基于聚類分析的招商項(xiàng)目客戶關(guān)系管理研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的進(jìn)一步擴(kuò)散,中央提出的“擴(kuò)內(nèi)需,保增長”成為宏觀調(diào)控的主要目標(biāo),各地政府招商部門通過對招商項(xiàng)目歷史數(shù)據(jù)的分析整理挖掘,發(fā)掘客戶信息,提升招商質(zhì)量,對于招商部門提高工作效率,對于實(shí)現(xiàn)“保增長”的宏觀目標(biāo)具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
　　本文通過對招商部門保存的招商項(xiàng)目歷史數(shù)據(jù)的分析整理,建立一個(gè)招商項(xiàng)目歷史數(shù)據(jù)庫;建立招商客戶特征數(shù)據(jù)庫;通過聚類分析的方法,分析歷史數(shù)據(jù)中招商客戶的特征,并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)歸納,這樣利用數(shù)據(jù)分析得到

2、的結(jié)果,可以對現(xiàn)有的招商工作提出一些有益的建議和意見,提升招商工作的效率。
　　首先本文對招商部門的招商項(xiàng)目歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行整理。本課題基于數(shù)據(jù)分析的需要,設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫表,對多年的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行整理,將繁雜數(shù)據(jù)整理成結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù),一方面建立了一個(gè)招商項(xiàng)目數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn),便于后期的招商項(xiàng)目數(shù)據(jù)的進(jìn)一步積累;另一方面為居于歷史數(shù)據(jù)的各種分析工作提供了便利。
　　其次,基于招商項(xiàng)目歷史數(shù)據(jù),從客戶價(jià)值、客戶美譽(yù)度、客戶訴求三個(gè)方面,建立招商項(xiàng)目客

3、戶特征模型?？蛻魞r(jià)值是指客戶在招商項(xiàng)目中為招商單位帶來的收益,包括歷史價(jià)值、當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值三個(gè)方面;客戶美譽(yù)度是客戶的企業(yè)信譽(yù)的評價(jià);客戶訴求指在招商項(xiàng)目中提出來的訴求的評價(jià)。通過這個(gè)客戶特征模型,來對于一個(gè)客戶的價(jià)值進(jìn)行衡量評價(jià),為招商決策提供建議。
　　最后,基于建立的客戶特征模型,結(jié)合招商項(xiàng)目的歷史數(shù)據(jù),通過聚類分析的方法,從現(xiàn)有的歷史數(shù)據(jù)中得到若干關(guān)于招商工作客戶選擇的指導(dǎo)性建議。本文使用SPSS作為數(shù)據(jù)分析工具,構(gòu)建