畢業(yè)論文市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>　　題 目： 常州奇正藏藥市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 </p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　一、序言--------------------------------------------------------------------

2、-------------------------------------3</p><p>　　二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 --------------------------------------------------------------------------------------------3</p><p>　?。ㄒ唬┖暧^環(huán)境分析 ------------------------

3、-----------------------------------------------------------3</p><p>　　（二）微觀市場(chǎng)分析------------------------------------------------------------------------------------3</p><p>　?。ㄈ┬袠I(yè)現(xiàn)狀分析-----------

4、-------------------------------------------------------------------------4</p><p>　　三、產(chǎn)品分析 --------------------------------------------------------------------------------------------------4</p><p

5、>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品技術(shù)分析------------------------------------------------------------------------------------4</p><p>　?。ǘ┊a(chǎn)品功能分析------------------------------------------------------------------------------------5<

6、;/p><p>　?。ㄈ┊a(chǎn)品適用消費(fèi)群體分析------------------------------------------------------------------------6</p><p>　　四、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析-----------------------------------------------------------------------------------

7、-----------6</p><p>　　五、 目標(biāo)消費(fèi)群分析-----------------------------------------------------------------------------------------7</p><p>　?。ㄒ唬┠繕?biāo)消費(fèi)者群體特征描述------------------------------------------------

8、---------------------7</p><p>　　（二）目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析---------------------------------------------------------------------7</p><p>　?。ㄈ┠繕?biāo)消費(fèi)者消費(fèi)特征分析------------------------------------------------------

9、----------------7</p><p>　　六、SWOT分析---------------------------------------------------------------------------------------------------7</p><p>　　七、定位---------------------------------------------

10、-------------------------------------------------------------8</p><p>　?。ㄒ唬┦袌?chǎng)定位-------------------------------------------------------------------------------------------8</p><p>　　（二）目標(biāo)消費(fèi)群定位---

11、------------------------------------------------------------------------------8</p><p>　　（三）產(chǎn)品定位------------------------------------------------------------------------------------------8</p><p>

12、;　　八、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃---------------------------------------------------------------------------------------------9</p><p>　?。ㄒ唬┱w戰(zhàn)略規(guī)劃思路------------------------------------------------------------------------------9&l

13、t;/p><p>　?。ǘI(yíng)銷片區(qū)規(guī)劃------------------------------------------------------------------------------------9</p><p>　　（三）階段性營(yíng)銷規(guī)劃------------------------------------------------------------------------

14、---------9</p><p>　　九、營(yíng)銷推廣策劃---------------------------------------------------------------------------------------------10</p><p>　　十、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) ------------------------------------------------------

15、-------------------------------------------10</p><p>　　十一、效益評(píng)估-----------------------------------------------------------------------------------------------11</p><p>　　十二、參考文獻(xiàn)------------------

16、------------------------------------------------------------------------------12</p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　奇正藏藥公司是一家上市企業(yè)，在很多城市已經(jīng)形成了市場(chǎng)，但在常州市場(chǎng)上才剛剛起步。我們通過對(duì)常州市場(chǎng)上保健品的宏微觀環(huán)境、產(chǎn)品本身及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的分析

17、，制定了一套營(yíng)銷方案，通過這一套營(yíng)銷方案在常州市場(chǎng)上推廣奇正產(chǎn)品。借助于奇正的這個(gè)品牌來宣傳雪域紅景天這一產(chǎn)品，以期達(dá)到占據(jù)常州保健品市場(chǎng)40%的市場(chǎng)份額。</p><p>　　關(guān)鍵詞：藏藥 市場(chǎng) 營(yíng)銷策劃</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　Taking medicine and pharmacolo

18、gy, company is a listed enterprise, in many cities have formed the market, but in changzhou court has just started. We through to changzhou pitch micro environmental, health macro product itself and the analysis of the c

19、ompetitors products, has developed a set of marketing plan, through this set of marketing plan on taking the product promotion in changzhou. With this brand publicity for taking this product, rhodiola snow area so as to

