畢業(yè)論文淺談中山正大燈飾照明的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1、<p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘要1</b></p><p><b>　　序言1</b></p><p>　　一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述1</p><p>　?。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義1</p><p>　　

2、（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)2</p><p>　　（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)2</p><p><b>　　二、公司簡(jiǎn)介3</b></p><p>　　三、中山正大燈飾照明的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式5</p><p>　　（一）選擇適合的B2B網(wǎng)站5</p><p>　?。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流程5</p&g

3、t;<p>　?。ㄈ┕揪W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略7</p><p>　　四、中山正大燈飾照明的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)10</p><p>　　（一）與過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷相比較10</p><p>　?。ǘ┡c普通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相比較10</p><p><b>　　五、存在問(wèn)題12</b></p><p

4、><b>　　六、改進(jìn)建議12</b></p><p><b>　　七、結(jié)束語(yǔ)12</b></p><p><b>　　八、參考文獻(xiàn)13</b></p><p>　　淺談中山正大燈飾照明的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷</p><p>　　摘要：以Internet為核心支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在

5、發(fā)展成為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。由于網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展，帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)步，而傳統(tǒng)模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷面臨這樣那樣的問(wèn)題，利用本身的特點(diǎn)無(wú)從解決，這就需要從運(yùn)用其他的營(yíng)銷模式來(lái)克服困難。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供商機(jī)、發(fā)現(xiàn)商機(jī)，與買方協(xié)商洽談、達(dá)成交易進(jìn)而保持合作關(guān)系的一個(gè)過(guò)程。在國(guó)際貿(mào)易中運(yùn)用，它的優(yōu)點(diǎn)會(huì)表現(xiàn)的尤為突出，較之傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷有更強(qiáng)大的生命力。企業(yè)若能運(yùn)用自如，不怕訂單不滾滾而來(lái)。那么如何把把網(wǎng)絡(luò)資源巧妙的轉(zhuǎn)化為自己的國(guó)際貿(mào)易資源

6、進(jìn)而轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生命之源呢？那就要恰當(dāng)?shù)睦煤靡韵滤膫€(gè)要素：搜索引擎，B2B平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)營(yíng)銷人才以及線下的通訊工具。當(dāng)然這期間的細(xì)節(jié)問(wèn)題也是相當(dāng)需要營(yíng)銷人員注意的。</p><p>　　中山正大燈飾照明有限公司坐落于廣東省中山市古鎮(zhèn)，古鎮(zhèn)位于珠三角地區(qū)，享有“中國(guó)燈飾之都”的美譽(yù)。通過(guò)在中山正大燈飾照明有限公司的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，分析中山正大燈飾照明有限公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的利弊，及改進(jìn)建議。</p&

7、gt;<p>　　關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、中山正大燈飾照明有限公司</p><p>　　Abstract:Taking the internet as the corn of network marketing is developing the mainstream of mordern marketing. Since the network technology are developin

8、g more and more quickly ,network marketing become more and more popular.And international trade in traditional ways were up against a lot of problems which cannot be solved all by itself .So we need to use Network Market

9、ing to solve these problems. Network is a process during which the seller provide his trade lead information,get the buyers d</p><p>　　ZEDA Lighting Group Is located in Gu Town, Zhongshan city, Guangdong Pro

10、vince, Gu Town has the reputation of China Lighting Capital. Through interntship exprience in ZEDA Lighting Group, analysis of network marketing mode, its pros and cons, and recommendation.</p><p>　　Keywords

11、: Network marketing, international trade, ZEDA Lighting Group</p><p>　　序言：人類正步入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也隨之走入人們的視線。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)是：以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，憑借網(wǎng)絡(luò)將“天涯”變“咫尺”，打破了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)界限，創(chuàng)造了全新的生態(tài)系統(tǒng)，為企業(yè)提供了進(jìn)入全球化領(lǐng)域施展的商機(jī)，成為企業(yè)開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力和新的生存方式。</p>

