差異化營(yíng)銷畢業(yè)論文

1、<p>　　畢 業(yè) 設(shè) 計(jì)（論 文）</p><p>　　題 目 淺談差異化營(yíng)銷在金置電腦廣</p><p>　　場(chǎng)的應(yīng)用 </p><p>　　姓 名 </p><p>　　所在系別 </p><p>　　專業(yè)

2、班級(jí) </p><p>　　學(xué) 號(hào) </p><p>　　指導(dǎo)教師 </p><p>　　日 期 </p><p><b>　　目 錄</b></p><p&

3、gt;　　一、無(wú)錫市金置電腦市場(chǎng)有限公司簡(jiǎn)介1</p><p>　　二、無(wú)錫電腦市場(chǎng)調(diào)查分析1</p><p>　　（一）無(wú)錫電腦市場(chǎng)現(xiàn)狀1</p><p>　?。ǘo(wú)錫電腦消費(fèi)者消費(fèi)心理分析2</p><p>　　三、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查確定差異化營(yíng)銷策略2</p><p>　　（一）差異化營(yíng)銷的概念及核心思想

4、2</p><p>　?。ǘ┎扇〔町惢癄I(yíng)銷的原因2</p><p>　?。ㄈ┙鹬秒娔X廣場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略的具體實(shí)施3</p><p>　?。ㄋ模┎町惢癄I(yíng)銷策略對(duì)金置電腦廣場(chǎng)的影響5</p><p>　　四、差異化營(yíng)銷在實(shí)施中存在的問(wèn)題5</p><p>　　（一）營(yíng)銷成本過(guò)高，利潤(rùn)率下降5</p>

5、;<p>　?。ǘ┬麄髅浇榈倪x擇存在不足6</p><p>　　（三）市場(chǎng)方與經(jīng)營(yíng)商家的互動(dòng)性不足6</p><p>　　五、針對(duì)存在問(wèn)題的一些改進(jìn)建議6</p><p>　　（一）適當(dāng)調(diào)整收入與支出的比例6</p><p>　?。ǘ├眯滦兔浇?，提高目標(biāo)市場(chǎng)客戶的認(rèn)知度6</p><p>

6、　?。ㄈ┰黾优c市場(chǎng)內(nèi)商戶的溝通7</p><p><b>　　致謝辭7</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)7</b></p><p>　　淺析差異化營(yíng)銷在金置電腦廣場(chǎng)中的應(yīng)用</p><p>　　內(nèi)容摘要：差異化營(yíng)銷，是區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷的一種營(yíng)銷方式，相比傳統(tǒng)營(yíng)銷以大眾化的營(yíng)銷策略、

7、整體化的市場(chǎng)宣傳，差異化營(yíng)銷則通過(guò)將消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同子市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷策略來(lái)獲取更多的市場(chǎng)份額，以及更優(yōu)厚的利潤(rùn)。本文通過(guò)對(duì)金置電腦廣場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略的系統(tǒng)分析，闡述了差異化營(yíng)銷相比傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，金置電腦廣場(chǎng)采取差異化營(yíng)銷策略的原因，差異化營(yíng)銷在金置電腦廣場(chǎng)營(yíng)銷策略中的應(yīng)用，以及差異化營(yíng)銷在公司實(shí)際操作中的存在的問(wèn)題，并針對(duì)存在的問(wèn)題提出了一些改進(jìn)建議。</p><p>　　關(guān)鍵詞：差異化營(yíng)銷 影響 問(wèn)

8、題 改進(jìn)建議</p><p>　　一、無(wú)錫市金置電腦市場(chǎng)有限公司簡(jiǎn)介</p><p>　　無(wú)錫市金置電腦市場(chǎng)有限公司是一家以經(jīng)營(yíng)電腦市場(chǎng)為主的股份制公司，下轄金置電腦廣場(chǎng)于2006年4月30日試營(yíng)業(yè)，2006年10月1日正式開業(yè)，經(jīng)營(yíng)面積近20000平方米，集品牌電腦、筆記本電腦、手機(jī)、MP3、MP4、數(shù)碼相機(jī)、GPS導(dǎo)航設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、電腦耗材、工程安防、電腦維修等為一體的綜合性IT賣場(chǎng)

