R公司PP產(chǎn)品在商務(wù)印刷市場(chǎng)的營(yíng)銷策略研究.pdf

1、伴隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,化工行業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中作用越來(lái)越大,成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分。同時(shí),由于2008年以來(lái),經(jīng)濟(jì)危機(jī)不斷蔓延并對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了顯著影響,這進(jìn)而嚴(yán)重影響到我國(guó)化工行業(yè)的發(fā)展,使我國(guó)化工行業(yè)企業(yè)面臨更多的不確定性因素的影響和許多新困難。因此,本文決定以我國(guó)化工行業(yè)的某具體企業(yè)為研究對(duì)象,對(duì)化工行業(yè)某類產(chǎn)品進(jìn)行研究。最終,本研究選擇聚丙烯(PP)產(chǎn)品行業(yè)進(jìn)行研究,以東北化工銷售公司為研究對(duì)象,對(duì)該公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析和創(chuàng)新

2、,以便幫助同類企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前特殊經(jīng)濟(jì)條件下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
　　 本研究基于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)局勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境條件下,通過(guò)對(duì)一手資料的收集,對(duì)企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境和面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析,提出相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。本研究對(duì)于其他工業(yè)企業(yè),尤其是化工企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,提升我國(guó)化工企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力具有一定的借鑒意義,對(duì)于我國(guó)企業(yè)度過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī),提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。通過(guò)本研究,筆者力求:
　　 (1)通過(guò)對(duì)東北化工銷售公司的個(gè)案研究,

3、分析市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的重要性。
　　 (2)通過(guò)對(duì)東北化工銷售公司的具體案例的分析,力求形成一套行之有效的對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃的基本步驟和基本路線。從個(gè)案分析中找出可以普遍應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷策劃的基本思路和框架。
　　 (3)通過(guò)分析和總結(jié)東北化工銷售公司的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),針對(duì)東北化工銷售公司提出切實(shí)可行的、行之有效的營(yíng)銷對(duì)策,為同行業(yè)或同類型的企業(yè)提供一定的參考。
　　 本文首先,對(duì)東北化工銷售公司的內(nèi)部環(huán)境和

4、公司現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查、分析和研究,把握東北化工銷售公司的客觀現(xiàn)狀和特點(diǎn)。具體介紹了東北化工銷售公司的企業(yè)文化、公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)發(fā)展情況、公司現(xiàn)有產(chǎn)品介紹(包括用途、性能、生產(chǎn)方法、生產(chǎn)能力等方面)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題等。
　　 其次,對(duì)東北化工銷售公司所面臨的外部環(huán)境進(jìn)行分析。具體分析了東北化工銷售公司所面臨的人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境等。同時(shí)還深入分析了東北地區(qū)PP產(chǎn)品的市場(chǎng)

5、狀況。研究發(fā)現(xiàn):隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)和人民生活水平的不斷提高,在東北地區(qū),從政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)、人口結(jié)構(gòu)變化以及科技和社會(huì)文化的發(fā)展等方面來(lái)看，都存在許多有利于石化行業(yè)的發(fā)展的有利因素,這些因素必將使化工石化行業(yè)出現(xiàn)更大市場(chǎng)發(fā)展空間。同時(shí),還對(duì)東北化工銷售公司所處的市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析,通過(guò)波特的“五力模型”著重分析了東北化工公司所處行業(yè)的五種力量要素的情況,并對(duì)企業(yè)面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和評(píng)估。研究發(fā)現(xiàn):①對(duì)于

6、PP產(chǎn)品,行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,整個(gè)市場(chǎng)處于供大于求的狀況。②對(duì)于供應(yīng)商這一影響因素而言,東北化工銷售公司的供應(yīng)完全由中油東北各石化分公司(生產(chǎn)企業(yè))負(fù)責(zé),因此,供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力要素對(duì)東北化工銷售公司而言,不太需要進(jìn)行考慮,其為一個(gè)較為既定的因素,主要由總部的政策決定。③通過(guò)對(duì)購(gòu)買者的談價(jià)議價(jià)能力的分析得出結(jié)論:由于PP市場(chǎng)上存在明顯的供大于求現(xiàn)象,整體市場(chǎng)處于買方市場(chǎng),所以,買方的談價(jià)議價(jià)能力相對(duì)較高。④對(duì)于替代產(chǎn)品的生產(chǎn)方面,由

7、于受目前成本限制,選擇低價(jià)位的產(chǎn)品成為消費(fèi)群體的一大共識(shí),下游廠家紛紛尋找低價(jià)的替代品,比如粉料、回收料等,這給替代產(chǎn)品的生產(chǎn)者提供了一定的機(jī)會(huì),但是,由于PP產(chǎn)品本身具有很多在成本、功能等方面的優(yōu)勢(shì),所以,其同樣具有較強(qiáng)的抵御替代產(chǎn)品的能力。⑤在潛在進(jìn)入者方面,國(guó)外一些公司在當(dāng)前環(huán)境下會(huì)有涌入這一市場(chǎng)的動(dòng)機(jī)?；谏鲜龅沫h(huán)境分析和市場(chǎng)分析,本文采用SWOT分析方法對(duì)東北化工銷售公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅四大要素進(jìn)行全面剖析。
　