12、<p>　　對(duì)于外貿(mào)出口型企業(yè)而言，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，通過(guò)展會(huì)和中間商而取得的經(jīng)濟(jì)效益的成本是高昂的，隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的出現(xiàn)與發(fā)展，企業(yè)看到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身存在的優(yōu)勢(shì)，它打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷地域性的限制以及支付第三方的成本。這無(wú)疑節(jié)省了企業(yè)的成本并且提高了企業(yè)的知名度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以讓外國(guó)進(jìn)口商直接聯(lián)系國(guó)內(nèi)出口公司，并且大大縮短了兩者的距離，可以說(shuō)現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)深入到各行各業(yè)，不僅是內(nèi)貿(mào)企業(yè)，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)，

13、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)變得越來(lái)越重要。國(guó)內(nèi)知名的開(kāi)展貿(mào)易的B2B平臺(tái)就有阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)等等，對(duì)于出口型企業(yè)而言，他的目標(biāo)客戶主要是國(guó)外客戶，因此光有自己的網(wǎng)站或是國(guó)內(nèi)的B2B平臺(tái)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此很多出口型企業(yè)都會(huì)注冊(cè)國(guó)外的外貿(mào)B2B平臺(tái)，如Tradekey.可以說(shuō)現(xiàn)在的貿(mào)易發(fā)展離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷變得越來(lái)越重要，無(wú)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便無(wú)經(jīng)商可言！</p><p><b>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概述</b>&

14、lt;/p><p><b>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義</b></p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分和不可分割的部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)技術(shù)的商業(yè)手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)戶的各種有利于企業(yè)的活動(dòng)。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念的同義詞很多，其中包括：網(wǎng)上營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、在線營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)行銷、網(wǎng)

15、絡(luò)直銷等。這些詞匯基本上都是同一個(gè)意思，籠統(tǒng)的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段去開(kāi)展企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷商業(yè)活動(dòng)。</p><p><b>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)</b></p><p>　　1、跨時(shí)空。營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額，由于互聯(lián)網(wǎng)具有超越時(shí)間限制進(jìn)行信息交換，因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，企業(yè)可有更多的時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營(yíng)銷，可每周7天，每天24小時(shí)隨

16、時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。</p><p>　　2、多媒體?；ヂ?lián)網(wǎng)被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換能以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營(yíng)銷人呢元的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。</p><p>　　3、交互式?；ヂ?lián)網(wǎng)通過(guò)展示商品圖像，商品信息資料庫(kù)提供有關(guān)的查詢，來(lái)實(shí)現(xiàn)供需互動(dòng)與雙向溝通。還可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)則滿意調(diào)查活動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)為產(chǎn)品聯(lián)合設(shè)計(jì)

17、、商品信息的發(fā)布、以及各項(xiàng)技術(shù)服務(wù)提供最佳工具。</p><p>　　4、個(gè)性化?；ヂ?lián)網(wǎng)上的促銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強(qiáng)勢(shì)推銷的干擾。</p><p>　?。ㄈ┚W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，作為一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，具有很強(qiáng)的時(shí)間性特征。帶給我們的是開(kāi)放便捷的互

18、聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，也滿足了我們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的一系列需求。網(wǎng)路營(yíng)銷必將成為未來(lái)營(yíng)銷的主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)整體課題，隨著中小企業(yè)效率的提高及人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，單一營(yíng)銷模式能帶來(lái)的效果將會(huì)越來(lái)越小，而網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷策劃對(duì)中小企業(yè)將會(huì)顯得越來(lái)越重要。它是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，整合互聯(lián)網(wǎng)資源，全方位的，全方面展示企業(yè)信息，樹(shù)立品牌，宣傳產(chǎn)品。</p><p><b>　　公司簡(jiǎn)介</b></p>