20、occupy the changzhou health pr</p><p>　　Keywords: medicine and pharmacology, marketing planning</p><p><b>　　一、序言 </b></p><p>　　在規(guī)劃此策劃草案之前，我們針對(duì)市場(chǎng)作了三件事：</p><p&g

21、t;　　1、對(duì)保健食品行業(yè)的歷史、現(xiàn)狀及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行了深入詳盡地了解，從而可以從戰(zhàn)略高度和戰(zhàn)術(shù)技巧方面對(duì)本案做出一個(gè)有效的市場(chǎng)推廣框架。</p><p>　　2、對(duì)中國(guó)保健食品市場(chǎng)消費(fèi)者進(jìn)行了較有成效的調(diào)研分析工作，獲得了大量數(shù)據(jù)，并明確了我們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和思維模式；</p><p>　　3、對(duì)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)、間接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，主要營(yíng)銷策略及手段做了詳細(xì)的調(diào)查分析，從而制定

22、了系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃、科學(xué)的營(yíng)銷管理模式以及有針對(duì)性的推廣策略，以保證產(chǎn)品的順利推廣。</p><p>　　盡管此策劃草案只是市場(chǎng)推廣的策略構(gòu)想，但是基于我們對(duì)保健食品市場(chǎng)的認(rèn)知和把握，請(qǐng)?jiān)诖_定最終市場(chǎng)導(dǎo)入期推廣策略后，我們即可拿出詳細(xì)的分步驟可執(zhí)行推廣工作計(jì)劃和各工作計(jì)劃段所需的推廣工具，力求把我們的產(chǎn)品成功的推向市場(chǎng)。</p><p><b>　　二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析</b&g

23、t;</p><p><b>　?。ㄒ唬┖暧^環(huán)境分析</b></p><p>　　1、行業(yè)市場(chǎng)化動(dòng)作不規(guī)范，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)混亂，市場(chǎng)形象不佳。據(jù)統(tǒng)計(jì),近兩年國(guó)內(nèi)保健食品在各行業(yè)中廣告投入一直在前三位，許多成功的保健品在入市初期幾乎都將廣告投入設(shè)定在30%～60%之間，然而高知名度的背后卻未造就高美譽(yù)度。</p><p>　　2、產(chǎn)品功能同質(zhì)化

24、嚴(yán)重，到目前為止我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有4000多種保健品，其中90%仍屬于第一、二代保健食品，保健功能多集中在免疫調(diào)節(jié)、抗衰老、抗疲勞、改善記憶、調(diào)節(jié)血脂這幾個(gè)領(lǐng)域，缺少細(xì)分化產(chǎn)品。造成產(chǎn)品生存周期短，生存能力差。</p><p>　　3、行業(yè)市場(chǎng)日趨成熟，逐步走向規(guī)范化運(yùn)營(yíng)。</p><p>　　4、相對(duì)于國(guó)際品牌，國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)研發(fā)能力弱，市場(chǎng)營(yíng)銷策略性不強(qiáng)，導(dǎo)致綜合競(jìng)爭(zhēng)力較差，進(jìn)而造成國(guó)內(nèi)品

25、牌整體市場(chǎng)認(rèn)知度差</p><p>　　5、消費(fèi)者消費(fèi)觀念明顯改變，消費(fèi)者保健意識(shí)增強(qiáng)。</p><p>　　6、隨著我國(guó)整體消費(fèi)水平的大幅提升，保健品的潛在市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)大（二）微觀市場(chǎng)分析</p><p>　　1、常州屬二類市場(chǎng)，消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念都相對(duì)一類城市有較大的差距，因此在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)的難度也較高；</p><p>　　2、由于

26、常州市地域特點(diǎn)，國(guó)際強(qiáng)勢(shì)保健品品牌進(jìn)駐較多，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大。</p><p>　　3、常州區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)化運(yùn)作相對(duì)成熟，消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)呈高度理智狀態(tài)，市場(chǎng)推廣難度較大。</p><p>　　4、常州區(qū)域保健品市場(chǎng)相對(duì)規(guī)范，受偽劣保健品帶來的不利影響較小。</p><p>　　5、由于地域原因，常州地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)西藏了解不多，西藏文化、藏藥等契合點(diǎn)由于其神秘

