淺議鐵路貨運營銷的基本策略

1、<p>　　淺議鐵路貨運營銷的基本策略</p><p>　　&lt;摘要&gt;對鐵路貨運營銷的基本對策和策略進(jìn)行了初步的探討，認(rèn)為建立營銷體系、健全營銷機構(gòu)、改革現(xiàn)有體制、增強競爭意識、開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)、簡化運輸手續(xù)、實行名優(yōu)戰(zhàn)略、全員參與營銷等等是開展鐵路貨運營銷的基本策略 。 </p><p>　　當(dāng)前，全國貨物運輸市場的競爭十分激烈，鐵路、公路、水運、航空、管

2、道等各種運輸方式都在積極搶占市場。統(tǒng)計資料表明：１９９６年全社會貨運量中，鐵路占１２．５％，公路占７５．９％，水運占９．８％，鐵路貨運量僅為公路貨運量的１/６，比起水運來，也只是稍強而已；而在改革開放初期的１９７８年鐵路貨運量占全國貨運總量的４３．２％，是公路的１．２６倍、水運的２．４８倍。 </p><p>　　鐵路貨運量占有份額的下降，除了各種運輸方式合理分工的因素外，主要是由于鐵路貨物運輸不適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)

3、展所致。要改變這一狀況，重現(xiàn)鐵路貨運的優(yōu)勢，就要下大力氣搞好鐵路貨運營銷，以最小的成本支出獲取最大的經(jīng)濟效益。筆者根據(jù)近年來的調(diào)查研究認(rèn)為，鐵路貨運營銷的基本策略應(yīng)由以下幾個方面構(gòu)成。 </p><p>　　1　建立營銷體系，健全營銷機構(gòu) </p><p>　　目前鐵路貨運部門的營銷工作正處在起步階段，還沒有建立起一個適應(yīng)市場經(jīng)濟的營銷體系。鐵路貨運部門的機構(gòu)設(shè)置，應(yīng)該說是在計劃經(jīng)濟年代里

4、、政企合一體制下形成的業(yè)務(wù)管理型機構(gòu)。因此，要開展好貨運營銷工作就要建立起適應(yīng)市場經(jīng)濟的貨運營銷體系，健全營銷機構(gòu)。 </p><p>　　1．2　改變現(xiàn)行的多級管理體系 </p><p>　　在全國范圍內(nèi)，應(yīng)結(jié)合省、區(qū)的地理位置和鐵路線路的分布情況，增加鐵路局的數(shù)量，撤消鐵路分局一級機構(gòu)，減少管理層次，實行路局直管站段，提高工作效率?！?</p><p>　　1．

5、2　建立路局級營銷機構(gòu) </p><p>　　在路局一級應(yīng)建立營銷機構(gòu)，徹底改變局機關(guān)只搞管理的現(xiàn)狀。路局營銷部門可設(shè)置為客貨營銷部，其下可設(shè)客運營銷中心、貨運營銷中心、調(diào)度指揮中心、設(shè)備保障中心。原運輸、客運、貨運、調(diào)度、機務(wù)、工務(wù)、電務(wù)、車輛、統(tǒng)計等處室的有關(guān)人員分別屬于上述各中心。其余人員和計劃、勞資、財務(wù)、收入、人事等處室人員屬于管理部門。 </p><p>　?。ǎ保┴涍\營銷中心

6、下設(shè)市場部、企管部等。市場部應(yīng)配備經(jīng)驗豐富的營銷人員，負(fù)責(zé)運輸市場的調(diào)查、開發(fā)，隨時掌握市場動態(tài)，定期提出運輸市場的信息分析和對策。原局貨計、貨工、貨管的有關(guān)人員是這個市場部的骨干。企管部應(yīng)根據(jù)市場信息，確定和調(diào)整運輸方案，加強運輸組織工作，隨時按市場需求配置運力、調(diào)整裝車數(shù)量和流向，采取靈活的營運方案和收費政策，大力增加運輸收入。 </p><p>　?。ǎ玻┰O(shè)備保障中心負(fù)責(zé)機車、車輛、線路、通信、信號、站場設(shè)