19、<p>　　中山正大燈飾照明有限公司成立于2000年，位于孫中山故鄉(xiāng)廣東省中山市古鎮(zhèn)曹三創(chuàng)業(yè)園同裕西路15號(hào)，是一家專業(yè)生產(chǎn)研發(fā)LED節(jié)能燈、LED花燈的LED企業(yè)，公司擁有80畝的工業(yè)園，下轄分廠有：節(jié)能燈廠，LED照明部，水晶燈飾廠，全銅燈飾廠，客房燈飾廠，現(xiàn)代燈飾廠，目前人數(shù)已由2000年的50人發(fā)展到現(xiàn)在擁有外貿(mào)銷售人員、產(chǎn)品研發(fā)人員和工人達(dá)200人。公司產(chǎn)品走高品質(zhì)路線，打造豪華尊貴的格調(diào)，改善人們生活品質(zhì)，使正大

20、的發(fā)展融入社會(huì)的文明進(jìn)步之中。</p><p>　　中山正大燈飾照明是一家外貿(mào)出口型的企業(yè)，產(chǎn)品主要出口到歐州、東南亞、非洲等，經(jīng)過(guò)12年的不懈努力，公司目前的年銷售額已由成立初的100.95萬(wàn)元人民幣增長(zhǎng)到703.45萬(wàn)元人民幣。目前公司正在努力開(kāi)發(fā)美洲市場(chǎng)，目前已接到來(lái)自美洲市場(chǎng)5.2萬(wàn)美金的訂單。對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位也使得正大燈飾受到國(guó)內(nèi)外星級(jí)酒店，高檔樓盤(pán)及政府辦公樓工程的青睞。截止2013年3月公司的月銷售

21、額也增長(zhǎng)到15.80萬(wàn)人民幣，比去年增長(zhǎng)了1.2個(gè)百分點(diǎn)。公司這些年的收入增長(zhǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是分不開(kāi)的。</p><p>　　可以說(shuō)現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)延伸到社會(huì)活動(dòng)的各個(gè)領(lǐng)域,外貿(mào)領(lǐng)域是最早受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷影響和沖擊的領(lǐng)域之一。近年來(lái)貿(mào)易方式一直都在隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而不斷改進(jìn)和完善。</p><p>　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是基于Internet上的電子商務(wù)活動(dòng),各種貿(mào)易也出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化趨

22、勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使世界市場(chǎng)上的信息充分性進(jìn)一步增強(qiáng)，與傳統(tǒng)貿(mào)易方式相比,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有無(wú)紙化交易、成本低、快速、便捷等優(yōu)勢(shì),已經(jīng)成為一種重要貿(mào)易方式。</p><p>　　到2013年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)總體規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到4000億元。近年來(lái)，隨著中小企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，和中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用規(guī)模的提升，在“應(yīng)用”和“平臺(tái)”之間已經(jīng)形成了一種良性循環(huán)、相互促進(jìn)的關(guān)系。隨著中國(guó)入世5年的成長(zhǎng)，更多企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)

23、逐漸加深，中國(guó)B2B市場(chǎng)規(guī)模將得到放量成長(zhǎng)。通過(guò)B2B平臺(tái)使得國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易成交成本降低，企業(yè)采購(gòu)價(jià)格更加透明等優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。</p><p>　　中山正大燈飾照明的網(wǎng)路營(yíng)銷模式</p><p>　　1、選擇合適的B2B網(wǎng)站。在B2B網(wǎng)站推廣方面，中山正大燈飾照明首選Tradekey, 在全球B2B平臺(tái)的歐美訪問(wèn)量比例，Tradekey居于全球前茅，曾經(jīng)某日ALEXA訪問(wèn)量來(lái)源分析：美國(guó)占