27、性仍會(huì)在本產(chǎn)品導(dǎo)入階段場(chǎng)吸引一定的社會(huì)關(guān)注，可以在一定程度上降低導(dǎo)入成本。</p><p><b>　?。ㄈ┬袠I(yè)現(xiàn)狀分析</b></p><p>　　1、信任危機(jī)直接影響行業(yè)的發(fā)展</p><p>　　科技含量不高、質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)，造成國(guó)民對(duì)于保健食品行業(yè)空前的誠(chéng)信危機(jī)。據(jù)2002年1月19日中央電視臺(tái)公布的新聞?wù){(diào)查結(jié)果，群眾對(duì)保健品的不信任率

28、為53%，非常不信任率為34%。 這些數(shù)據(jù)表明了保健食品業(yè)正處于極大的誠(chéng)信危機(jī)中。</p><p>　　2、保健食品管理混亂</p><p>　　目前國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)管理存在以下幾大弊端:一是由衛(wèi)生部獨(dú)家壟斷的保健品審批制度缺乏透明度和公開性；二是審批把關(guān)不嚴(yán),準(zhǔn)入門檻低；三是保健品的測(cè)試不夠科學(xué)嚴(yán)格,沒有規(guī)范統(tǒng)一的檢測(cè)手段；四是地方保護(hù)主義現(xiàn)象嚴(yán)重；五是我國(guó)保健品行業(yè)的法規(guī)有的條例存在許多

29、盲點(diǎn),已不能適應(yīng)當(dāng)前的形勢(shì)。以上事實(shí)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)發(fā)展緩慢。</p><p>　　3、我國(guó)保健食品市場(chǎng)潛力大，發(fā)展迅速</p><p>　　我國(guó)城鄉(xiāng)居民保健品消費(fèi)支出以15～30%的速度增長(zhǎng),明顯高于發(fā)達(dá)國(guó)家平均12%的增長(zhǎng)率。保健食品出口遍及世界150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)</p><p><b>　　三、產(chǎn)品分析</b></p><

30、;p><b>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品技術(shù)分析</b></p><p><b>　　1、產(chǎn)品簡(jiǎn)介</b></p><p>　　紅景天是青藏高原的珍貴藥材。藏語：“索羅瑪寶”，英文為Rhodiola，為景天科紅景屬。世界上共有90多種，我分布在北半球的高寒地帶，我國(guó)有73種，主要分布在西藏、四川、青海等高寒地區(qū)。其中西藏檢有32種及2個(gè)變種。經(jīng)實(shí)驗(yàn)證明

31、，生長(zhǎng)于西藏高原海拔4500米以上嚴(yán)寒、缺氧、強(qiáng)日照、無污染地帶的野生大花紅景天是紅景天中的極品，其有效成分是其他紅景天的5倍，并被譽(yù)為“雪域人參”。是已知34種抗缺氧藥用效果最好的。</p><p><b>　　2、產(chǎn)品配方</b></p><p>　　雪域紅景天活力膠囊是由當(dāng)代藏醫(yī)藥學(xué)泰斗強(qiáng)巴赤烈大師帶領(lǐng)六位醫(yī)學(xué)博士，依據(jù)藏醫(yī)名著《四部醫(yī)典》理論，以野生大花紅景天

32、為主要原料，配以珍貴的當(dāng)歸、人參果、百合等組方而成，是傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)與現(xiàn)人科技完美結(jié)合的典范。</p><p><b>　　3、產(chǎn)品原料</b></p><p>　　紅景天：主要是大花紅景天，具有很多藥理作用。</p><p>　　當(dāng)歸：有活血補(bǔ)血，擴(kuò)張血管及抗血小板凝聚的作用，還可以降血壓、鎮(zhèn)靜。</p><p>　　人參果

