我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理激勵(lì)機(jī)制探討.pdf

1、個(gè)人壽險(xiǎn)代理作為整個(gè)壽險(xiǎn)代理的重要組成部分，在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)有數(shù)百年的歷史。這是一種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下以合同為法律依據(jù)的代理行為，由個(gè)人壽險(xiǎn)代理人，與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同，保險(xiǎn)公司授權(quán)代理人為其代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)支付給代理人相應(yīng)的代理手續(xù)費(fèi)。個(gè)人壽險(xiǎn)代理制度自1992年引入中國(guó)以來(lái)，為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)：刺激了市場(chǎng)需求，迅速推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的壯大；改變了保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)格局；加強(qiáng)了企業(yè)和國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)。然而，個(gè)人壽險(xiǎn)代理在

2、發(fā)展中也出現(xiàn)了不少問(wèn)題，如代理人欺詐，代理人隊(duì)伍流失率偏高等，而出現(xiàn)問(wèn)題的重要原因就在于激勵(lì)機(jī)制的不合理。因此，本文擬對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)代理激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)提出相關(guān)建議。 全文共分為五部分(四章)，基本思路和框架結(jié)構(gòu)如下： 第一部分即導(dǎo)論，簡(jiǎn)要介紹本文的選題背景、研究目的和意義、研究方法以及全文的框架結(jié)構(gòu)。我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理的發(fā)展伴隨著越來(lái)越多的問(wèn)題，

3、而出現(xiàn)問(wèn)題的原因主要在于保險(xiǎn)人和個(gè)人壽險(xiǎn)代理人存在著信息不對(duì)稱狀況和利益不一致問(wèn)題，本文認(rèn)為可以通過(guò)設(shè)計(jì)一個(gè)合理的激勵(lì)機(jī)制來(lái)解決個(gè)人壽險(xiǎn)代理問(wèn)題。 第二部分(第一章)簡(jiǎn)要介紹我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理制度的確立，并對(duì)我國(guó)當(dāng)前個(gè)人壽險(xiǎn)代理激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀和存在問(wèn)題進(jìn)行了分析。本章首先簡(jiǎn)略介紹了個(gè)人壽險(xiǎn)代理制度的產(chǎn)生，接著論述了我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理制度的引進(jìn)和發(fā)展以及對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)，最后對(duì)我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理機(jī)制存在的問(wèn)題進(jìn)行了匯總和分析，指出當(dāng)前存

4、在的主要問(wèn)題為： 1、薪酬制度不合理。這主要體現(xiàn)在傭金提取機(jī)制、增員獎(jiǎng)勵(lì)制度和福利機(jī)制三方面。目前傭金提取強(qiáng)調(diào)保單數(shù)量和保費(fèi)額，對(duì)于退保率、保單失效率等業(yè)務(wù)質(zhì)量方面的要求則很少涉及，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人獲取的業(yè)務(wù)收入與其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)毫不匹配，極大地誘發(fā)了代理人的道德風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司廣為采用的增員獎(jiǎng)勵(lì)制度很容易讓人們誤將保險(xiǎn)等同于傳銷。福利機(jī)制的缺失也是個(gè)人壽險(xiǎn)代理隊(duì)伍不穩(wěn)定，高素質(zhì)代理人難覓難留的一個(gè)因素。 2、法律制度和監(jiān)管體系

5、不完善。在現(xiàn)行委托代理機(jī)制下，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，通過(guò)承攬業(yè)務(wù)得到報(bào)酬，并不占用公司員工編制。但是保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人又有許多制度規(guī)定。這種委托代理關(guān)系與勞動(dòng)關(guān)系并存的現(xiàn)狀，使代理人的法律定位模糊不清，極易助長(zhǎng)代理人的短期行為。我國(guó)《保險(xiǎn)法》中雖然對(duì)各種違紀(jì)行為都有一定的懲罰規(guī)定，但并無(wú)詳細(xì)的明確細(xì)則，對(duì)各種行為的懲處也無(wú)明晰的法律條款進(jìn)行明文規(guī)定，造成了操作上的困難。 3、教育培訓(xùn)和晉升機(jī)制有待加強(qiáng)。我國(guó)