24、最大的比例，這是目前全球公認(rèn)針對(duì)歐美地區(qū)及全球市場(chǎng)推廣效果非常顯著的外貿(mào)B2B平臺(tái)。Tradekey平臺(tái)是純海外平臺(tái)。最大的優(yōu)勢(shì)是seo技術(shù)。根據(jù)產(chǎn)品關(guān)鍵詞在google等搜索引擎上進(jìn)行推廣。對(duì)于提高產(chǎn)品曝光度和公司知名度非常有幫助。正大燈飾照明都會(huì)將最新的產(chǎn)品發(fā)布到Tradekey等公司注冊(cè)的平臺(tái)。</p><p>　　2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流程?？蛻舭l(fā)來(lái)詢盤(pán)，最好要在一小時(shí)內(nèi)回復(fù)。當(dāng)然各個(gè)國(guó)家之間都存在時(shí)差，所以公司一

25、般都要員工根據(jù)國(guó)外顧客的上班時(shí)間將郵件發(fā)出去。比如說(shuō)亞洲的國(guó)家早上發(fā)，歐洲的國(guó)家中午發(fā)，美洲的國(guó)家盡量晚上發(fā)。在外貿(mào)公司實(shí)習(xí)的一個(gè)月，最讓人頭疼的莫過(guò)于收到西班牙顧客的詢盤(pán)，西班牙顧客發(fā)來(lái)的詢盤(pán)幾乎是不用英語(yǔ)的，每次也都要借助翻譯工具將中文直接翻譯成西班牙語(yǔ)，有時(shí)用英語(yǔ)翻譯西班牙語(yǔ)來(lái)的更加準(zhǔn)確。</p><p>　　對(duì)于我們這些剛進(jìn)入工作的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)的過(guò)程都是很漫長(zhǎng)的。進(jìn)公司的第一個(gè)星期就是了解公司產(chǎn)品。只有

26、了解產(chǎn)品了，才能向國(guó)外客戶推銷。特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因?yàn)轭櫩筒皇侵泵嫔唐?，所以想要?guó)外顧客接受并購(gòu)買你的商品不光是商品本身存在的優(yōu)勢(shì)，還要業(yè)務(wù)員的向客戶推銷的技巧。顧客發(fā)來(lái)詢盤(pán)，首先要了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品，其次自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里。對(duì)于優(yōu)秀的外貿(mào)人才而言，也并不是一味的要去迎合顧客的需求，同時(shí)要讓顧客明白有些產(chǎn)品要跟著我們出口商的步子走。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是你回復(fù)了客戶，他就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。很多顧客會(huì)發(fā)來(lái)一封詢盤(pán)，直接問(wèn)價(jià)格。你把報(bào)價(jià)表發(fā)給顧

27、客，大部分都是石沉大海，沒(méi)有回信。因?yàn)轭櫩鸵矔?huì)比較，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行采購(gòu)的都是專業(yè)的買家。他們也需要去比較，找到最符合自己要求的產(chǎn)品。</p><p>　　因此，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，不僅是客戶發(fā)來(lái)詢盤(pán)就會(huì)有訂單，就像傳統(tǒng)營(yíng)銷，你會(huì)去一個(gè)商店看看你需要的東西，但不會(huì)立刻就買下，你會(huì)選擇多看幾家，在去決定要那一家的商品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是這個(gè)道理。在詢盤(pán)后，沒(méi)有得到客戶回復(fù)，并不是直接放棄改客戶?？蛻舨换卮鹉?，因?yàn)樗枰容^，比

28、較久需要時(shí)間，同時(shí)他這次不要你的商品，不代表下一次他就不會(huì)購(gòu)買了。所以，就要做好跟蹤客戶，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷跟蹤客戶并不是隔幾天就要發(fā)一封郵件。如果這么做，很容易會(huì)讓顧客將你拉入黑名單。因此，跟蹤客戶不能跟的太緊了。</p><p>　　跟蹤是有規(guī)律的。在你回復(fù)客戶詢盤(pán)后的第三天，包括回復(fù)當(dāng)天，還沒(méi)有收到客戶回復(fù)，那么你需要轉(zhuǎn)發(fā)一次郵件。如果客人還沒(méi)有回復(fù)，就要等到下一周轉(zhuǎn)發(fā)一次。依舊沒(méi)有回復(fù)，第三周、第四周在詢問(wèn)客戶一次

