淺談會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略畢業(yè)論文

1、<p>　　太原旅游職業(yè)學(xué)院2012屆大專畢業(yè)論文</p><p>　　淺談會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略</p><p>　　作者姓名 劉建花</p><p>　　指導(dǎo)老師 李穎利</p><p>　　系部班級(jí) 旅游規(guī)劃與藝術(shù)系GY1102班</p><p>　　學(xué)習(xí)年限 2011年9月——201

2、4年7月</p><p><b>　　二零一三年四月</b></p><p><b>　　【摘要】</b></p><p>　　本文在闡述會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義以及會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)和其存在的基本問題的基礎(chǔ)上，分析了會(huì)展網(wǎng)站設(shè)計(jì)的基本要求以及，并提出了會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略，重點(diǎn)提出了網(wǎng)站推廣策略。</p><p

3、><b>　　【關(guān)鍵詞】</b></p><p>　　會(huì)展 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略</p><p>　　淺談會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略</p><p><b>　　會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 </b></p><p><b>　　會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義</b></p><p>　

4、　會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以現(xiàn)代信息技術(shù)為手段進(jìn)行的一種新型會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)。網(wǎng)上展覽已經(jīng)成為會(huì)展業(yè)的一道新風(fēng)景線，被稱為永不落幕的展覽會(huì)。雖然，網(wǎng)上展覽目前還只是實(shí)物展覽的補(bǔ)充和配角，但隨著信息技術(shù)和電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)上展覽肯定會(huì)后來居上，成為現(xiàn)代會(huì)展業(yè)的主體。</p><p><b>　　會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)</b></p><p>　　1．營(yíng)銷時(shí)空的無限性

5、。</p><p>　　會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的媒介是互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)控范圍是其他媒介無法達(dá)到的。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性和開放性，是會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)可以超越時(shí)空局限，在任何時(shí)間、任何區(qū)域去開闊市場(chǎng)，這是其他任何營(yíng)銷方式所不能比擬的。而且，會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的營(yíng)銷范圍具有全球性，客戶只要能上網(wǎng)，就可以在任何地方接收網(wǎng)絡(luò)上的任何信息。</p><p>　　2．會(huì)展信息的互動(dòng)性。</p><p>　　

6、參展商可以通過網(wǎng)絡(luò)即時(shí)反映自己的參展信息，預(yù)定展位；會(huì)展企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)即時(shí)對(duì)參展商的要求作出反映，滿足參展商的需求。這種互動(dòng)性不僅提高了參展商的參與性與積極性，也是會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷決策能夠做到有的放矢，從根本上提高參展商的滿意度和會(huì)展企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力。</p><p><b>　　3．方便快捷性。</b></p><p>　　會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)客服足不出戶參

7、加會(huì)展的愿望。網(wǎng)絡(luò)提供一天24小時(shí)、一年365天的持續(xù)營(yíng)業(yè)，不受節(jié)假日、營(yíng)業(yè)時(shí)間的限制，可擺脫員工疲倦或缺化訓(xùn)練而引起客戶反感所帶來的麻煩。參展商可以隨時(shí)查詢有關(guān)信息，方便快捷。</p><p><b>　　4．營(yíng)銷個(gè)性化。</b></p><p>　　會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以擺脫其他營(yíng)銷手段的局限，完全實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。會(huì)展企業(yè)可通過相應(yīng)的軟件為每一個(gè)參展商設(shè)立獨(dú)立的

8、信息處理系統(tǒng)，從而可針對(duì)目標(biāo)客戶的個(gè)性需求推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。</p><p><b>　　5．低成本性。</b></p><p>　　與傳統(tǒng)會(huì)展?fàn)I銷方式相比 ，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的成本會(huì)大幅度降低。網(wǎng)上會(huì)展是虛擬的，沒有實(shí)貨，參展商無需擔(dān)心庫(kù)存壓力，能節(jié)約倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；電腦儲(chǔ)存大量信息，便于客戶查詢，可傳送的信息量大，精確度高，也減少了印刷與郵遞成本；網(wǎng)上會(huì)展無需場(chǎng)租費(fèi)，能

