我國保險(xiǎn)營銷人員激勵機(jī)制研究.pdf

1、我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展起步較晚，加入WTO后，年輕的中國保險(xiǎn)公司與外國保險(xiǎn)企業(yè)同臺競爭。競爭是全方位的，其中對保險(xiǎn)營銷人員的爭奪和激勵成為競爭的重點(diǎn)。保險(xiǎn)營銷人員是保險(xiǎn)公司賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，對保險(xiǎn)營銷人員的管理是各保險(xiǎn)公司關(guān)注的焦點(diǎn)。 與國際保險(xiǎn)企業(yè)相比，我國保險(xiǎn)企業(yè)的激勵機(jī)制現(xiàn)在普遍存在激勵手段單一、只注重短期效果等問題。這種激勵模式極大地影響了公司對保險(xiǎn)營銷人員的管理，也使得公司的發(fā)展缺少創(chuàng)新動力和業(yè)績提升能力。通過對國內(nèi)外激勵

2、理論的借鑒，從我國保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)前實(shí)際出發(fā)，本文提出我國保險(xiǎn)營銷人員激勵機(jī)制的創(chuàng)新方向?qū)⑹情L期化、多樣化和層次化，積極推進(jìn)激勵機(jī)制創(chuàng)新研究。 首先，本文對我國保險(xiǎn)營銷人員激勵機(jī)制研究的背景和意義進(jìn)行了剖析，同時對論文相關(guān)理論基礎(chǔ)進(jìn)行了全面闡釋，包括信息不對稱理論、委托——代理理論、有關(guān)激勵的基本理論及人力資源管理理論等；運(yùn)用定性分析與定量分析相結(jié)合的方法，探討了我國保險(xiǎn)營銷人員激勵機(jī)制的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題，揭示了我國保險(xiǎn)營銷人員的

3、職業(yè)狀況及行業(yè)的競爭態(tài)勢，通過分析提出我國保險(xiǎn)營銷人員激勵機(jī)制主體研究結(jié)構(gòu)。 其次，本文從績效評估機(jī)制、薪酬獎勵機(jī)制、行為導(dǎo)向機(jī)制三個方面展開對我國保險(xiǎn)營銷人員激勵機(jī)制改進(jìn)的具體研究。其中，營銷人員績效評估機(jī)制設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)，在分析績效評估機(jī)制系統(tǒng)的內(nèi)容與模型和我國保險(xiǎn)營銷人員績效評價(jià)目的的基礎(chǔ)上，明確提出基于激勵---保險(xiǎn)契約基本模型的我國保險(xiǎn)營銷人員主、客觀績效指標(biāo)，同時說明績效信息反饋的模式選擇。營銷人員薪酬及獎勵機(jī)制研究是核

4、心，在分析我國保險(xiǎn)營銷人員薪酬管理模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行固定報(bào)酬及傭金制度合理搭配的模式分析，并提出我國保險(xiǎn)營銷人員獎勵模式。營銷人員行為導(dǎo)向機(jī)制研究是保障，分別研究了培訓(xùn)教育機(jī)制系統(tǒng)模型構(gòu)建、違規(guī)行為的制約機(jī)制和職業(yè)生涯規(guī)劃管理。 再次，本文根據(jù)層次性原則、導(dǎo)向性原則、科學(xué)性原則、客觀性原則及針對性原則五個方面的原則，基于評價(jià)的目的及我國保險(xiǎn)營銷人員激勵機(jī)制有效性的影響因素，從保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營銷人員兩個角度，建立了包括企業(yè)績效水平

5、和員工滿意水平2個一級指標(biāo)、9個二級指標(biāo)的評價(jià)指標(biāo)體系，并對每個所選指標(biāo)的內(nèi)涵和計(jì)算公式進(jìn)行了詳細(xì)論述，初步建立了我國保險(xiǎn)營銷人員激勵機(jī)制有效性評價(jià)指標(biāo)體系。在此基礎(chǔ)上，本文運(yùn)用AHP法及專家打分法確定指標(biāo)體系的權(quán)重，對民生人壽北京分公司進(jìn)行了實(shí)證分析，根據(jù)計(jì)算結(jié)果分析了民生人壽北京分公司保險(xiǎn)營銷人員氣勢磅礴機(jī)制具有的優(yōu)勢和不足。 最后，本文提出了完善我國保險(xiǎn)營銷人員激勵機(jī)制的對策建議。具體做法是建立協(xié)調(diào)長短期利益的傭金制度；