W公司組織架構(gòu)變化對(duì)銷量平臺(tái)的影響.pdf

1、中國(guó)市場(chǎng)的地域廣闊性、人口的多樣性，使得對(duì)于快速消費(fèi)品的需求呈現(xiàn)出各種細(xì)分選擇，所以快速消費(fèi)品行業(yè)中不斷涌出大量的新公司，但是很多快速消費(fèi)品新公司銷量在處于一個(gè)銷售平臺(tái)后就出現(xiàn)銷售瓶頸，不論通過(guò)怎樣的促銷活動(dòng)，都無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售瓶頸的突破，銷量在固定銷售平臺(tái)徘徊。而藍(lán)月亮公司、相宜本草公司、W廣州有限公司等公司在創(chuàng)業(yè)初期也遇到類似問題，在不斷的達(dá)成每個(gè)銷量平臺(tái)時(shí)均遇到銷售瓶頸，而它們突破銷售瓶頸的主要方式不是怎樣改善促銷活動(dòng)，不是增加產(chǎn)品類

2、品相，僅是改變了最明顯卻最不易被發(fā)現(xiàn)觸及的銷售組織架構(gòu)和對(duì)應(yīng)的薪酬結(jié)構(gòu)，而銷售組織架構(gòu)和對(duì)應(yīng)的薪酬結(jié)構(gòu)得改變使得以上公司在早期突破一個(gè)又一個(gè)銷售瓶頸，達(dá)成一個(gè)又一個(gè)預(yù)計(jì)銷量平臺(tái)，銷售由幾百萬(wàn)銷量穩(wěn)定發(fā)展到現(xiàn)在幾億、幾十億，和國(guó)際品牌公司一起引領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)。那它們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期為了達(dá)成銷售平臺(tái)遇到怎樣的銷售瓶頸，又是怎樣進(jìn)行解決的，本文作者以W廣州有限公司為主要研究對(duì)象，首先闡述了W廣州有限公司和W廣州有限公司前期達(dá)成公司存活和發(fā)展的三個(gè)重要銷

3、售平臺(tái)（一億、兩億、三億）的背景，對(duì)一億元/年的銷量平臺(tái)達(dá)成的前期準(zhǔn)備進(jìn)行介紹，提出達(dá)成一億元/年的銷量平臺(tái)的方案，通過(guò)實(shí)踐數(shù)據(jù)論證方案的可行，再對(duì)實(shí)踐數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找出一億元/年的銷量平臺(tái)達(dá)成的主導(dǎo)因素是現(xiàn)階段銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)和獨(dú)特的薪資結(jié)構(gòu)，對(duì)此進(jìn)行總結(jié)；然后提出兩億元/年的銷量平臺(tái)達(dá)成方案，在方案執(zhí)行中遇到問題，通過(guò)數(shù)據(jù)分析問卷調(diào)查找出問題原因，提出兩個(gè)解決方案，通過(guò)方案對(duì)比選擇銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)增設(shè)職位的解決方案，再通過(guò)實(shí)踐數(shù)據(jù)論

4、證解決方案的可行最后進(jìn)行總結(jié)；最后對(duì)達(dá)成兩億元/年的銷量平臺(tái)遺留問題進(jìn)行分析，提出兩個(gè)解決方案，通過(guò)方案對(duì)比選擇成立專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的解決方案，再通過(guò)實(shí)踐數(shù)據(jù)論證解決方案的不可行，通過(guò)數(shù)據(jù)分析問卷調(diào)查找出問題原因，對(duì)專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的解決方案進(jìn)行修正變化其銷售組織架構(gòu)中管理權(quán)利關(guān)系和改變薪資考核標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)實(shí)踐數(shù)據(jù)論證修改解決方案的可行，總結(jié)出銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)和薪資結(jié)構(gòu)銷售瓶頸打破的影響和此次研究的不足之處，提出對(duì)其它企業(yè)的參考建議，希望以此案例