7、備的完好，全面保障提供優(yōu)質(zhì)的運輸產(chǎn)品。 </p><p>　?。ǎ常└鞑块T都要確定各自的職責(zé)范圍、考核及獎懲制度。各崗位都要建立崗位責(zé)任制。也就是說，局機關(guān)的所有人員都要圍繞“營銷”二字開展工作?！嫪?</p><p>　　1．3　建立站段級營銷機構(gòu) </p><p>　　在車務(wù)站段一級也要根據(jù)上述原則建立起切合實際的營銷機構(gòu)。具體設(shè)想可以設(shè)置貨運營業(yè)所，作為貨運營

8、銷體系的重要組成部分。車站也可以結(jié)合鐵路貨場內(nèi)部企業(yè)化經(jīng)營管理的開展，改革現(xiàn)有運輸管理體制，主業(yè)和“多經(jīng)”一體化經(jīng)營貨運，以市場為導(dǎo)向，強化營銷工作，徹底轉(zhuǎn)變幾十年來計劃經(jīng)濟形成的僵硬的管理方法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的貨運營銷體系。 </p><p>　　2 　建立營銷機制 </p><p>　　2．1　建立激勵約束機制 </p><p>

9、　　對于貨運營銷人員，可以結(jié)合“政企分開”、“減員增效”工作，在路內(nèi)外公開招聘，擇優(yōu)上崗，實行全額計件工資制。營銷人員的收入與營銷效益掛鉤，按營銷的數(shù)量、營銷收入考核計算個人工資。對營銷小組以外的人員招攬的貨源實行按量獎勵的辦法。對機、工、電、輛等營銷保障部門和其它管理部門，則實行工資總額與營銷收入和自身成本控制目標(biāo)掛鉤清算的考核辦法。 </p><p>　　2．2　建立搶占市場份額的促銷機制要利用推銷、廣告、

10、宣傳、公關(guān)等促銷手段，及時地將鐵路運力、結(jié)構(gòu)調(diào)整、服務(wù)質(zhì)量提高等信息傳遞給貨主，協(xié)調(diào)好鐵路與貨主之間的關(guān)系，擴大鐵路在運輸市場的占有份額?！尅?．3　建立安全質(zhì)量保障機制安全生產(chǎn)在鐵路經(jīng)營發(fā)展的前提，是鐵路進(jìn)行市場營銷的基礎(chǔ)。要進(jìn)一步加強安全運輸管理工作，提高人員素質(zhì)，保證貨物運輸安全?！?</p><p>　　2．4　建立信息處理和決策機制各級營銷機構(gòu)要做到隨時掌握運輸市場動態(tài)，根據(jù)市場需求迅速做出符合客觀實際

11、的決策?！崱?</p><p>　　3　增強競爭意識，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù) </p><p>　　3．1　增強競爭意識 </p><p>　　要教育廣大干部職工認(rèn)清鐵路目前所處的嚴(yán)峻形勢，增加危機感、緊迫感，增強市場競爭意識和營銷意識。要使廣大職工真正樹立起“旅客、貨主是我們的衣食父母”、“貨主就是上帝”這樣一個指導(dǎo)思想，從心底里意識到這是客觀存在的實際情況而不是口頭上說

12、說而已。要徹底改變幾十年一貫制的“坐等貨主上門”的工作方法，主動出去搞營銷，變坐商為行商，積極參與市場競爭?！?</p><p>　　3．2　大力開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量 </p><p>　　各營銷機構(gòu)都要延長服務(wù)時間，主要營銷點應(yīng)做到２４小時對外服務(wù)。努力開展電話預(yù)約服務(wù)等新項目。車站內(nèi)勤貨運室要扭轉(zhuǎn)“機關(guān)化”的傾向。所有營銷人員都要堅持文明服務(wù)、微笑服務(wù)，真正做到“想貨主之所想