29、，之后每隔一個(gè)月在跟蹤一次都是可以的。當(dāng)然了，到第三周的、地四周的時(shí)候，郵件里的內(nèi)容就要有點(diǎn)變化了，也許顧客對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)不感興趣了，這時(shí)你需要推銷新的產(chǎn)品。</p><p>　　因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在跟蹤客戶這一過(guò)程的優(yōu)勢(shì)就是你不會(huì)失去這個(gè)客戶，畢竟客戶的郵箱地址是很少會(huì)變的，所以你們還有可以達(dá)成交易的可能。</p><p>　　正大燈飾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式就是，借助B2B平臺(tái)，通過(guò)E-mail的形

30、式向客戶推銷產(chǎn)品。同時(shí)維系并跟蹤客戶。</p><p>　　3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是你在網(wǎng)站上發(fā)布了供應(yīng)信息，訂單就會(huì)滾滾而來(lái)的。網(wǎng)站是需要自己去維護(hù)的。有了網(wǎng)站還有很多的事要做，需要操作，包括線上、線下！</p><p>　　業(yè)精于勤！首先，對(duì)關(guān)鍵詞要下足功夫，正大燈飾每一篇產(chǎn)品介紹都是精心編寫(xiě)的，注重產(chǎn)品語(yǔ)言，讓客戶知道產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里。其次，全面撒網(wǎng)。中山正大燈飾不僅僅在Tr

31、adekey注冊(cè)，比如說(shuō)中國(guó)制造網(wǎng)，自助貿(mào)易網(wǎng)等都有涉及，這對(duì)正大燈飾的業(yè)務(wù)有很大的幫助。而且堅(jiān)持每天探討研究信息，使自己的產(chǎn)品信息最適合客人搜索，不至于遺漏潛在的客戶，對(duì)比其他公司信息，不斷充實(shí)新的產(chǎn)品信息，這也是至關(guān)重要的。第三，保持即時(shí)通訊工具在線狀態(tài)，這樣才不會(huì)漏掉一個(gè)潛在資源。第四，注意積累經(jīng)驗(yàn)，留意搜索引擎搜索規(guī)律，哪個(gè)時(shí)段更新信息效果最好都很重要。線下操作也運(yùn)用電話、傳真、信件等工具同供應(yīng)客戶、求購(gòu)客戶保持聯(lián)系，拉近了和客

32、戶們的心理距離。</p><p>　　中山正大燈飾照明的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)</p><p>　　與過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比較</p><p>　　正大燈飾照明通過(guò)B2B平臺(tái)是可以對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷。直接面對(duì)消費(fèi)者，實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷，針對(duì)某一類型甚至一個(gè)消費(fèi)者制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，并且消費(fèi)者可以自由選擇自己感興趣的內(nèi)容觀看或購(gòu)買。這是傳統(tǒng)營(yíng)銷所不能及的。 </p&g

33、t;<p>　　由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷直接面對(duì)消費(fèi)者，減少了批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了中間營(yíng)銷費(fèi)用，可以減少銷售成本，降低營(yíng)銷費(fèi)用，所以商品的價(jià)格可以低于傳統(tǒng)銷售方式的價(jià)格，從而產(chǎn)生較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)需要注意的是，減少了銷售中的中間環(huán)節(jié)，商品的郵寄和配送費(fèi)用也會(huì)一定程度上影響商品的銷售成本和價(jià)格。所以如果客戶的訂單比較大的話，公司都會(huì)許諾將來(lái)客人下訂單時(shí)，從貨款總額值中扣除這筆費(fèi)用。</p><p>