33、：具有健脾益胃、生津止渴、益氣補(bǔ)血的作用。</p><p>　　百合：具有養(yǎng)陰潤(rùn)肺、清熱止咳，清心安神的作用。</p><p><b>　　（二）產(chǎn)品功能分析</b></p><p>　　1、對(duì)心血管系統(tǒng)的影響：紅景天甙和酮均能降低心臟的前后負(fù)荷，顯著降低血壓，加快血流，增強(qiáng)心臟的泵血功能，能清除血管垃圾，提高血紅蛋白數(shù)量，提高血氧含量，修復(fù)受

34、損的民肌細(xì)胞，因此可有效改善心肌細(xì)胞缺血、缺氧狀況，減少心肌梗塞的面積，恢復(fù)心臟活力。</p><p>　　2、抗缺氧作用：紅景天對(duì)提高低氧運(yùn)動(dòng)的耐力有明顯效果，能在整體水平上提高機(jī)體缺氧時(shí)的有氧代謝過程，對(duì)缺氧后再給氧損傷心肌細(xì)胞有保護(hù)作用。</p><p>　　3、降血糖的作用：紅景天降低血糖、肝糖原和血總脂，并能抵制葡萄糖引起的肝糖原增加，增強(qiáng)肝糖原分解。使血總脂含量降低，有明顯的降

35、血糖作用。</p><p>　　4、降血脂的作用：紅景天能促進(jìn)膽固醇和脂肪的代謝，降低血液粘稠度，抗血小板凝集，降低甘油三酯，抗血栓形成，防止沉積，從而有效預(yù)防心腦血管病。</p><p>　　5、抗衰老的作用：紅景天素可促進(jìn)蛋白質(zhì)的合成，阻抑細(xì)胞、器官的退行性變化，是一種較強(qiáng)的抗氧化物質(zhì)并能延緩或預(yù)防大及皮質(zhì)老化，影響脂類代謝和對(duì)抗自由基氧化作用。</p><p>

36、;　　6、對(duì)免疫功能的影響：紅景天多糖可使脾臟和胸腺重量及其指數(shù)明顯升高，所以是免疫增強(qiáng)劑，在寒冷環(huán)境下，可以調(diào)節(jié)低溫時(shí)對(duì)人體非特異性和特異性免疫功能，增強(qiáng)抗寒能力。</p><p>　　7、抗腫瘤作用：紅景天素可明顯抵制肝癌、胃癌的癌細(xì)胞的生長(zhǎng)增殖，抑瘤率在50%以上，其作用與保用劑量有關(guān)。</p><p>　　8、對(duì)造血功能的影響：紅景天抗貧血、促白細(xì)胞喪生，可用 防治由輻射或化放療引

37、起的造血機(jī)能障礙。</p><p>　　9、抗疲勞作用：紅景天有適應(yīng)原樣作用，能恢復(fù)運(yùn)動(dòng)疲勞，提高運(yùn)動(dòng)成績(jī)。</p><p>　　10、對(duì)肝損傷的保護(hù)作用：紅景天有一定的防治脂質(zhì)過氧經(jīng)肝損傷的作用。</p><p>　　11、抗放射作用：紅景天要水擔(dān)取液具有較好 的抵制誘發(fā)突變的作用，有良好的抗輻謝作用。</p><p>　　12、對(duì)高紅癥的

38、作用：紅景天對(duì)高紅癥與急性高山探測(cè)儀具有防治功效。</p><p>　　13、抗病毒的作用：經(jīng)景天酷醇對(duì)病毒感染細(xì)胞具有保護(hù)作用，紅景天多糖對(duì)病毒的復(fù)制有抵制過程。</p><p>　　14、對(duì)紅細(xì)胞膜能量代謝的影響：紅景天能顯著增加冷適應(yīng)過程中紅細(xì)胞膜中超氧化物歧化酶（SOD）活性，抗氧化作用增強(qiáng)，其效果大于刺五加。</p><p>　　15、對(duì)神經(jīng)系統(tǒng)的作用：紅