8、　 然后,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)特征等的全面分析,結(jié)合東北化工銷售公司的特點(diǎn)對(duì)公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行探索和研究,從新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、現(xiàn)有產(chǎn)品營(yíng)銷策略創(chuàng)新、渠道策略和市場(chǎng)促銷策略等視角對(duì)東北化工銷售公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析和創(chuàng)新。
　　 (1)通過(guò)對(duì)行業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境的分析發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略是東北化工銷售公司必須注重的營(yíng)銷策略之一。為此,本研究對(duì)東北化工銷售公司的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略進(jìn)行專門(mén)研究,指出,東北化工銷售公司針對(duì)于公司現(xiàn)有產(chǎn)品的功能提

9、升和改進(jìn)等,需要采取自行研制開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。而對(duì)于一些世界較為高端、十分先進(jìn)的技術(shù)而言,為了節(jié)約時(shí)間、減少成本和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn),東北化工銷售公司需要采取引進(jìn)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。在此基礎(chǔ)上,本文還對(duì)東北化工銷售公司實(shí)施新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估,并提出了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略。
　　 (2)對(duì)于東北化工銷售公司現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品策略,本研究基于產(chǎn)品的整體概念,針對(duì)于核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和心理產(chǎn)品這四個(gè)層面綜合提出了東北化

10、工銷售公司的產(chǎn)品組合策略。指出公司需要跟緊行業(yè)步伐,注重形式產(chǎn)品的創(chuàng)新,同時(shí)需要積極挖掘消費(fèi)者的深層需求,提高產(chǎn)品的附加價(jià)值等。
　　 (3)對(duì)于東北化工銷售公司的渠道策略,通過(guò)對(duì)東北化工公司的行業(yè)特點(diǎn)、公司特點(diǎn)的分析,研究認(rèn)為東北化工銷售公司可以采取直接銷售渠道和間接銷售渠道相結(jié)合的渠道策略。
　　 本文著重對(duì)東北化工銷售公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行重點(diǎn)分析和研究,提出東北化工銷售公司可以按照以下步驟,逐步發(fā)展自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

11、能力:①建立企業(yè)介紹性網(wǎng)站,促進(jìn)企業(yè)信息傳遞；②建立產(chǎn)品銷售促進(jìn)型網(wǎng)站,促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售和推廣③建立客戶支持型網(wǎng)站。同時(shí),本文也對(duì)東北化工銷售公司如何實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)步驟進(jìn)行了分析和策劃。
　　 對(duì)于間接銷售渠道策劃,本文指出東北化工銷售公司需要采取經(jīng)銷商模式和代理模式相結(jié)合的間接銷售渠道策略。并對(duì)其經(jīng)銷商和代理商的選擇方法、選擇標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)方法進(jìn)行了研究和策劃。
　　 隨后,本文對(duì)東北化工銷售公司的促銷策略進(jìn)行分析研究,鑒于

12、公司所處的市場(chǎng)環(huán)境和自身特點(diǎn),本文著重提出和研究了東北化工銷售公司人員促銷模式和廣告策略這兩類促銷策略。
　　 對(duì)于人員促銷策略:本文認(rèn)為人員促銷策略對(duì)于東北化工銷售公司具有至關(guān)重要的作用,進(jìn)而,對(duì)其人員促銷策略進(jìn)行全面分析和策劃。認(rèn)為:
　　 1)東北化工銷售公司首先需要明確促銷人員的職責(zé)和任務(wù),這些任務(wù)主要包括:①挖掘和尋找潛在客戶和新客戶。②進(jìn)行信息傳遞和溝通的職能。⑧服務(wù)提供的職責(zé)等。
　　 2)東北化工

13、銷售公司需要對(duì)促銷人員按照一定方法對(duì)促銷人員進(jìn)行分工和配置。具體配置策略包括:①采取按市場(chǎng)區(qū)域分配推銷人員的策略；②采取按產(chǎn)品種類分配推銷人員的策略等。
　　 對(duì)于廣告策略:本文著重研究了東北化工銷售公司進(jìn)行廣告策略的具體步驟和程序,具體而言,包含如下步驟:
　　 1)確定廣告目標(biāo):這些廣告目標(biāo)包含認(rèn)知塑造、態(tài)度引導(dǎo)和購(gòu)買促動(dòng)等。
　　 2)制定廣告預(yù)算:對(duì)于不同的產(chǎn)品類別和不同的市場(chǎng)目標(biāo),分別可以采取固定比率法