34、　　在促銷方式上，正大燈飾照明有限公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采用電子郵件、網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式。公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供了足不出戶即可挑選購(gòu)買自己所需的商品</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有很強(qiáng)的互動(dòng)性和全球性，公司可以實(shí)時(shí)地和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，并通過(guò)BBS、電子郵件快速為消費(fèi)者提供信息。</p><p>　　與普通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式相比較</p><p>　　傳統(tǒng)

35、的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，要求企業(yè)只需要建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站即可，但是在實(shí)際上浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)中，一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站是不夠的，企業(yè)網(wǎng)站最好要掌握網(wǎng)站群，意思就是是指一群能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)共享、呈送的相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站集合。</p><p>　　中山正大燈飾照明有限公司不僅擁有自己的企業(yè)網(wǎng)站，同時(shí)也進(jìn)入Tradekey、阿里巴巴等B2B網(wǎng)站。</p><p>　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度出發(fā)，公司正在考慮打入到客戶國(guó)家內(nèi)部，找到他們國(guó)家內(nèi)

36、部的經(jīng)濟(jì)部門(mén)的網(wǎng)站，行業(yè)協(xié)會(huì)的網(wǎng)站，利用這些行業(yè)網(wǎng)站平臺(tái)，建立博客，發(fā)些專業(yè)文章，慢慢形成自己企業(yè)的影響力，而且隨著文章的增多，搜索引擎來(lái)的瀏覽量也會(huì)增強(qiáng)。當(dāng)然這種方式要見(jiàn)效果，需要的時(shí)間比較長(zhǎng)投入的成本會(huì)很多，但一旦形成了影響力，產(chǎn)生的效果是可以用事半功倍來(lái)形容，當(dāng)然更要好好利用各國(guó)大使館的網(wǎng)頁(yè)。</p><p>　　盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給公司帶來(lái)巨大利益的同時(shí)，也依然有它的局限性，和所有事物一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有利也有弊。

37、正大燈飾照明公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有不滿足的地方。</p><p><b>　　存在的問(wèn)題</b></p><p>　　過(guò)分看重B2B平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之所以普及，緣于各行各業(yè)都不可避免存在著營(yíng)銷困境，因此需要有一種受眾更廣泛、速度更快捷、成本更低廉的有效營(yíng)銷模式。由于沒(méi)有科學(xué)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，正大公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒(méi)有達(dá)到期望的數(shù)字。網(wǎng)絡(luò)是信息載體和溝通工具，銷售是根本目的

38、，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。根據(jù)層次不同的企業(yè)有不同需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既可以是偉大的戰(zhàn)略也可以是平實(shí)的戰(zhàn)術(shù)。因此正大燈飾公司必須依據(jù)自身實(shí)際情況來(lái)制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案.同時(shí)再好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都是建立在產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是一種平臺(tái)并不是根本提高銷售額的所在。所以正大燈飾公司不應(yīng)該盲目的追求在B2B網(wǎng)絡(luò)上的點(diǎn)擊量及搜索排名，這些都是需要資金去營(yíng)運(yùn)的。想要提高品牌的知名度，的確應(yīng)該讓自己的搜索排名盡量靠前，但公司應(yīng)認(rèn)識(shí)到再好的網(wǎng)絡(luò)排名也抵不上質(zhì)

39、量的保證。公司寄給顧客的樣品都是精心制作的，如果客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品能和這些精心制作的樣品相差無(wú)幾，那么會(huì)有很多的顧客都會(huì)進(jìn)行二次購(gòu)買或是發(fā)展成公司的忠實(shí)顧客。這對(duì)公司而言，品牌能得到提升，利潤(rùn)也能得到提高，要知道，80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的顧客。LED行業(yè)的旺季一般都是開(kāi)年和年末，所以中間的幾個(gè)淡季大部分都</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才稀缺。正大燈飾照明公司缺乏屬于自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)也明顯滯后