39、景天能顯著提高血氧水平，增強(qiáng)腦干網(wǎng)狀系統(tǒng)的興奮性，可以增強(qiáng)大腦機(jī)能；健腦益智，對(duì)長(zhǎng)期記憶力有明顯提高。</p><p>　　16、預(yù)防高原反應(yīng)：紅景天醇提取物能有效地預(yù)防高原低氧環(huán)境對(duì)機(jī)體心、肺功能的影響，能明顯減輕臟器結(jié)構(gòu)所愛高原氧環(huán)境的的損害，能夠調(diào)節(jié)高原低氧環(huán)境所致的自由基代謝失衡。</p><p>　　17、抗不良刺激的作用：紅景天能延長(zhǎng)寒冷中的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，能增強(qiáng)安眠藥的催眠作用，抵

40、制腎上腺素所致高血糖作用，提升抗高溫能力，可調(diào)節(jié)中樞神經(jīng)系統(tǒng)功能增強(qiáng)機(jī)體對(duì)外界刺激的抵抗力。</p><p>　?。ㄈ┊a(chǎn)品適用消費(fèi)群體分析</p><p><b>　　本產(chǎn)品適用的人群：</b></p><p>　　1、心腦血管病人（冠心病、高血壓、低血壓/高血脂、腦中風(fēng)后遺癥等）</p><p>　　2、腫瘤患者及放

41、、化療后的人</p><p>　　3、免疫力低下，身體虛弱的人</p><p><b>　　4、糖尿病患者</b></p><p><b>　　5、肺部疾病病人</b></p><p>　　6、長(zhǎng)期在電磁輻射及特殊環(huán)境工作的人群</p><p>　　7、重病、手術(shù)后的人<

42、;/p><p><b>　　8、亞健康態(tài)人群</b></p><p><b>　　9、日常保健人群</b></p><p><b>　　四、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析</b></p><p>　　在常州市場(chǎng)上現(xiàn)存有很多保健品，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)有不下兩百種。</p><p>　　

43、1、功能相似的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌</p><p><b>　　蜂膠</b></p><p>　　產(chǎn)品功能：1、降低血糖，促進(jìn)胰島功能恢復(fù)，預(yù)防糖尿病。 2、調(diào)節(jié)血壓和血脂、降膽固醇、抗動(dòng)脈硬化血栓形成。 3、抗腫瘤、抗突變，抑制致癌物質(zhì)的代謝性。 4、抗氧化，清除自由基，延緩衰老。 5、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，促進(jìn)組織再生，修復(fù)內(nèi)臟器官組織病變損傷。 6、消炎、止癢、止痛、止血、防凍、

44、防曬、營(yíng)養(yǎng)保護(hù)肌膚。 7、抗病原微生物、抗?jié)?、抗痙攣、抗輻射、抗疲勞等。</p><p>　　產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：【規(guī)格】：500mg×60粒/瓶 3瓶/盒 4盒/套【成分】：每100g含：總黃酮7.14g 【包裝】：精美禮盒【生產(chǎn)廠家】：山東威?？屏λ股锕こ逃邢薰痉淠z是由蜜蜂從膠原植物新生枝胚芽或花蕾處采集的樹脂類物質(zhì)，摻上其上顎腺及蠟腺分泌物，經(jīng)反復(fù)加工而成的膠狀物質(zhì)，因其產(chǎn)量低、功效高，被科學(xué)家譽(yù)為“

45、紫色黃金”，是一種天然抗生素。同時(shí)科學(xué)家還發(fā)現(xiàn)蜂膠內(nèi)含有豐富的對(duì)人體有著重要作用的生物活性物質(zhì)，包括30多種黃酮類化合物、多種萜烯類、20多種氨基酸、多種維生素和活性酶類、34種人體所必需的微量元素以及多糖類，因此對(duì)人體有著很多有益的功效，可增強(qiáng)天然免疫力、活化細(xì)胞、去除毒素、抗炎、抗過敏、護(hù)肝、降糖、降脂、抗衰老、抑制腫瘤等，故蜂膠又有“健康保護(hù)神”，“蜂膠能治百病”等美譽(yù)</p><p>　　2、主藥相似的競(jìng)

