信息產(chǎn)品銷售的渠道選擇與版本化策略研究.pdf

1、在計算機與互聯(lián)網(wǎng)技術日益發(fā)達的今天,信息產(chǎn)品已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分。它在許多方面與傳統(tǒng)物質型產(chǎn)品具有差異,最明顯的是它的零邊際生產(chǎn)成本,可復制性及網(wǎng)絡外部性等特征。正是由于這些差異,使得信息產(chǎn)品的銷售具有其特殊性。本研究主要解決其銷售過程中的渠道選擇和版本化策略問題。從實現(xiàn)供應商收益最大化角度出發(fā),構建了不同渠道和版本化策略下的收益模型,并通過解析法求解或數(shù)值實驗模擬,來確定最佳銷售渠道和最優(yōu)版本化策略。為信息產(chǎn)品銷售提供理

2、論指導和實踐建議。主要研究內容如下:
　　(1)比較了信息產(chǎn)品供應商與零售商之間的產(chǎn)品銷售版權轉讓方式。考慮由信息產(chǎn)品內容提供商、零售商和消費者構成的供應鏈結構,其中供應商為Stackelberg領導者。信息產(chǎn)品供應商與零售商之間的兩種銷售版權轉讓方式:固定費用定價(fixed-fee)和按份銷售定價(per-copy)。建立了兩種模式下的收益最大化模型,并在消費者異質化假設,且對產(chǎn)品評價值服從遞增失效函數(shù)的分布下,從收益、產(chǎn)品質

3、量及需求量等幾個方面進行了比較。研究表明供應商更愿意選擇固定費用定價模式,而按份銷售定價模式更利于零售商,但從供應鏈整體收益來看,固定費用定價模式更有利。
　　(2)分析直銷渠道、零售渠道和雙重渠道三種渠道結構對供應商產(chǎn)品銷售收益的影響。通過對供應商、零售商和消費者的決策行為進行分析,給出了供應商通過直銷渠道和零售渠道銷售產(chǎn)品下的收益最優(yōu)化模型,并對結果進行了比較。研究表明供應商在面臨這些不同的銷售渠道和銷售方式時,品質量、銷售價

4、格以及消費者對直銷渠道的接受程度等因素決定了最終的選擇方式。零售渠道下采用fixed-fee模式有利于供應商,而在雙重渠道下,供應商采用per-copy模式更有利。而且當供應商采用直銷渠道銷售高質量產(chǎn)品,由零售渠道銷售較低質量產(chǎn)品時,供應商能獲得最大收益。
　　(3)得出了網(wǎng)絡外部性因素影響下的最優(yōu)版本化策略。在考慮消費者在產(chǎn)品評價值和網(wǎng)絡外部性因素兩個維度存在差異化時,研究信息產(chǎn)品的版本化策略。通過比較單一版本策略、低版本免費策