9、，規(guī)模位居無(wú)錫IT賣場(chǎng)之首。目前市場(chǎng)入駐率為80%，完善的物業(yè)設(shè)備為入駐商戶提供充足的發(fā)展空間，資深的IT經(jīng)理人為市場(chǎng)發(fā)展保駕護(hù)航，強(qiáng)勁的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為市場(chǎng)推廣集思廣益，全面的媒體合作伙伴為顧客傳遞每一份真情。金置電腦廣場(chǎng)聚時(shí)尚消費(fèi)主題為意想而創(chuàng)建，旨在引領(lǐng)IT時(shí)尚新潮流。</p><p>　　二、無(wú)錫電腦市場(chǎng)調(diào)查分析</p><p>　　（一）無(wú)錫電腦市場(chǎng)現(xiàn)狀</p><

10、p>　　無(wú)錫是長(zhǎng)三角區(qū)繁華的商業(yè)都市，其濃厚的商業(yè)氣氛，發(fā)達(dá)的旅游業(yè)帶動(dòng)了無(wú)錫IT業(yè)的發(fā)展。目前無(wú)錫境內(nèi)的電腦銷售主要有三大主力：一是傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)（如國(guó)美，蘇寧等）；二是本地傳統(tǒng)的電腦賣場(chǎng)（如夢(mèng)之島電腦通信市場(chǎng)，夢(mèng)之島數(shù)碼港，金置電腦廣場(chǎng)等）；三是全國(guó)連鎖的IT賣場(chǎng)（如頤高數(shù)碼港，宏圖三胞，百腦匯等）。三種電腦銷售市場(chǎng)各有其優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在于其廣大的人流量，本地傳統(tǒng)電腦賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于其在本地居民觀念中認(rèn)知度高，連鎖IT賣場(chǎng)

11、優(yōu)勢(shì)在于其完善的銷售渠道。</p><p>　　（二）無(wú)錫電腦消費(fèi)者消費(fèi)心理分析</p><p>　　為了更好的了解無(wú)錫電腦消費(fèi)者的消費(fèi)心理，特設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問(wèn)卷（見附件），累計(jì)發(fā)放500份，（每天50份，時(shí)間為2008年3月15日至2008年3月24日，跨度10天），收回有效問(wèn)卷432份。</p><p>　　通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷，大致得出無(wú)錫電腦消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有一定的

12、普遍性，無(wú)錫消費(fèi)者購(gòu)買電腦產(chǎn)品時(shí)，選擇聯(lián)想、惠普品牌占32.4%，機(jī)器類型選擇筆記本占41.3%，購(gòu)買渠道通過(guò)傳統(tǒng)電腦市場(chǎng)占30.8%，電腦產(chǎn)品信息通過(guò)電視廣告獲得占13.2%，網(wǎng)絡(luò)媒體占5.3%，報(bào)紙廣告占16.7%，雜志廣告占12.9%，電臺(tái)廣播占4.31%，戶外廣告占8.4%，DM宣傳資料占9.3%，戶外推廣活動(dòng)占10%，親戚朋友介紹占15%，隨便逛逛的占8%。可見，消費(fèi)者對(duì)于品牌的信賴度較高，傳統(tǒng)電腦市場(chǎng)仍是最重要的購(gòu)買渠道，而

13、消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息的渠道則日益繁多。</p><p>　　在所喜歡的促銷方式中，選擇降價(jià)促銷的占17.2%，折價(jià)銷售的占5.2%，有獎(jiǎng)銷售的占7.8%，贈(zèng)送出租車票的占7.8%，免費(fèi)送貨上門的占14.8%，免費(fèi)上門調(diào)試的占12.5%，捆綁銷售打印機(jī)、掃描儀等產(chǎn)品的占10.42%，現(xiàn)金返還的占11.46%，送抵用券的占4.69%，以舊換新的占5.47%，其它占2.6%。</p><p>　　

14、三、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查確定差異化營(yíng)銷策略</p><p>　?。ㄒ唬┎町惢癄I(yíng)銷的概念及核心思想</p><p>　　差異化營(yíng)銷是指企業(yè)將現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的營(yíng)銷策略并予以實(shí)施。</p><p>　　差異化營(yíng)銷的核心思想是“細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”。依據(jù)市場(chǎng)需