46、爭(zhēng)品牌</p><p>　　雪山紅景天系列保健品的治療和防護(hù)作用</p><p><b>　　雪山紅景天沖劑</b></p><p>　　功能訴求：浸泡成酒后，呈淺棕色，味微澀，具有紅景天特有的天然芳香。有增強(qiáng)身體抵抗力、延年益壽等功效。</p><p>　　規(guī)格：每袋凈重3g ，10包/盒。</p>&l

47、t;p>　　用法用量：口服，每日2—3次，一次一袋，開水沖服。</p><p><b>　　保質(zhì)期：二年。</b></p><p>　　批準(zhǔn)文號(hào)：藏衛(wèi)藥健字（1996）第0010號(hào)。</p><p>　　五、 目標(biāo)消費(fèi)群分析</p><p>　?。ㄒ唬┠繕?biāo)消費(fèi)者群體特征描述</p><p>

48、　　雪域紅景天主要是針對(duì)45歲以上的中老年人，而且屬于中高端產(chǎn)品，所以我們的目標(biāo)消費(fèi)者群定在有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中老年人</p><p>　?。ǘ┠繕?biāo)消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析</p><p>　　現(xiàn)如今，很多中老年人都有了保健意識(shí)，保健品更是成為他們必不可少之物，而紅景天本身在西藏就是三寶之一，經(jīng)過加工的雪域紅景天活力膠囊就是一大保健選擇。我們的目標(biāo)消費(fèi)者不僅僅是中老年朋友，還有更多的年輕人，紅景

49、天送給老人家</p><p>　?。ㄈ┠繕?biāo)消費(fèi)者消費(fèi)特征分析</p><p>　　由于產(chǎn)品的價(jià)格、功能特點(diǎn)以及消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品不易形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群，但是通過成功的整合推廣可以在適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)性契機(jī)形成穩(wěn)定銷售高峰。</p><p><b>　　六、SWOT分析 </b></p><p><b>　　七、

50、定位</b></p><p><b>　?。ㄒ唬┦袌?chǎng)定位</b></p><p>　　對(duì)心腦血管及并發(fā)癥有保健作用的高端藏藥保健品</p><p>　?。ǘ┠繕?biāo)消費(fèi)群定位</p><p>　　在目標(biāo)人群細(xì)分上，基本由使用和購(gòu)買兩大群體組成，這兩大群體也有一定的交叉，即自購(gòu)使用人群。 </p>

51、<p>　　A類消費(fèi)群：有公關(guān)目的的消費(fèi)個(gè)人或團(tuán)體。</p><p>　　B類消費(fèi)群：由高血壓等引起疾病的高端消費(fèi)者。</p><p><b>　　（三）產(chǎn)品定位</b></p><p><b>　　1、功能定位</b></p><p>　　保護(hù)心腦血管方面的疾病</p>&

52、lt;p><b>　　2、形象定位</b></p><p><b>　　2.1市場(chǎng)形象</b></p><p>　　純天然、無污染 、高品質(zhì)的藏醫(yī)藥保健食品精品。</p><p><b>　　2.2包裝形象</b></p><p>　　高檔、有品位、有效傳達(dá)養(yǎng)肺清肺保健食

53、品的內(nèi)涵；有機(jī)地融入了精品藏醫(yī)藥文化的地方民族特色。</p><p><b>　　3、文化定位</b></p><p>　　中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)藥保健文化和中國(guó)藏醫(yī)藥保健理念的有機(jī)融合。</p><p><b>　　八、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃</b></p><p>　?。ㄒ唬┱w戰(zhàn)略規(guī)劃思路</p>

54、<p>　　以鄭陸片區(qū)作為市場(chǎng)導(dǎo)入基地進(jìn)行新產(chǎn)品的先期推廣，目的在于利用鄭陸的社會(huì)性優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)低成本市場(chǎng)導(dǎo)入，建立相對(duì)成熟的營(yíng)銷推廣模塊，同時(shí)考察市場(chǎng)反映，驗(yàn)證營(yíng)銷模式以及營(yíng)銷策略，進(jìn)入市場(chǎng)成熟期后，在常州區(qū)域選擇具有一定戰(zhàn)略發(fā)展意義且具有適合產(chǎn)品導(dǎo)入的地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，在此應(yīng)采取集約化的營(yíng)銷管理思路，以點(diǎn)帶面，通過幾個(gè)重點(diǎn)地區(qū)的深度營(yíng)銷盤活整個(gè)常州市場(chǎng)，在常州區(qū)域建立穩(wěn)固的營(yíng)銷基地。</p><p>　