9、節(jié)約水電與人工成本；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可避免中間商參與，溝通成本大為降低。</p><p>　　目前會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題</p><p>　　網(wǎng)站信息過多，客戶辨識(shí)度較低。</p><p>　　如建設(shè)的過于復(fù)雜的網(wǎng)站可能將客戶淹沒在大量不相關(guān)的信息中，使其無所適從，會(huì)起到適得其反的效果。</p><p><b>　　網(wǎng)站針對(duì)性不強(qiáng)。<

10、/b></p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能更明確的瞄準(zhǔn)重要的目標(biāo)客戶群體來實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，受眾面有限，僅限于為網(wǎng)民。</p><p>　　會(huì)展企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)較低。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)會(huì)展的模式是構(gòu)架一個(gè)信息平臺(tái)和一個(gè)網(wǎng)際營(yíng)銷平臺(tái)，而企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)會(huì)展的認(rèn)知還停留在信息的索取上，僅僅是把它定位一個(gè)展示、信息發(fā)布，并沒有開展深層次的營(yíng)銷手段。 </p&g

11、t;<p>　　行業(yè)管理體制尚不健全。</p><p>　　缺乏必要的主體資質(zhì)評(píng)審機(jī)制及展會(huì)評(píng)估機(jī)制，缺乏有效的行業(yè)規(guī)范和自律規(guī)則，導(dǎo)致辦展組織資質(zhì)審查虛化，主體素質(zhì)良莠不齊，競(jìng)爭(zhēng)無序、價(jià)格混亂以及對(duì)品牌展會(huì)侵權(quán)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)會(huì)展缺乏市場(chǎng)培養(yǎng)。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)會(huì)展的發(fā)展需要市場(chǎng)大環(huán)境的支持，從政策面應(yīng)給予適當(dāng)?shù)姆龀?/p>

12、，從像諸如廣交會(huì)這類大型的國(guó)際化的展會(huì)開始，不斷摸索和完善網(wǎng)絡(luò)展會(huì)的模式，從實(shí)地展會(huì)的附屬地位，變成強(qiáng)有力的支持，并將這種展會(huì)的效果延續(xù)下去，相輔相成，從而真正發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)展會(huì)的優(yōu)勢(shì)。</p><p><b>　　模式不夠清晰。</b></p><p>　　目前還沒有一個(gè)完整的成功模式可以借鑒，如果以為簡(jiǎn)單的將傳統(tǒng)會(huì)展模式放到互聯(lián)網(wǎng)上就是網(wǎng)絡(luò)會(huì)展，那只是片面的理解而已。&

13、lt;/p><p>　　網(wǎng)絡(luò)會(huì)展還存在一些社會(huì)問題。</p><p>　　諸如：交易時(shí)，雙方的信任、交易問題和有關(guān)第三方的認(rèn)證等等。</p><p>　　從目前網(wǎng)絡(luò)會(huì)展的情況來看，制約網(wǎng)絡(luò)會(huì)展的因素會(huì)很多。在這些因素中，網(wǎng)絡(luò)會(huì)展的最應(yīng)該解決的是市場(chǎng)問題。其實(shí)，除了市場(chǎng)問題，網(wǎng)絡(luò)會(huì)展還需要技術(shù)和社會(huì)問題，比如，網(wǎng)絡(luò)交易視頻平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)交易征稅等。</p>&l

14、t;p><b>　　會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略</b></p><p><b>　　設(shè)計(jì)會(huì)展網(wǎng)站</b></p><p>　　1.會(huì)展網(wǎng)站設(shè)計(jì)的基本要求</p><p>　　網(wǎng)站設(shè)計(jì)是進(jìn)行會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前提和基礎(chǔ)。</p><p>　　、會(huì)展網(wǎng)站頁(yè)面賞心悅目。網(wǎng)站頁(yè)面第一時(shí)間進(jìn)入?yún)⒄股痰难酆煟o客戶留

