工程項目總分包商間信任與合同對雙方談判行為的影響.pdf

1、工程建設項目具有較高的不確定性和復雜性，這就導致了在建設過程中工程爭端的時常發(fā)生。爭端發(fā)生后如果不能及時妥善解決，就會逐步升級，給項目績效產(chǎn)生消極的影響。當爭端發(fā)生時，雙方往往首先啟動談判來解決問題，因為相比于其他爭端解決方式，談判更加靈活，更加節(jié)約成本，而且有助于雙方維持良好的關系。當談判者代表組織進行談判時，合約治理和信任等因素都會對其談判行為產(chǎn)生影響。本文基于以往學者對于治理機制對組織間關系管理影響的研究，提出了在工程建設行業(yè)中，

2、總承包商與分包商之間的合同與信任作為兩種共存的治理機制如何影響爭端談判行為策略的概念模型，并探究了雙邊鎖定程度的調(diào)節(jié)作用。
　　本文將信任分為善意信任和能力信任兩個維度，將合同的功能分為控制性功能與協(xié)調(diào)性功能，分別檢驗它們?nèi)绾斡绊懣偡职臓幎苏勁行袨椴呗?；并檢驗了雙邊鎖定程度對這些影響關系的調(diào)節(jié)作用。本研究所采用的樣本包括272名來自中國總承包商公司和分包商公司的人員，他們都參與過工程爭端談判，有一定的實踐經(jīng)驗。分析結果表明：善意

3、信任和能力信任都能夠促進雙方采取基于利益型的爭端談判策略；而過多地強調(diào)合同的控制功能會促進雙方采取基于權利的談判策略，不利于雙方維持友好的合作關系；注重合同的協(xié)調(diào)功能會促進雙方采取基于利益的談判策略。此外，研究結果還表明：在雙邊鎖定程度較高的情況下，中國的總承包商和分包商之間的信任會在爭端談判過程中發(fā)揮更多的積極的作用；而雙邊鎖定程度不能顯著調(diào)節(jié)合同與爭端談判行為策略之間的關系。本研究結果說明，信任與合約治理機制在促進合作方面有各自的有