng)銷觀念的變遷，闡述客戶關(guān)系管理理論在佳木斯車務(wù)段的應(yīng)用前景。針對(duì)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷中存在的部分問(wèn)題，例如“以運(yùn)輸為中心，，的營(yíng)銷觀念、缺乏客戶細(xì)分等，對(duì)佳木斯車務(wù)段的客戶按年度發(fā)送量、忠誠(chéng)度、運(yùn)輸方向進(jìn)行分析，結(jié)合建設(shè)煤炭戰(zhàn)略裝車點(diǎn)取得的成效，初步探索在佳木斯車務(wù)段實(shí)施大客戶戰(zhàn)略、建立戰(zhàn)略

2、裝車點(diǎn)的具體方法，引入客戶關(guān)系管理理論來(lái)改進(jìn)鐵路基層站段現(xiàn)有的貨運(yùn)營(yíng)銷方式。 客戶關(guān)系管理思想的引入將使鐵路基層站段營(yíng)銷部門(mén)和營(yíng)銷人員的營(yíng)銷觀念從“以運(yùn)輸為中心”逐步轉(zhuǎn)變到“以客戶為中心”上來(lái)，這對(duì)細(xì)分貨運(yùn)市場(chǎng)、優(yōu)化運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、對(duì)客戶尤其是重點(diǎn)客戶提供定制服務(wù)，提高運(yùn)輸企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)輸企業(yè)和客戶之間的“雙贏”，有著重要的意義。同時(shí)，還將立足于進(jìn)一步改善鐵路運(yùn)輸企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，并謀求建立與他們之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系

3、，指導(dǎo)營(yíng)銷部門(mén)和營(yíng)銷人員做好保持老客戶、挖掘新客戶、提升新客戶的工作，最終使得運(yùn)輸企業(yè)在向客戶提供更為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提下，逐步提升鐵路運(yùn)輸企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力?；谝陨戏治?，以客戶關(guān)系管理思想為指導(dǎo)來(lái)探索鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷變革，重點(diǎn)分析客戶檔案建立、客戶細(xì)分、大客戶營(yíng)銷策略三個(gè)方面的問(wèn)題，將成為本文的研究重點(diǎn)。 本論文從引入客戶關(guān)系管理理論對(duì)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的必要性入手，分析了當(dāng)前鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與存在的主要問(wèn)題，針對(duì)佳木斯地區(qū)運(yùn)輸市場(chǎng)現(xiàn)狀