55、　在常州區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷推廣，可以通過綜合評(píng)估各地區(qū)的地域特征、人文環(huán)境以及消費(fèi)水平等因素，將常州區(qū)域進(jìn)行科學(xué)合理的片區(qū)劃分，根據(jù)其不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略意義制定相適應(yīng)的營(yíng)銷周期規(guī)劃和有針對(duì)性的推廣策略。</p><p><b>　?。ǘI(yíng)銷片區(qū)規(guī)劃</b></p><p><b>　　1、常州市區(qū)</b></p><p>　　

56、理由：常州市區(qū)是一個(gè)很大的消費(fèi)市場(chǎng)，存在的高端消費(fèi)者也很多，是基本上所有保健品都會(huì)涉足的一個(gè)領(lǐng)域。但也正因?yàn)槿绱耍袇^(qū)這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有很多的保健品立足，現(xiàn)在想把我們的品牌打進(jìn)去是一件很困難的事情。這是一大挑戰(zhàn)也是一大機(jī)遇。</p><p><b>　　2、鄭陸片區(qū)</b></p><p>　　理由：鄭陸片區(qū)不單單是鄭陸，還有一些周邊的城鎮(zhèn)，這一片是屬于農(nóng)村市場(chǎng)，沒有被大

57、量“污染”，能夠相信購(gòu)買的人很多。</p><p><b>　　3、漕橋片區(qū)</b></p><p>　　理由：這一片區(qū)有很多隱藏著的有錢人，雖然在農(nóng)村，但卻不缺乏我們的目標(biāo)顧客群。并且漕橋靠進(jìn)宜興，而宜興的市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)比較成熟，可以帶動(dòng)這一片區(qū)的市場(chǎng)。</p><p>　　（三）階段性營(yíng)銷規(guī)劃</p><p>　　3月

58、到6月每周有一場(chǎng)會(huì)議銷售活動(dòng)，每月有一次旅游活動(dòng)。</p><p>　　對(duì)客戶：每次會(huì)銷活動(dòng)一次性購(gòu)買12盒雪域紅景天贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值1280元的足療桶加一個(gè)當(dāng)月旅游名額。</p><p>　　對(duì)員工：每月1、2場(chǎng)活動(dòng)產(chǎn)生開發(fā)獎(jiǎng)，銷售2盒獎(jiǎng)金100元，銷售4盒獎(jiǎng)金200元。3、4場(chǎng)活動(dòng)銷售4盒獎(jiǎng)金100元，銷售8盒獎(jiǎng)金200元。</p><p><b>　　九

59、、營(yíng)銷推廣策劃</b></p><p>　　活動(dòng)目的：通過掃描儀指數(shù)競(jìng)賽，審視自我健康，喚醒全民保健意識(shí)，擴(kuò)大公司形象、保健品的宣傳，幫助銷售人員建立新的顧客群</p><p>　　活動(dòng)時(shí)間：2011年3月到6月每周三</p><p>　　活動(dòng)地點(diǎn)：常州新華云大公館</p><p>　　活動(dòng)對(duì)象：銷售員工及顧客</p>

60、<p>　　活動(dòng)主題：“雪域紅景天活力膠囊，心腦保護(hù)神”</p><p>　　活動(dòng)目標(biāo)：提高保健品銷售，開發(fā)新的優(yōu)惠顧客</p><p><b>　　活動(dòng)內(nèi)容：</b></p><p>　　在參加活動(dòng)之前的一段時(shí)間內(nèi)，奇正員工在各區(qū)域自行選定地點(diǎn)進(jìn)行前期推廣。我們可以采用藏式足療來吸引潛在客戶，在為客戶足療的過程中給他們講解奇正，