6、個(gè)人壽險(xiǎn)代理人資格考試形式單一，國(guó)內(nèi)多數(shù)壽險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的教育培訓(xùn)流于形式，培訓(xùn)中僅重視營(yíng)銷技巧、話術(shù)和壽險(xiǎn)基本知識(shí)，而不重視壽險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。此外，代理人的晉升考核一般以業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)。但是，并非業(yè)績(jī)好的代理人就一定愿意并且能夠做好一名管理者，因此，職務(wù)晉升并不完全適合個(gè)人壽險(xiǎn)代理人自我實(shí)現(xiàn)的需要。 4、聲譽(yù)激勵(lì)機(jī)制缺失。聲譽(yù)是指為了獲得交易的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而自覺(jué)遵守合同的承諾。目前壽險(xiǎn)公司選聘?jìng)€(gè)人壽險(xiǎn)代理人多采用人海戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致

7、很大一部分新人進(jìn)行的僅是一次或有限的幾次博弈。由于沒(méi)有未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的預(yù)期，這些個(gè)人壽險(xiǎn)代理人只關(guān)注短期甚至是一次交易的結(jié)果，容易發(fā)生誤導(dǎo)客戶等機(jī)會(huì)主義行為，聲譽(yù)機(jī)制難以建立。 第三部分(第二章)從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度對(duì)我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行定量分析。 第一節(jié)分析了激勵(lì)問(wèn)題產(chǎn)生的原因及建立激勵(lì)機(jī)制的必要性。經(jīng)濟(jì)中存在信息不對(duì)稱情況，而人們以最大化自身效用為目標(biāo)容易出現(xiàn)機(jī)會(huì)主義行為。這就是激勵(lì)問(wèn)題的緣起，同時(shí)也說(shuō)明了激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)

8、的必要性。 第二節(jié)論述了個(gè)人壽險(xiǎn)委托代理問(wèn)題與激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的關(guān)系。當(dāng)市場(chǎng)主體間存在信息不對(duì)稱并且信息雙方存在利益關(guān)系時(shí)，就產(chǎn)生了委托代理關(guān)系。激勵(lì)理論認(rèn)為可以通過(guò)設(shè)計(jì)一個(gè)合理的激勵(lì)機(jī)制來(lái)解決委托代理問(wèn)題。個(gè)人壽險(xiǎn)委托代理關(guān)系中，保險(xiǎn)公司和個(gè)人壽險(xiǎn)代理人之間同樣存在著信息不對(duì)稱和目標(biāo)不一致的問(wèn)題。保險(xiǎn)公司關(guān)注的是保費(fèi)收入，保單質(zhì)量、公司聲譽(yù)等問(wèn)題，而代理人可能更在意的是自己的收入、保障、地位等。作為信息優(yōu)勢(shì)方，代理人總是以最大化自

9、身效用為目標(biāo)，而保險(xiǎn)公司無(wú)法直接觀察到代理人的選擇行動(dòng)，只能根據(jù)觀察到的信息獎(jiǎng)懲代理人，以激勵(lì)代理人選擇對(duì)委托人最有利的行動(dòng)。本節(jié)給出了個(gè)人壽險(xiǎn)委托代理的基本分析模型。第三節(jié)對(duì)基本模型展開(kāi)分析，得到了不同信息條件下(對(duì)稱信息和非對(duì)稱信息)的最優(yōu)激勵(lì)合同。由于保險(xiǎn)市場(chǎng)信息的不對(duì)稱性，對(duì)稱信息條件下的激勵(lì)合同意義不大。在非對(duì)稱信息情況下，如果保險(xiǎn)代理人是風(fēng)險(xiǎn)中性的，最優(yōu)激勵(lì)合同要求代理人承擔(dān)完全風(fēng)險(xiǎn)；當(dāng)保險(xiǎn)代理人為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避時(shí)，最優(yōu)激勵(lì)機(jī)制要