40、。中山正大燈飾公司只是由網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員或者有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)但對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不熟悉的傳統(tǒng)營(yíng)銷人員來(lái)客串網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的角色，這樣做不僅效率低下，而且效果也不好。和大多數(shù)企業(yè)一樣，公司并不愿意將資金放在人才培養(yǎng)上，就企業(yè)而言，首要目標(biāo)就是追求利益的最大化，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是為這一目標(biāo)服務(wù)的。企業(yè)應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度出發(fā)，哪里不足補(bǔ)哪里，而不能為了尋求短暫的利益忽視了在短暫利益背后帶來(lái)的不利。人才是企業(yè)發(fā)展的根本。沒(méi)有人才做支撐的企業(yè)也只是一具空殼，尤其是

41、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷趨勢(shì)逐漸擴(kuò)大，但精通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人才卻明顯滯后的條件下，企業(yè)更應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的將不止是高額的利潤(rùn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中談判需要人才，網(wǎng)站維護(hù)需要人才，對(duì)于缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)的員工來(lái)說(shuō)，與顧客的交流很容易造成誤解并且答非所問(wèn)，顧客覺(jué)得你不專業(yè)，那么你可能就會(huì)列入的他淘汰范圍之內(nèi)。中山正大燈飾公司正是缺乏這一類的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，顧客的流逝帶來(lái)的損失也是巨大的。</p><p>　　顧客的信任。網(wǎng)絡(luò)

42、營(yíng)銷帶來(lái)巨大利潤(rùn)的同時(shí)，伴隨而來(lái)的就是顧客對(duì)企業(yè)的信任。和傳統(tǒng)營(yíng)銷不一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中顧客并沒(méi)有直接感觸到商品，而是通過(guò)眼睛看到圖片以及文字介紹。所以普遍缺乏的產(chǎn)品及公司的信任感。因此，便延生出在下訂單之前，顧客都會(huì)提出寄養(yǎng)的方式，對(duì)買房而言付款后，樣品真的會(huì)送達(dá)嗎？這是顧客所憂慮的問(wèn)題，當(dāng)然對(duì)企業(yè)也是一樣，沒(méi)付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)也是不可能寄樣的。贏得顧客的信任非常重要。不僅體現(xiàn)在樣品上，就像老顧客，如果覺(jué)得公司不錯(cuò)，便會(huì)直接下單，這就是信任問(wèn)

43、題。中山燈飾很明顯的在這方面做的并不是很到位。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身帶來(lái)的信任問(wèn)題，應(yīng)加以改善，贏取顧客的信任，才能使公司產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國(guó)外，好的產(chǎn)品名聲都是一點(diǎn)一點(diǎn)累計(jì)起來(lái)的。對(duì)于顧客的疑慮要盡可能的解答并消除他們對(duì)本公司的不信任，付款的時(shí)候不能催著對(duì)方付款。顧客拖幾天都是很正常的，也許有什么事耽擱了。一旦催繳付款，很容易造成顧客的流逝。畢竟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信任很大程度上和金錢(qián)是掛鉤的。</p><p><b>　　改

44、進(jìn)建議</b></p><p>　　1、 加強(qiáng)品牌建設(shè)。品牌是企業(yè)的標(biāo)志，也是企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)志，人們通過(guò)了解和認(rèn)知企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)也就了解和認(rèn)知企業(yè)。培養(yǎng)人們對(duì)公司的信任感及忠誠(chéng)度。品牌建設(shè)是一步一步來(lái)的，顧客也是一個(gè)一個(gè)累計(jì)的，一個(gè)顧客說(shuō)好了，其他顧客也說(shuō)好了，肯定了公司的產(chǎn)品才能使公司的名聲遠(yuǎn)銷國(guó)內(nèi)外。中山正大燈飾不應(yīng)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷看的比產(chǎn)品質(zhì)量還要重要。質(zhì)量做好了，很多老客戶不用發(fā)來(lái)詢盤(pán)，也會(huì)直接下單，