15、下第一美好印象，會(huì)展網(wǎng)頁(yè)必須讓人賞心悅目，一見鐘情。</p><p>　　、網(wǎng)站要設(shè)計(jì)的個(gè)性鮮明，圖文并茂、聲像俱全、色彩協(xié)調(diào)、項(xiàng)目流暢、邏輯清晰、一目了然。網(wǎng)站設(shè)計(jì)體現(xiàn)在網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，用色、欄目劃分等方面，在版權(quán)設(shè)計(jì)還是那個(gè)也要考慮采用何種方式，比如上下分欄，左右分欄，或者是混合編排等方式。網(wǎng)站適當(dāng)利用富有企業(yè)特點(diǎn)的圖形和文字進(jìn)行裝飾，網(wǎng)站設(shè)計(jì)會(huì)更有影響力，吸引跟多的客戶。</p><p>

16、　　、會(huì)展信息完整、內(nèi)容健全。一般來說，大多數(shù)中小企業(yè)的網(wǎng)站欄目劃分趨于一致：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品/服務(wù)介紹、聯(lián)系方式等，在版式設(shè)計(jì)上也基本是上下分欄，左右分欄等方式。但一個(gè)出色的會(huì)展網(wǎng)站，其內(nèi)容必須坐到內(nèi)容豐富，信息健全而完整，無論是參展商、專業(yè)觀眾、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)，還是普通觀眾，只要打開網(wǎng)站就能找到自己想要的東西。所以在設(shè)計(jì)網(wǎng)站時(shí)要對(duì)所要展示的內(nèi)容要有一個(gè)合理的安排，企業(yè)建立網(wǎng)站除了宣傳自己，展示自己，更重要的是為企業(yè)帶來利潤(rùn)，通過網(wǎng)

17、站，使更多的潛在客戶成為是在客戶。</p><p>　　、技術(shù)含量。加大技術(shù)含量并不非適用每一家企業(yè)，所以應(yīng)該有所選擇的進(jìn)行策劃，重要的是所使用的技術(shù)在多大程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的功能或者說網(wǎng)站所要的功能需要什么樣的技術(shù)實(shí)現(xiàn)比較經(jīng)濟(jì)劃算。在進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)中一定要盡量多了解些信息，多做些比較，同時(shí)要慎重審查會(huì)展策劃師與工作人員共同所提交的網(wǎng)站設(shè)計(jì)方案。網(wǎng)站建設(shè)實(shí)際上并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，如何站在企業(yè)的角度去規(guī)劃、營(yíng)造一個(gè)實(shí)

18、用的網(wǎng)站，投入與網(wǎng)站功能相配套的技術(shù)，需要在技術(shù)含量上做一個(gè)認(rèn)真的規(guī)劃。</p><p>　　、操作人性、反應(yīng)快捷、專業(yè)感強(qiáng)。會(huì)展網(wǎng)站的設(shè)計(jì)必須滿足不同計(jì)算機(jī)水平客戶的操作需要，既要做到人性化、大眾化，又要體現(xiàn)會(huì)展專業(yè)化要求。網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)本著操作簡(jiǎn)單易行、反應(yīng)快捷、節(jié)省運(yùn)行時(shí)間和空間、突顯會(huì)展專業(yè)特色的原則。比如設(shè)計(jì)有明確的導(dǎo)航標(biāo)志，盡量避免不必要的圖畫和動(dòng)畫。提供相應(yīng)的下載工具和打印工具等。</p>

19、<p>　　、交互功能要強(qiáng)。會(huì)展網(wǎng)站是否實(shí)現(xiàn)了與客戶的交互功能，在多大程度上實(shí)現(xiàn)了這一功能，是需要考慮的問題，如無法收到客戶的郵箱咨詢，QQ咨詢等，這很可能就是有關(guān)信息提交的設(shè)置有問題。這種交互是很初級(jí)的，高級(jí)一點(diǎn)的可以設(shè)置自己的BBS（論壇）,即時(shí)回答客戶的提問，收集客戶信息。</p><p>　　2、建立完整的會(huì)展網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)。</p><p>　　會(huì)展網(wǎng)上營(yíng)銷的又一重要基礎(chǔ)