13、，急貨主之所急”，徹底改變幾十年來計劃經(jīng)濟體制下形成的“冷、硬”面孔和“門難進(jìn)，臉難看，事難辦”的鐵老大作風(fēng)，讓貨主有一個“賓至如歸”的感覺，同時要提高裝卸質(zhì)量，杜絕野蠻裝卸，減少人為的貨損、貨差，以方便、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，大力拓展鐵路貨運市場?！?</p><p>　　3．3　簡化貨運手續(xù) </p><p>　　目前辦理鐵路貨物運輸從審批計劃開始到進(jìn)貨、裝車……最后到收貨人手中，鐵路主、

14、副業(yè)的手續(xù)太繁雜，一般人根本摸不清（這也是導(dǎo)致代理商多的一個重要原因）。要簡化貨運手續(xù)，實行“窗口革命”，推行服務(wù)訂單制，做到讓貨主能在一個窗口、一張支票辦完所有運輸手續(xù)，交清所有運輸費用。１９９９年下半年準(zhǔn)備實施的集裝箱“一口價”即全程包干價，就是朝著這個方向邁出的重要一步，要大力推行貨運代理，努力做到送貨上門、取貨到家，實現(xiàn)貨主希望的“人在家中坐，收發(fā)全國貨”。同時。要大力整頓價外收費，規(guī)范貨運收費標(biāo)準(zhǔn)?！?</p>

15、<p>　　3．4　改善硬件設(shè)施 </p><p>　　各級貨運營銷機構(gòu)，特別是車站貨運室要以方便貨主為原則，進(jìn)行必要的設(shè)備設(shè)施改造，要盡可能增加微機制票、微機查詢、通信聯(lián)系設(shè)備等，配備必要的交通工具。將來有條件時要實行全路計算機聯(lián)網(wǎng)，運用現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率。要舍得投資改善硬件設(shè)施，這是提高服務(wù)質(zhì)量、增加營銷能力的物質(zhì)保障。通過硬件設(shè)施的改善和服務(wù)質(zhì)量的提高，徹底改變鐵路對外形象，擴大鐵路貨物

16、運輸營銷份額。 </p><p>　　3．5　實行名優(yōu)戰(zhàn)略，開行五定班列 </p><p>　　開發(fā)鐵路貨運新產(chǎn)品，實行名優(yōu)精品戰(zhàn)略是鐵路貨運營銷走向市場的重要一步。定點、定線、定車次、定時、定價開行的貨運“五定”快運班列就是這樣的名優(yōu)精品，它對提高貨物運輸質(zhì)量具有劃時代的意義。 </p><p>　　目前，要把五定班列做為鐵路貨運營銷的拳頭產(chǎn)品投向市場，要增加班

17、列的發(fā)到站和開行次數(shù)，嚴(yán)格按圖行車，最大限度地滿足貨主迅速、安全、經(jīng)濟、便利的運輸需求，以班列的開行為契機，奪回鐵路貨運失去的市場。 </p><p><b>　　4　全員參與營銷 </b></p><p>　　鐵路貨運營銷是一個系統(tǒng)工程，不是哪一個部門可以單獨完成的，需要車、機、工、電、輛以及計、財、人、勞等等各個部門的通力協(xié)作。要把營銷指標(biāo)分解到每一個相關(guān)部門，

18、每一個層次，每一個人，努力做到“人人肩上有指標(biāo)”，打破目前鐵路系統(tǒng)的“大鍋飯”狀態(tài)，形成一個以運輸為中心、以市場為導(dǎo)向的全員參與的貨運營銷體系。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn) </b></p><p>　?。薄∶缜锪种骶帲袊F路運輸．北京：中國鐵道出版社，１９９４ </p><p>　　２　中國交通年鑒１９９７．北京：中國交通年鑒社