15、求的多樣化性，針對(duì)不同愛好、不同個(gè)性、不同價(jià)值取向、不同收入和不同消費(fèi)理念的消費(fèi)者來(lái)決定品牌的不同側(cè)重。</p><p>　?。ǘ┎扇〔町惢癄I(yíng)銷的原因</p><p>　　1、更好的滿足顧客需要</p><p>　　傳統(tǒng)營(yíng)銷主要是以麥肯錫教授提出的4P組合（即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促進(jìn)）為理論基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)以盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。然而任何一家在中國(guó)市場(chǎng)

16、上開展業(yè)務(wù)的電腦市場(chǎng)不可能為這一龐大市場(chǎng)的所有顧客服務(wù)。因?yàn)槲覈?guó)人口眾多，人們的文化、收入水平等差距巨大，人們對(duì)電腦的購(gòu)買要求也就呈現(xiàn)多樣化。為此，金置電腦廣場(chǎng)為了更好地滿足不同的消費(fèi)者購(gòu)買需求，就需要辨認(rèn)我們能為之提供最有效服務(wù)的電腦細(xì)分市場(chǎng)。在電腦的目標(biāo)營(yíng)銷中，金置電腦廣場(chǎng)區(qū)分出主要的細(xì)分市場(chǎng)，即一是農(nóng)村市場(chǎng)，走農(nóng)村包圍城市的路線；二是家庭市場(chǎng)，將體驗(yàn)帶到營(yíng)銷當(dāng)中去；三是服務(wù)市場(chǎng)，力求為每一位來(lái)購(gòu)物的顧客提供最優(yōu)質(zhì)的購(gòu)買與售后服務(wù)；

17、四是學(xué)生市場(chǎng)，將游戲、娛樂(lè)加入到營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。我們結(jié)合公司的資源和戰(zhàn)略評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，把這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)，為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定制相應(yīng)的營(yíng)銷方案。</p><p>　　2、確定目標(biāo)市場(chǎng)及營(yíng)銷策略</p><p>　　由于金置電腦廣場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的是整個(gè)電腦市場(chǎng)，直接跟消費(fèi)者接觸的是市場(chǎng)里各個(gè)商家，因此，金置電腦廣場(chǎng)需配合商家，推出顧客比較感興趣的促銷手段。而金置電腦廣場(chǎng)的主要任務(wù)則是將

18、不同的顧客吸引到市場(chǎng)中來(lái)。</p><p>　　根據(jù)消費(fèi)者所處的地理位置可以分為城市用戶和鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶。城市用戶對(duì)電腦有一定的了解，更關(guān)心地方企業(yè)對(duì)本城市的貢獻(xiàn)，因此金置電腦廣場(chǎng)采取了活動(dòng)營(yíng)銷的概念，積極參與各類公益活動(dòng)，提高公司的社會(huì)責(zé)任感。鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶相對(duì)對(duì)電腦了解不多，不會(huì)使用電腦，金置電腦廣場(chǎng)采取了體驗(yàn)營(yíng)銷的策略，通過(guò)設(shè)置體驗(yàn)區(qū)，讓不熟悉電腦的用戶可以先試后買。</p><p>　　根據(jù)消

19、費(fèi)者的性質(zhì)可以分為家庭用戶和企業(yè)用戶。家庭用戶希望產(chǎn)品買的放心，用的舒心，針對(duì)家庭用戶，金置電腦廣場(chǎng)采取了服務(wù)營(yíng)銷策略及享受營(yíng)銷策略來(lái)滿足家庭用戶的需求。企業(yè)用戶買的是安全可靠，金置電腦廣場(chǎng)以完善的售后保修服務(wù)來(lái)保障企業(yè)用戶的利益。</p><p>　　根據(jù)消費(fèi)者的職業(yè)又可以分為學(xué)生用戶及其他用戶。學(xué)生用戶是電子類商品消費(fèi)的主力軍，因此，抓住了學(xué)生群體這一目標(biāo)市場(chǎng)，將大大提高金置電腦廣場(chǎng)的市場(chǎng)份額。由于學(xué)生對(duì)娛樂(lè)