10、求代理人承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)；代理人風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度越高，其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越小。特別地，通過(guò)分析可以看出，在最優(yōu)保險(xiǎn)合同下，．保險(xiǎn)代理人不僅需要與保費(fèi)收入有關(guān)的激勵(lì)，而且還需要其他方面的激勵(lì)。 第四部分(第三章)重點(diǎn)介紹發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)個(gè)人壽險(xiǎn)代理激勵(lì)機(jī)制及經(jīng)驗(yàn)借鑒。本章從個(gè)人壽險(xiǎn)代理人資格的確立、薪酬制度、教育培訓(xùn)體系以及監(jiān)管體制等方面對(duì)美國(guó)、日本和臺(tái)灣地區(qū)的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了介紹，并在第四節(jié)將這些發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)和分析。其中我國(guó)

11、可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)包括： 1、嚴(yán)格的資格考試和資格審查制度。為確保個(gè)人代理人具有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)水平，發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)一般都對(duì)保險(xiǎn)代理人實(shí)施較為嚴(yán)格的資格考試和資格審查制度。各國(guó)的法律法規(guī)都對(duì)個(gè)人代理人做出了注冊(cè)和資格審查的規(guī)定，要求其在申請(qǐng)執(zhí)照前必須通過(guò)嚴(yán)格的資格考試。 2、完善細(xì)化的法律法規(guī)與全面具體的執(zhí)業(yè)管理規(guī)定。為了規(guī)范個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的行為，各國(guó)都制定了相應(yīng)的法律法規(guī)與行為準(zhǔn)則，并將誠(chéng)實(shí)守信作為保險(xiǎn)代理人執(zhí)業(yè)最基本的要求

12、。當(dāng)代理人違反法律法規(guī)時(shí)，各國(guó)均有對(duì)其處以吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照和實(shí)施經(jīng)濟(jì)處罰的規(guī)定。同時(shí)，為了切實(shí)保障客戶的權(quán)益，使其不因保險(xiǎn)代理人的過(guò)失而遭受經(jīng)濟(jì)損失，各國(guó)普遍要求代理人必須購(gòu)買一定金額的職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)。 3、同業(yè)協(xié)會(huì)的自律作用。在對(duì)壽險(xiǎn)代理人的監(jiān)管中，各國(guó)的同業(yè)組織發(fā)揮著重要的作用，尤其是在美國(guó)。保險(xiǎn)代理人的同業(yè)組織主要是通過(guò)保險(xiǎn)代理人協(xié)會(huì)等形式，在保險(xiǎn)代理行業(yè)內(nèi)部進(jìn)行自我管理，自我約束。 4、較為完善的薪酬體系。與我國(guó)強(qiáng)調(diào)首期傭金不

13、同的是，發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)都更為注重續(xù)期傭金的領(lǐng)取。而且發(fā)達(dá)國(guó)家代理人通常是作為保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)代理人公司的正式員工，享受較為完善的員工福利，同時(shí)也能擁有相對(duì)穩(wěn)定的收入。 第五部分(第四章)探討了我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)問(wèn)題。本章認(rèn)為，個(gè)人壽險(xiǎn)代理激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行： 1、改革和完善薪酬體系。合理的個(gè)人壽險(xiǎn)代理激勵(lì)機(jī)制首先要解決好薪酬問(wèn)題，這可以通過(guò)改革傭金制度，完善獎(jiǎng)金和其他薪酬體系，以及將代理人的

14、保障和權(quán)益相結(jié)合來(lái)實(shí)現(xiàn)。 2、必須明確個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的法律地位，健全法律法規(guī)，完善監(jiān)管體系。 3、完善教育培訓(xùn)和晉升機(jī)制。 4、強(qiáng)化聲譽(yù)激勵(lì)機(jī)制。應(yīng)完善代理人準(zhǔn)入和退出機(jī)制、建立代理人檔案與誠(chéng)信評(píng)級(jí)體系記錄、以及加大違規(guī)懲處措施等來(lái)提升個(gè)人壽險(xiǎn)代理人的聲譽(yù)。 論文主要?jiǎng)?chuàng)新之處是：①本文關(guān)注的是個(gè)人壽險(xiǎn)代理激勵(lì)機(jī)制問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單地對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)代理制度進(jìn)行描述，因而選題有其新穎之處；②突破了以往研究?jī)H僅關(guān)注于