45、并會(huì)向身邊的朋友介紹公司。當(dāng)然，正大燈飾畢竟屬于中小型企業(yè)，資金有時(shí)不到位也是正常的。從質(zhì)量打響品牌，而不是一味提高網(wǎng)絡(luò)搜索排名，這才是品牌建設(shè)的根本。品牌建設(shè)好了，也能提高顧客對(duì)公司的信任。網(wǎng)絡(luò)銷售中，大家都知道在下訂單前。顧客都會(huì)要求寄樣。正大燈飾對(duì)于顧客要求寄樣也是隨單而定，單子大的可以在以后的訂單中扣除這筆樣品費(fèi)，如要免費(fèi)寄養(yǎng)，則要要求樣品到付。這樣雙方都能給予一定的信任，交易也能達(dá)成。樣品寄的一定會(huì)使最好的，和化妝品銷售一樣

46、，試用裝一定是最好的。因此，正大公司在訂單的中的樣品不說(shuō)達(dá)到100%，只是要90%。這樣回頭客才會(huì)越來(lái)越多并且公司聲譽(yù)也能越來(lái)越好。</p><p>　　2、加強(qiáng)人才的培養(yǎng)。從內(nèi)部培養(yǎng)人才，打造企業(yè)文化，給人才一定的適應(yīng)與發(fā)揮空間。讓職業(yè)經(jīng)理人有歸屬感。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速發(fā)展的同時(shí)，伴之而來(lái)的就是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的需求。大公司有強(qiáng)大的資金做基礎(chǔ)都會(huì)選擇從內(nèi)部培養(yǎng)人才。特別是現(xiàn)金LED市場(chǎng)快速發(fā)展并逐步替代白熾燈等傳統(tǒng)燈的

47、趨勢(shì)，未來(lái)LED燈將會(huì)成為燈飾的主流，但精通這一方面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才卻是少之又少，對(duì)于正大燈飾照明而言培養(yǎng)這一方面的銷售人才也是放在了前面，但培養(yǎng)人才是需要時(shí)間的，大部分的公司都希望到公司應(yīng)聘的人一進(jìn)公司就能為公司帶來(lái)利潤(rùn)。很明顯要這樣的人只能挖角。但他們的價(jià)值也是昂貴的，并且對(duì)公司也沒(méi)有歸屬感。所以正大公司還是要選擇從內(nèi)部培養(yǎng)人才。放棄短暫的利益，才能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，有舍才有得。所以公司應(yīng)盡快的培養(yǎng)一批對(duì)公司有歸屬感的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。&l

48、t;/p><p><b>　　七、結(jié)束語(yǔ)</b></p><p>　　中山正大燈飾照明通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展國(guó)際貿(mào)易有三個(gè)至關(guān)重要的因素：平臺(tái)，即B2B商務(wù)平臺(tái)，多為網(wǎng)站形式；人才，頂尖級(jí)外貿(mào)人才是任何一個(gè)開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的企業(yè)所必需的。此外，公司還需要好的策略，以及時(shí)準(zhǔn)確的把握商機(jī)、把握買家心理。</p><p>　　其中，重中之重乃是人才。貿(mào)易平臺(tái)、

49、商務(wù)網(wǎng)站固然重要，但是只有由善于利用的人操作的平臺(tái)才能為企業(yè)帶來(lái)效益，否則，花再多的錢(qián)，做再好的B2B，都是白費(fèi)錢(qián)財(cái)。莫道漁鹽無(wú)大隱，于今豪杰半歸商。當(dāng)今國(guó)際貿(mào)易行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，只有抓住人才，留住人才，深諳用人之道，才是企業(yè)家們的生存之道。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐[M]作者 馮英健 </p>