20、明星、時(shí)尚數(shù)碼相當(dāng)關(guān)注，因此金置電腦廣場(chǎng)推出了娛樂(lè)營(yíng)銷的概念。</p><p>　?。ㄈ┙鹬秒娔X廣場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略的具體實(shí)施</p><p><b>　　1、活動(dòng)營(yíng)銷</b></p><p>　　隨著大型電器連鎖的圈地速度加快，無(wú)錫其他各電子電器市場(chǎng)也紛紛介入到IT銷售中來(lái)，因此如果金置電腦廣場(chǎng)與眾商家針尖對(duì)麥芒地對(duì)著干，大家都會(huì)有所損傷，是

21、得不償失之舉。與同行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，走屬于自己的獨(dú)特道路，才是發(fā)展的根本之道。無(wú)錫是旅游城市，當(dāng)?shù)嘏e辦的各類大型活動(dòng)很多。金置電腦廣場(chǎng)積極支持公益事業(yè)或參與大型活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度，有效地拉升了市場(chǎng)人氣。 </p><p><b>　　2、體驗(yàn)營(yíng)銷</b></p><p>　　由于有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民不熟悉電腦，有使用電腦的心理障礙，金置電腦廣場(chǎng)的銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)做電腦知識(shí)宣傳和

22、講解，售后服務(wù)人員為電腦義診，同時(shí)在市場(chǎng)劃出專門體驗(yàn)區(qū)，讓不熟悉電腦的用戶免費(fèi)體驗(yàn)電腦的使用技巧、電腦的作用、上網(wǎng)的技巧等，通過(guò)溝通和體驗(yàn)，拉近了與鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶的距離，市場(chǎng)潛力得到進(jìn)一步的釋放。</p><p><b>　　3、服務(wù)營(yíng)銷</b></p><p>　　過(guò)去，由于某些租賃式電子市場(chǎng)魚龍混雜、良莠不齊，一些商戶以次充好或用欺詐手段非法獲利，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者利益。

23、為打消消費(fèi)者顧慮，樹立金置電腦廣場(chǎng)品牌形象，在開業(yè)之際，金置電腦廣場(chǎng)就擬訂出購(gòu)機(jī)零風(fēng)險(xiǎn)十大保障、售后服務(wù)投訴受理辦法，并與入駐的所有商戶簽約。并對(duì)外做出公開承諾，消費(fèi)者到金置電腦廣場(chǎng)購(gòu)物，若產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，或發(fā)現(xiàn)假冒偽劣，將由金置電腦廣場(chǎng)出面負(fù)責(zé)解決。IT產(chǎn)品普及應(yīng)用后，來(lái)金置電腦廣場(chǎng)購(gòu)物的普通消費(fèi)者增多。我們發(fā)現(xiàn)不少對(duì)IT產(chǎn)品一知半解的消費(fèi)者，很需要有人講解和指導(dǎo)，便對(duì)市場(chǎng)里的所有促銷人員加強(qiáng)培訓(xùn)，方便顧客的產(chǎn)品咨詢、商品導(dǎo)購(gòu)和技術(shù)

24、服務(wù)。為營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍，金置電腦廣場(chǎng)還組織開展了各種活動(dòng)，幫助經(jīng)銷商拉升銷售。</p><p><b>　　4、享受營(yíng)銷</b></p><p>　　由于開展IT類經(jīng)銷的市場(chǎng)越來(lái)越多。各市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。金置電腦廣場(chǎng)敏銳的察覺到與其與其他市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主流產(chǎn)品，不如開發(fā)與電腦周邊行業(yè)相關(guān)的市場(chǎng)，例如金置電腦廣場(chǎng)的“金置安防園”，匯集無(wú)錫安防類產(chǎn)品的集中展示與銷售

25、，開辟了IT類市場(chǎng)多元化的先河。通過(guò)與中國(guó)移動(dòng)開展合作，將金置電腦廣場(chǎng)打造成無(wú)錫地區(qū)面積最大的電腦通信市場(chǎng)。類比其他銷售型市場(chǎng)，金置電腦廣場(chǎng)率先提出了“買、玩、修、享”的顧客至上的概念，提供客戶一站式的服務(wù)，使顧客買的舒心、玩的開心、修的放心、享受生活，迎合了金置電腦廣場(chǎng)的市場(chǎng)訴求——“走進(jìn)金置廣場(chǎng)，擁有精致生活”。</p><p><b>　　5、娛樂(lè)營(yíng)銷</b></p>&

