信息產(chǎn)品銷售的渠道選擇與版本化策略研究.pdf

1、在計(jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日益發(fā)達(dá)的今天,信息產(chǎn)品已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分。它在許多方面與傳統(tǒng)物質(zhì)型產(chǎn)品具有差異,最明顯的是它的零邊際生產(chǎn)成本,可復(fù)制性及網(wǎng)絡(luò)外部性等特征。正是由于這些差異,使得信息產(chǎn)品的銷售具有其特殊性。本研究主要解決其銷售過程中的渠道選擇和版本化策略問題。從實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商收益最大化角度出發(fā),構(gòu)建了不同渠道和版本化策略下的收益模型,并通過解析法求解或數(shù)值實(shí)驗(yàn)?zāi)M,來確定最佳銷售渠道和最優(yōu)版本化策略。為信息產(chǎn)品銷售提供理

2、論指導(dǎo)和實(shí)踐建議。主要研究內(nèi)容如下:
　　(1)比較了信息產(chǎn)品供應(yīng)商與零售商之間的產(chǎn)品銷售版權(quán)轉(zhuǎn)讓方式?？紤]由信息產(chǎn)品內(nèi)容提供商、零售商和消費(fèi)者構(gòu)成的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu),其中供應(yīng)商為Stackelberg領(lǐng)導(dǎo)者。信息產(chǎn)品供應(yīng)商與零售商之間的兩種銷售版權(quán)轉(zhuǎn)讓方式:固定費(fèi)用定價(jià)(fixed-fee)和按份銷售定價(jià)(per-copy)。建立了兩種模式下的收益最大化模型,并在消費(fèi)者異質(zhì)化假設(shè),且對產(chǎn)品評價(jià)值服從遞增失效函數(shù)的分布下,從收益、產(chǎn)品質(zhì)

3、量及需求量等幾個(gè)方面進(jìn)行了比較。研究表明供應(yīng)商更愿意選擇固定費(fèi)用定價(jià)模式,而按份銷售定價(jià)模式更利于零售商,但從供應(yīng)鏈整體收益來看,固定費(fèi)用定價(jià)模式更有利。
　　(2)分析直銷渠道、零售渠道和雙重渠道三種渠道結(jié)構(gòu)對供應(yīng)商產(chǎn)品銷售收益的影響。通過對供應(yīng)商、零售商和消費(fèi)者的決策行為進(jìn)行分析,給出了供應(yīng)商通過直銷渠道和零售渠道銷售產(chǎn)品下的收益最優(yōu)化模型,并對結(jié)果進(jìn)行了比較。研究表明供應(yīng)商在面臨這些不同的銷售渠道和銷售方式時(shí),品質(zhì)量、銷售價(jià)

4、格以及消費(fèi)者對直銷渠道的接受程度等因素決定了最終的選擇方式。零售渠道下采用fixed-fee模式有利于供應(yīng)商,而在雙重渠道下,供應(yīng)商采用per-copy模式更有利。而且當(dāng)供應(yīng)商采用直銷渠道銷售高質(zhì)量產(chǎn)品,由零售渠道銷售較低質(zhì)量產(chǎn)品時(shí),供應(yīng)商能獲得最大收益。
　　(3)得出了網(wǎng)絡(luò)外部性因素影響下的最優(yōu)版本化策略。在考慮消費(fèi)者在產(chǎn)品評價(jià)值和網(wǎng)絡(luò)外部性因素兩個(gè)維度存在差異化時(shí),研究信息產(chǎn)品的版本化策略。通過比較單一版本策略、低版本免費(fèi)策