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文檔簡(jiǎn)介
1、隨著我國改革開放的不斷擴(kuò)大,經(jīng)濟(jì)全球化日益深入,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。為了在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地,必須具備不可替代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而目前產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高,價(jià)格越來越接近,促銷也千篇一律,只有營(yíng)銷渠道絕非可以輕易模仿或復(fù)制。因此,營(yíng)銷渠道在企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)中扮演著越來越重要的核心角色。工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道雖然不同于消費(fèi)品營(yíng)銷渠道,但同樣作為制造商與終端用戶的通道,起著至關(guān)重要的作用。
目前針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷渠道案例研究相
2、對(duì)較少,實(shí)際上工業(yè)品營(yíng)銷渠道因產(chǎn)品特性、用戶群體及營(yíng)銷模式更具獨(dú)特之處,工業(yè)品公司營(yíng)銷渠道的管理必須量體裁衣,實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。A公司(為了保密起見,作者隱去公司全稱,將之簡(jiǎn)稱為“A公司”)是典型的工業(yè)品制造公司,專門從事工程膠粘劑研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高新技術(shù)企業(yè)。公司成立于1993年,是中國膠粘劑工業(yè)協(xié)會(huì)理事單位,北京粘接學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)單位,是國內(nèi)最大的工程膠粘劑制造商之一。
隨著國內(nèi)工業(yè)、軌道交通、新能源、城市化建設(shè)的發(fā)展,A
3、公司面臨良好的發(fā)展機(jī)遇,截止目前,全國各地經(jīng)銷商已發(fā)展到400多家。經(jīng)銷商隊(duì)伍日益壯大的同時(shí),也暴露了一系列問題。例如:營(yíng)銷渠道的成員準(zhǔn)入機(jī)制不健全,培訓(xùn)力度及激勵(lì)不到位,引起局部竄貨嚴(yán)重,經(jīng)銷商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)、從而大打價(jià)格戰(zhàn)等。種種短視的營(yíng)銷行為,已經(jīng)嚴(yán)重影響了公司的利益和品牌形象的建設(shè),解決這些問題迫在眉捷。
本文通過分析A公司營(yíng)銷渠道所存在的問題,先從A公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境入手,對(duì)國家政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)和技術(shù)環(huán)境逐一
4、進(jìn)行了分析,并且采用企業(yè)內(nèi)部分析方法-SWOT分析法,根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析,找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在,并結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)行了深入而細(xì)致的總結(jié)。
作者從渠道管理的角度出發(fā),結(jié)合工作經(jīng)驗(yàn)及理論知識(shí),遵循營(yíng)銷渠道管理優(yōu)化原則,重點(diǎn)對(duì)渠道成員管理和渠道沖突管理提出了解決辦法,對(duì)終端用戶管控、發(fā)展細(xì)分行業(yè)經(jīng)銷商以及建立渠道風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)也給出了建議,優(yōu)化工業(yè)品營(yíng)銷渠道管理,幫助公司更好的完成營(yíng)銷目標(biāo),不
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