26、lt;p>　　所謂娛樂(lè)營(yíng)銷，就是借助娛樂(lè)的元素或形式將產(chǎn)品與客戶的情感建立聯(lián)系，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品，建立忠誠(chéng)客戶的目的的營(yíng)銷方式。美國(guó)商會(huì)的《國(guó)際經(jīng)濟(jì)》曾寫道：“如果你不把娛樂(lè)的因素加入你的行業(yè)中去，那你的公司就等著完蛋吧?！彪S著2006年中國(guó)進(jìn)入娛樂(lè)營(yíng)銷元年，各行各業(yè)都將娛樂(lè)營(yíng)銷作為公司營(yíng)銷策略的一種手段，且趨勢(shì)越來(lái)越大。金置電腦廣場(chǎng)緊隨市場(chǎng)步伐，適時(shí)的推出了娛樂(lè)營(yíng)銷的概念，結(jié)合中國(guó)移動(dòng)的資源優(yōu)勢(shì)，開展了以?shī)蕵?lè)帶動(dòng)消費(fèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷模

27、式，通過(guò)舉辦“DIY裝機(jī)大賽”、“明星歌迷會(huì)”、“明星簽售會(huì)”、“拍客行動(dòng)”等活動(dòng)，塑造娛樂(lè)形象，調(diào)動(dòng)顧客的積極性，傾聽顧客的使用感受，發(fā)掘顧客的娛樂(lè)訴求，置娛樂(lè)于生活。</p><p>　?。ㄋ模┎町惢癄I(yíng)銷策略對(duì)金置電腦廣場(chǎng)的影響</p><p>　　1、滿足了不同顧客的需求</p><p>　　通過(guò)以上這些方式，金置電腦廣場(chǎng)以一個(gè)全新的姿態(tài)立足于無(wú)錫IT市場(chǎng)，它

28、關(guān)注顧客的需求，注重顧客的使用感受，并以為顧客提供完美的時(shí)尚數(shù)碼生活為追求，全心全意的為顧客服務(wù)。</p><p>　　2、降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力</p><p>　　金置電腦廣場(chǎng)從多個(gè)角度細(xì)分了市場(chǎng)，將不同的顧客需求分開，并針對(duì)不同需求的顧客提供相應(yīng)的營(yíng)銷策略，降低了經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，避免了一步錯(cuò)而全盤皆輸?shù)木置?，使自身的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力得到大大提高。 </p><p&

29、gt;　　3、增加品牌認(rèn)知度，提高企業(yè)知名率</p><p>　　由于金置電腦廣場(chǎng)成立時(shí)間并不長(zhǎng)，在許多無(wú)錫消費(fèi)者心目中并沒留下深刻的印象，但采取以上策略后，金置電腦廣場(chǎng)的知名度得到了大大提高，如顧客希望買安防類產(chǎn)品，可以想到“金置安防園”，希望買到的商品有保障，可以想到金置電腦廣場(chǎng)有先行賠付的承諾，這樣購(gòu)買的商品就有了保證。</p><p>　　四、差異化營(yíng)銷在實(shí)施中存在的問(wèn)題</

30、p><p>　?。ㄒ唬I(yíng)銷成本過(guò)高，利潤(rùn)率下降</p><p>　　由于消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的確定，公司需依據(jù)各子市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念等因素制定與之相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方案，相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷采取統(tǒng)一的營(yíng)銷策略，差異化營(yíng)銷需要投入更多的資金做相關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查，營(yíng)銷策劃，以及開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，因此投入的營(yíng)銷費(fèi)用遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)營(yíng)銷。并且金置電腦廣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)模式屬于出租使用權(quán)的經(jīng)營(yíng)模式，即市場(chǎng)的

31、產(chǎn)權(quán)為金置電腦市場(chǎng)有限公司所有，而使用權(quán)則出租給市場(chǎng)內(nèi)業(yè)主，市場(chǎng)收入的主要來(lái)源為出租鋪位的租金，在租金價(jià)格不變的形勢(shì)下，投入過(guò)高的營(yíng)銷費(fèi)用，將使市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本增加，從而導(dǎo)致市場(chǎng)方的利潤(rùn)率下降。</p><p>　?。ǘ┬麄髅浇榈倪x擇存在不足</p><p>　　目前金置電腦廣場(chǎng)所采用的宣傳媒介，主要還是以報(bào)紙及電視廣告等傳統(tǒng)媒介為主，宣傳媒介較為單一，而傳統(tǒng)媒介的廣告費(fèi)用在營(yíng)銷策劃的資金

