我國壽險個人營銷激勵機制創(chuàng)新研究基于-信息經(jīng)濟學(xué)理論.pdf

1、1992年，美國友邦保險有限公司登陸上海，為中國保險業(yè)開啟了一個新的篇章，對于壽險行業(yè)來說，最重要的變革就是將壽險個人營銷制度引進我國。在30年的發(fā)展歷程中，壽險個人營銷制度在全國大范圍的迅速的普及開來，到目前為止，該營銷制度已經(jīng)成為我國的壽險業(yè)營銷制度的核心，并為我國壽險業(yè)的發(fā)展和進步，發(fā)揮著不可忽視的推動作用。
　　隨著壽險營銷在我國的飛速發(fā)展，在褒獎壽險個人營銷制度為我們帶來可喜成果的同時，也逐漸暴露出很多的不足之處，對壽險

2、業(yè)的整體形象也造成了不良的影響。造成這種不良影響的原因主要可以歸結(jié)為：我國壽險個人營銷模式發(fā)展時間短、壽險的本質(zhì)和內(nèi)含比較復(fù)雜、壽險業(yè)群眾基礎(chǔ)薄弱、壽險營銷市場環(huán)境不夠優(yōu)良等等。但最本質(zhì)最核心的原因還是與壽險個人營銷制度本身有關(guān)，由于壽險公司與壽險代理人是委托代理關(guān)系，因此雙方會存在著信息不對稱和利益不一致等問題，加之我國壽險代理人的法律地位模糊，在這種矛盾和沖突下很容易誘發(fā)很多風險，最典型的就是代理人的道德風險與逆向選擇。但是，我國目

3、前的行業(yè)環(huán)境還不夠成熟到建立非代理制營銷模式，所以我們最直接的辦法就是在現(xiàn)有的代理制度基礎(chǔ)上，建立可行的激勵機制，以有效避免和防止各種風險的發(fā)生、約束壽險代理人的行為、維護代理人自身的權(quán)利、激勵壽險代理人的工作積極性、提高壽險公司自身的利益，已達到委托代理兩方的雙贏。
　　我國目前現(xiàn)存的壽險個人營銷激勵機制主要是薪酬制，這種薪酬制的激勵機制可以將代理人的收入和績效聯(lián)系起來，并通過薪酬的支付來激勵代理人的工作狀態(tài)。但是這種制度存在的

4、弊端是，只能夠?qū)π袨榈慕Y(jié)果進行觀測和評估，而無法監(jiān)督行為的過程，所以依然無法解決代理人行為過程中發(fā)生的一系列不規(guī)范問題。而且，壽險公司總是以保單收入和代理人人數(shù)為營銷目標的，因此壽險公司所建立的激勵機制也是以此作為激勵目標的，只要代理人能夠提高保費收入和增員數(shù)量就給予一定的薪酬作為激勵，卻忽略了壽險代理人的誠信行為和簽約保單的質(zhì)量。不僅如此，壽險公司的激勵機制的誘導(dǎo)因素也過于單一，除了與業(yè)績有關(guān)的薪酬激勵外，代理人沒有基本保障和長期福利

5、，更缺少缺少信用缺失現(xiàn)象的懲罰制度和如何維系代理人在職工作熱情的內(nèi)容，進而更加驅(qū)使代理人發(fā)生機會主義行為。這一現(xiàn)象在現(xiàn)實中的具體表現(xiàn)為，代理人誤導(dǎo)投保人、代理人留存率低、代理人工作責任感不強缺乏歸屬感、社會地位低等。這些問題的產(chǎn)生說明了現(xiàn)存的以薪酬制為激勵機制的激勵作用已經(jīng)被弱化甚至失效，因此壽險個人營銷激勵機制的創(chuàng)新已是迫在眉睫，勢在必行。
　　為了解決激勵機制失效的問題，本文從委托——代理關(guān)系出發(fā)，以信息經(jīng)濟學(xué)為理論基礎(chǔ)，結(jié)合

6、激勵理論的內(nèi)容和機制設(shè)計理論觀點，以及管理學(xué)中人力資源管理、績效管理的相關(guān)思想，采用定性與定量相結(jié)合、理論與實踐相結(jié)、數(shù)理與模型相結(jié)合等研究方法對壽險個人營銷激勵機制進行創(chuàng)新性研究。通過分析壽險個人營銷制度的組織結(jié)構(gòu)和特點，以及激勵機制的內(nèi)涵和作用，結(jié)合期望理論的數(shù)理模型和ERG等理論的解釋說明，對壽險個人營銷激勵機制提出了幾點創(chuàng)新性的解決措施。這些措施包括構(gòu)建代理人信用評估體系、實施多元化傭金支付機制、建立隱性激勵機制和組織內(nèi)部激勵機