20、是建立強(qiáng)大的會(huì)展網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，比如客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)、產(chǎn)品管理數(shù)據(jù)庫(kù)、展會(huì)空間數(shù)據(jù)庫(kù)、CRM(Customer Relationship Management) 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)構(gòu)成。</p><p>　　、實(shí)施正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略</p><p><b>　　1、網(wǎng)站推廣策略。</b></p><p>　　（1）、優(yōu)化搜索引擎。搜索引

21、擎是適用于查詢網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)工具，他是瀏覽著尋找網(wǎng)站的主要手段。所以當(dāng)會(huì)展網(wǎng)站建成并正式發(fā)布以后，首要的推廣任務(wù)就是像各大搜索引擎登記（例如：百度、谷歌、雅虎等）。如果網(wǎng)站的客戶部?jī)H限用于國(guó)內(nèi)，除了向國(guó)內(nèi)主要的搜索引擎登記之外，還要向國(guó)外的搜索引擎登記。注冊(cè)搜索引擎的數(shù)量和在搜索引擎結(jié)果中的排名對(duì)增加會(huì)展網(wǎng)站的訪問量具有重要作用。</p><p>　　（2）、網(wǎng)站建立交換鏈接。網(wǎng)站交換鏈接是指網(wǎng)站之間為增加訪問機(jī)會(huì)

22、而互相設(shè)立鏈接點(diǎn)，通常采用圖片庫(kù)連接和文本鏈接兩種形式。在選擇交換鏈接的伙伴時(shí)，應(yīng)遵循客源互補(bǔ)和品質(zhì)相當(dāng)?shù)脑瓌t，以免造成客源流失或網(wǎng)站品質(zhì)受損的負(fù)面后果。會(huì)展企業(yè)通常可以選擇與行業(yè)專門網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接，形成互動(dòng)，共同對(duì)會(huì)展進(jìn)行推廣。</p><p>　?。?）、電子郵件營(yíng)銷。電子郵件營(yíng)銷是在用戶事先許可的條件下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)客戶傳遞用價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。 </p><p&g

23、t;　?、龠x擇專業(yè)化的營(yíng)銷人員或營(yíng)銷服務(wù)商。</p><p>　?、谑占蛻糍Y料，并得到客戶許可。</p><p>　　③了解目標(biāo)客戶的信息。</p><p><b>　　④對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分。</b></p><p>　　⑤根據(jù)郵箱特點(diǎn)優(yōu)化郵箱內(nèi)容。</p><p>　?、薇M量簡(jiǎn)化內(nèi)容及形式，注意用

24、字、用詞。</p><p>　?、邽榭蛻籼峁└鄡r(jià)值。</p><p>　?、嚯娮余]件設(shè)計(jì)反饋信息。</p><p>　?、犭娮余]件必須有預(yù)期。</p><p><b>　?、獯_定發(fā)送頻率。</b></p><p>　　、新聞組和網(wǎng)上社區(qū)營(yíng)銷。</p><p>　　新聞組是

25、網(wǎng)站的基本項(xiàng)目之一，可以形成眾多專業(yè)相同或者興趣相投的溝通園地。參加同一新聞組的成員有著共同的興趣或則關(guān)心特定的主題，利用新聞組可以有效的推廣會(huì)展企業(yè)網(wǎng)站和活動(dòng)產(chǎn)品。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是網(wǎng)上特有的一種虛擬社會(huì)，其中網(wǎng)上論壇和聊天室是最主要的兩種表線形式，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中起著獨(dú)到的作用。網(wǎng)上論壇會(huì)展企業(yè)了解客戶對(duì)大型活動(dòng)主題及相關(guān)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見，同時(shí)借助對(duì)特定主題的研討，加深客戶對(duì)會(huì)展主題的理解和興趣。&