32、比重中占據(jù)相當(dāng)大的比重，而傳統(tǒng)媒介的市場(chǎng)號(hào)召力與影響力確在逐步下降，傳統(tǒng)媒介的市場(chǎng)份額正被新興媒體如（互聯(lián)網(wǎng)廣告、郵政DM等）所蠶食。雖然營(yíng)銷活動(dòng)在策劃層做出了市場(chǎng)細(xì)分，但缺乏利用目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所接受的媒介宣傳活動(dòng)，導(dǎo)致營(yíng)銷宣傳的實(shí)施仍然類似于傳統(tǒng)營(yíng)銷。</p><p>　　（三）市場(chǎng)方與經(jīng)營(yíng)商家的互動(dòng)性不足</p><p>　　由于金置電腦廣場(chǎng)的營(yíng)銷策劃主要以市場(chǎng)整體形象的宣傳為主，以達(dá)

33、到推廣金置品牌概念的目的，這種方式有利有弊，利的是達(dá)到了宣傳金置電腦廣場(chǎng)的目的，增加了市場(chǎng)的知名度，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，將會(huì)增加市場(chǎng)內(nèi)商戶的營(yíng)業(yè)額，是有利于市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的；但是弊的是缺乏對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶的短期支持，導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的積極性不高，參與性不足，由于缺乏營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)支持，導(dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)流于表面，顧客滿意度不高。</p><p>　　五、針對(duì)存在問(wèn)題的一些改進(jìn)建議</p><p>

34、　?。ㄒ唬┻m當(dāng)調(diào)整收入與支出的比例</p><p>　　作為目前無(wú)錫地區(qū)面積最大的電腦市場(chǎng)，金置電腦廣場(chǎng)在2007年租金收入在200萬(wàn)左右，而用于營(yíng)銷策劃的費(fèi)用則為100萬(wàn)左右，嚴(yán)重?fù)p害了公司的正常發(fā)展，因此需要減小營(yíng)銷支出所占的比例，就目前來(lái)講，除了可以采取適當(dāng)提高租金價(jià)格或廣告費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)緩解營(yíng)銷策劃的運(yùn)營(yíng)成本。也可以將每次市場(chǎng)所舉辦活動(dòng)費(fèi)用分?jǐn)偨o市場(chǎng)內(nèi)商戶，具體的實(shí)施辦法可以為：金置電腦廣場(chǎng)以活動(dòng)發(fā)起人的名義參

35、與活動(dòng)，聯(lián)合市場(chǎng)內(nèi)商戶，一起為災(zāi)區(qū)祈禱。</p><p>　?。ǘ├眯滦兔浇?，提高目標(biāo)市場(chǎng)客戶的認(rèn)知度</p><p>　　鑒于傳統(tǒng)媒介的發(fā)展勢(shì)頭降低，可以采取新型媒介提高市場(chǎng)活動(dòng)與目標(biāo)客戶信息的到達(dá)度，具體可以針對(duì)習(xí)慣網(wǎng)上看新聞的用戶采取網(wǎng)絡(luò)廣告作為營(yíng)銷媒介（例如在太湖明珠網(wǎng)或二泉網(wǎng)上投放市場(chǎng)活動(dòng)廣告）；針對(duì)學(xué)生群體采取與學(xué)校合作，贊助學(xué)?；顒?dòng)等手段來(lái)提高市場(chǎng)的認(rèn)知度；針對(duì)家庭用戶采

36、取傳統(tǒng)媒介的推廣，提高家庭用戶的認(rèn)可度。</p><p>　　（三）增加與市場(chǎng)內(nèi)商戶的溝通</p><p>　　市場(chǎng)本身與簽約商戶是互利互贏的關(guān)系，市場(chǎng)好則商戶利潤(rùn)率高，同時(shí)市場(chǎng)可以收取合理的租金。在營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)積極鼓勵(lì)商家參與活動(dòng)，配合營(yíng)銷活動(dòng)推出特價(jià)商品，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為營(yíng)銷活動(dòng)的圓滿進(jìn)行提供保障。增強(qiáng)與品牌的合作，歡迎各IT品牌參與營(yíng)銷活動(dòng)的冠名或提供獎(jiǎng)品，既降低了營(yíng)銷活動(dòng)的成本

