壽險個人代理風險與激勵機制研究.pdf

1、自1992年美國友邦上海分公司在國內(nèi)率先引入壽險個人代理營銷制度以來，由于壽險業(yè)務專業(yè)化分工在減少壽險合同雙方信息不對稱、節(jié)約壽險經(jīng)營成本、宣傳壽險知識和產(chǎn)品、挖掘潛在壽險客戶、提高壽險簽單效率、提供專業(yè)化壽險服務等方面的巨大優(yōu)勢，國內(nèi)其它壽險公司紛紛效仿其做法，壽險個人代理營銷制度從此成為我國主要的壽險營銷模式，短短十幾年時間便取得了輝煌的成就，極大地推動了國內(nèi)壽險業(yè)的發(fā)展。但值得注意的是，該制度的引入在促成壽險合同雙方簽約的同時，亦

2、帶來了新的問題，特別是壽險個人代理的風險問題。為控制壽險個人代理風險，目前國內(nèi)已普遍實行了以傭金激勵為主的激勵機制，但由于現(xiàn)行傭金激勵單純以壽險業(yè)務數(shù)量指標為激勵點，缺乏對業(yè)務品質(zhì)、服務質(zhì)量、福利、組織制度、文化等激勵方式的綜合使用，從而其實施效果并不能令人滿意。特別是在此傭金激勵下，壽險個人代理人急功近利的短期行為日益嚴重，使壽險公司面臨越來越大的誠信危機和償付風險，進而影響到壽險業(yè)的長期穩(wěn)定和發(fā)展，已經(jīng)引起了社會的廣泛關注。

3、 本文以壽險個人代理風險為切入點，從分析壽險個人代理的理論基礎出發(fā)，立足我國現(xiàn)行壽險個人代理激勵機制的現(xiàn)狀，借鑒壽險業(yè)發(fā)達國家和地區(qū)的實踐經(jīng)驗，對壽險個人代理風險的內(nèi)涵、成因及其解決方法進行了全面的分析；在總結我國現(xiàn)行的防范壽險個人代理風險的激勵機制弊端的基礎上，結合我國壽險業(yè)發(fā)展的實際情況，嘗試提出了完善我國壽險個人代理激勵機制的主要思路及對策。 全文共分四章，第一章導論，主要闡述了研究的背景、目的和意義、研究方法和思路、相關

4、文獻綜述及本文的主要觀點。第二章壽險個人代理風險產(chǎn)生與防范的理論解釋，主要介紹了壽險個人代理風險的相關理論及其基本假設，壽險個人代理風險的成因、種類、基本解決方法，探討了防范壽險個人代理風險激勵機制的基本理論、研究目標、設計原則、主要度量指標、研究方法。第三章我國現(xiàn)行壽險個人代理激勵機制的問題，主要是分析我國壽險個人代理激勵機制的弊端。第四章我國現(xiàn)行壽險個人代理激勵機制的完善，主要是通過國內(nèi)外相關問題解決思路和方法的比較，指出我國防范壽