DK中央空調(diào)公司營銷渠道優(yōu)化與管理研究.pdf

1、面對當(dāng)前競爭激烈、瞬息萬變的市場環(huán)境，產(chǎn)品技術(shù)模仿與同質(zhì)化速度加快，使得產(chǎn)品的優(yōu)勢有時難以維持，而營銷渠道戰(zhàn)略的長期性、基于關(guān)系和人的需要、組織機(jī)構(gòu)操作的特征，營銷渠道在短時間內(nèi)很難被競爭者模仿，日益成為企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢來源。
　　 日本DK集團(tuán)公司，于1995年成立上海DK公司進(jìn)入了中國市場，十幾年來，DK集團(tuán)在中國投資金額累積已達(dá)40億元。目前在中國已設(shè)立了30家公司，DK把中國作為其全球發(fā)展策略的軸心，以其不斷的努力迅猛

2、發(fā)展，DK公司在中國已連續(xù)多年在中央空調(diào)領(lǐng)域保持國內(nèi)第一的優(yōu)勢。但近幾年來這一優(yōu)勢已在逐漸的被蠶食，國內(nèi)的美的、格力等在二三線城市已全面在超越DK公司，一線城市也受到進(jìn)口品牌強(qiáng)有力的沖擊，營銷渠道作為企業(yè)核心競爭力之一，正受到各個公司的強(qiáng)烈關(guān)注，DK公司要保持領(lǐng)先地位，DK公司就有必要對營銷渠道的進(jìn)行變革優(yōu)化，通過提高營銷渠道的效率，實現(xiàn)其“攻占城市，輻射農(nóng)村”戰(zhàn)略目標(biāo)。
　　 本文通過文獻(xiàn)收集和案例分析，并運用市場營銷學(xué)理論和

3、方法論述中央空調(diào)行業(yè)的基本特征和分析該行業(yè)內(nèi)的市場需求，從而結(jié)合DK公司現(xiàn)有營銷渠道在中國運轉(zhuǎn)的現(xiàn)狀，指出現(xiàn)有營銷渠道管理存在的諸多問題并分析問題形成的原因，提出DK公司營銷渠道管理的改進(jìn)策略:采用科學(xué)方法調(diào)整營銷渠道結(jié)構(gòu);改善營銷渠道成員的關(guān)系;建立對經(jīng)銷商的評價與激勵體系;對渠道成員甄選;建立高素質(zhì)的銷售人員隊伍和經(jīng)銷商隊伍;并對改進(jìn)方案進(jìn)行評估。希望通過一系列的改進(jìn)措施，提高公司的營銷能力和管理能力，順利實現(xiàn)公司大力開拓國內(nèi)市場，