61、讓他們滲透到其中，讓他們產(chǎn)生興趣，并逐步跟客戶培養(yǎng)感情。以期在活動(dòng)前一天邀請(qǐng)到符合我們目標(biāo)顧客的客戶。</p><p><b>　　活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：  </b></p><p>　　1、掃描指數(shù)及健康解答</p><p>　　在我們的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)配置有各項(xiàng)指數(shù)的掃描儀，測(cè)試儀。工作人員帶領(lǐng)客戶到各點(diǎn)為客戶做相應(yīng)的檢查并為客戶解答各項(xiàng)指

62、標(biāo)存在的問題。</p><p>　　2、產(chǎn)品演示并與顧客互動(dòng)</p><p>　　在顧客做各項(xiàng)檢查的期間，主持人為顧客講解我公司的產(chǎn)品及公司的發(fā)展，取得顧客更深的信任。并與顧客互動(dòng)，活躍整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓老年人從身心得到快樂。</p><p><b>　　3、嘉賓健康講座</b></p><p>　　我們邀請(qǐng)到南京第一軍醫(yī)

63、大學(xué)的楊教授為大家做一個(gè)健康講座，多了解健康知識(shí)以及養(yǎng)生之道。</p><p>　　4、員工與顧客之間的交談</p><p>　　在這環(huán)節(jié)中，員工需要利用自己與顧客長(zhǎng)期積累下來的關(guān)系以及顧客之前所做的一系列的指標(biāo)來讓顧客接受并購(gòu)買我們的產(chǎn)品。</p><p><b>　　十、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)</b></p><p><b&

64、gt;　　執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)</b></p><p>　　在既定方案、策略正確可行的情況下，能否有效的執(zhí)行將直接影響到最終營(yíng)銷結(jié)果。</p><p><b>　　行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)</b></p><p>　　保健品市場(chǎng)的行業(yè)管理以及運(yùn)營(yíng)規(guī)范近年來一直受到社會(huì)的全面質(zhì)疑，對(duì)整個(gè)行業(yè)的信任危機(jī)已經(jīng)直接影響整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)化發(fā)展，迫于大型波阿間品公司的壓力、

65、偽劣產(chǎn)品的沖擊，中、小型保健品公司的生存空間逐漸減小，在此情況下進(jìn)行新品導(dǎo)入運(yùn)作，本案的推廣存在由于整個(gè)行業(yè)的不利狀態(tài)帶來的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)?；诂F(xiàn)在保健品行業(yè)市場(chǎng)的不良態(tài)勢(shì)，政府進(jìn)行政策上的整頓勢(shì)在必行，但是整頓過程中可能會(huì)給我們的營(yíng)銷過程帶來沖擊，即由于行業(yè)原因造成營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。</p><p><b>　　十一、效益評(píng)估</b></p><p><b>　　1、市

66、場(chǎng)容量</b></p><p>　　常州市場(chǎng)員工約有50人，若每人平均有客戶30人，合計(jì)約有1500人，若每個(gè)客戶在服用本產(chǎn)品后為我們?cè)俳榻B，依照保健品營(yíng)銷規(guī)律，3個(gè)月后將預(yù)計(jì)常州市場(chǎng)的市場(chǎng)容量為2500人。</p><p>　　2、投資額預(yù)計(jì)（以3-6月份計(jì)）</p><p><b>　　經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估</b></p>

67、<p>　　季度經(jīng)濟(jì)效益=季度預(yù)計(jì)銷售額-季度成本投入=1200000-538000=662000</p><p><b>　　十二、參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　【1】黃景清 100個(gè)令你拍案叫絕的營(yíng)銷案例，第一版，中華工商聯(lián)合出版社，2004年5月，180-183</p><p>　　【2】李高偉，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，第一版，

68、高等教育出版社，2005年6月，151-157</p><p>　　【3】劉智睿，會(huì)議營(yíng)銷在保健品行業(yè)的應(yīng)用研究，[碩士]西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2007年5月18日</p><p>　　【4】祝增平，我國(guó)保健品企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略研究，中國(guó)優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)2005年7月8日</p><p>　　【5】http://www.bob123.com/lunwen23/2997