26、lt;/p><p>　　2、會(huì)展廣告營(yíng)銷策略</p><p>　　廣告是市場(chǎng)營(yíng)銷最基本的手段，會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外。會(huì)展企業(yè)要充分利用廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代主流媒體實(shí)施廣告營(yíng)銷，尤其是要利用權(quán)威廣播電視臺(tái)門戶網(wǎng)站等社會(huì)主流媒體進(jìn)行廣告營(yíng)銷。 </p><p>　　、網(wǎng)頁(yè)廣告。常見的網(wǎng)頁(yè)廣告有網(wǎng)站主頁(yè)頂部和底部的橫幅旗幟廣告、位于網(wǎng)站主頁(yè)兩側(cè)的豎式旗幟廣告、位于豎式廣告下

27、方的按鈕廣告和附在可下載墻紙上的墻紙廣告等。網(wǎng)頁(yè)廣告一般采用圖文形式，但集動(dòng)畫、聲音、影像和用于參與一體的多媒體格式也越來越多地應(yīng)用于網(wǎng)頁(yè)廣告中。</p><p>　　、信息網(wǎng)和分類廣告。在專業(yè)信息網(wǎng)站上發(fā)布載有大型活動(dòng)機(jī)構(gòu)網(wǎng)址的信息和分類廣告，會(huì)使感興趣的訪問者根據(jù)網(wǎng)址來訪問本機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站，從而有效地提高網(wǎng)站的訪問量。如果選擇在知名或者權(quán)威的大型行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息分類廣告，會(huì)取得更佳的營(yíng)銷效果。 </p&

28、gt;<p>　　3、網(wǎng)上會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷策略</p><p>　　網(wǎng)上會(huì)展服務(wù)策略就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)為會(huì)展商提供全方位服務(wù)的營(yíng)銷策略。例如，提供免費(fèi)信息查詢和下載、會(huì)展查詢與咨詢、會(huì)展預(yù)定、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道、展臺(tái)攝像、網(wǎng)絡(luò)路演、網(wǎng)絡(luò)展示、展臺(tái)布置、預(yù)訂票務(wù)、在線服務(wù)等。</p><p>　　4、會(huì)展價(jià)格營(yíng)銷策略</p><p>　　在信息高度開放的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，會(huì)

29、展網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，價(jià)格對(duì)于參展商乃至中間商都是非常敏感的問題，價(jià)格需求彈性大，在價(jià)格上稍有失誤，就有可能失去客戶。因此，會(huì)展企業(yè)必須及時(shí)了解市場(chǎng)行情，收集同行業(yè)的各種價(jià)值信息，科學(xué)合理的實(shí)施價(jià)格營(yíng)銷策略。</p><p>　　5、網(wǎng)絡(luò)會(huì)展促銷策略</p><p>　　為吸引參展商、專業(yè)觀眾或參會(huì)者進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)會(huì)展，會(huì)展企業(yè)可在網(wǎng)上運(yùn)用各種促銷手段。例如：折扣、有獎(jiǎng)參展、免費(fèi)預(yù)訂展位等手段

30、。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn):</b></p><p>　　[1]楊順勇 丁萍萍《會(huì)展?fàn)I銷》 北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2009.6 P213 P214 </p><p>　　[2]丁萍萍《會(huì)展實(shí)務(wù)》北京:高等教育出版社，2009,7</p><p><b>　　P147-149</b>

31、</p><p>　　[3]《會(huì)展策劃師》:國(guó)家職業(yè)三級(jí)/中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)中心組織編寫.北京:中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社，2009 P100-102</p><p>　　[4]《會(huì)展策劃師》:基礎(chǔ)知識(shí)/中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)中心組織編寫.北京:中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社，2008 P102-103</p><p>　　個(gè)人簡(jiǎn)況及聯(lián)系方式：</p><p&g

32、t;<b>　　姓名: 劉建花</b></p><p><b>　　性別: 女</b></p><p>　　系別: 旅游規(guī)劃與藝術(shù)系</p><p>　　專業(yè)： 會(huì)展策劃與管理</p><p>　　班級(jí)： GY1102</p><p>　　聯(lián)系電話：18734