37、，又提高了參與品牌的顧客認(rèn)知度及滿意度。</p><p><b>　　致謝辭</b></p><p>　　這次論文能夠順利的完成，首先要感謝無(wú)錫金置電腦市場(chǎng)有限公司給我這次實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，其次要感謝我的論文指導(dǎo)老師虞貞老師。虞老師總是不厭其煩的通過(guò)面談、郵件、電話等方式對(duì)我的論文進(jìn)行輔導(dǎo)，并且提出了寶貴的指導(dǎo)性意見，幫助我順利的完成論文，再次感謝她的精心輔導(dǎo)。最后，感謝陪

38、伴我三年大學(xué)生涯的老師和同學(xué)們！</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]呂一林 李蕾 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 清華大學(xué)出版社，2007.7</p><p>　　[2]王曼 白玉苓 王智勇 消費(fèi)者行為學(xué) 機(jī)械工業(yè)出版社，2007.2</p><p>　　[3]劉國(guó)防 李昌凰等 營(yíng)銷心理學(xué)

39、 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，2007.9</p><p>　　[4]韋明 品牌營(yíng)銷 中國(guó)致公出版社， 2008.1</p><p>　　[5]顏炳榮 口碑營(yíng)銷 中國(guó)紡織出版社， 2007.1</p><p><b>　　附錄：</b></p><p>　　電腦消費(fèi)習(xí)慣調(diào)查問(wèn)卷</p><p>　　姓

40、名 性別 年齡 </p><p>　　學(xué)歷 職業(yè) 月收入 </p><p>　　1、家里是否擁有電腦 </p><p>　　□是 □否 □臺(tái)式機(jī) □筆記本 </p><p>　　2、近期打算購(gòu)買電腦

41、 </p><p>　　□半年內(nèi) □一年內(nèi) □暫無(wú)打算</p><p>　　3、家里電腦主要使用者的年齡 </p><p>　　4、希望購(gòu)買的電腦品牌 </p><p>　　□惠普 □戴爾 □惠普 □宏基 □華碩 □IBM □聯(lián)想 □方正 □海爾 □東芝 □

42、索尼 □富士通 □NEC □其他 </p><p>　　5、打算購(gòu)買什么樣的電腦 </p><p>　　□品牌臺(tái)式機(jī) □組裝臺(tái)式機(jī) □筆記本</p><p>　　6、打算在哪里購(gòu)買電腦</p><p>　　□連鎖IT賣場(chǎng) □品牌專賣店 □家電賣場(chǎng) □傳統(tǒng)電腦市場(chǎng)&

43、lt;/p><p>　　7、買電腦的用途 </p><p>　　□教育學(xué)習(xí) □看電影/聽音樂(lè)/玩游戲 □上網(wǎng) □在家處理公務(wù)/ 做生意 □圖像處理/專業(yè)設(shè)計(jì) □炒股 □其他 </p><p>　　8、購(gòu)買電腦主要考慮的因素 </p><p>　　□性能 □價(jià)格

44、 □配置 □售后服務(wù) □品牌知名度 □外觀 □促銷讓利 </p><p>　　9、從哪些途徑了解電腦信息（多選） </p><p>　　□電視廣告 □網(wǎng)絡(luò)媒體 □報(bào)紙廣告 □雜志廣告 □電臺(tái)廣播 □戶外廣告 □DM手冊(cè) □戶外推廣活動(dòng) □親朋介紹 □隨便逛逛 □其他 </p>

45、<p>　　10、希望享受的優(yōu)惠措施（多選）</p><p>　　□降價(jià)促銷 □有獎(jiǎng)銷售 □折價(jià)銷售 □贈(zèng)送出租車費(fèi)用 □免費(fèi)送貨上門 □免費(fèi)上門調(diào)試 □捆綁銷售打印機(jī)等耗材 □現(xiàn)金返還 □送抵用券 □其他 </p><p>　　11、電腦出問(wèn)題怎么解決</p><p><b>

46、;　　□懂電腦的親朋</b></p><p><b>　　□購(gòu)貨單位</b></p><p><b>　　□廠商維修站</b></p><p>　　□800免費(fèi)服務(wù)熱線</p><p><b>　　□自己維修</b></p><p>　　12

47、、滿意的故障維修響應(yīng)時(shí)間</p><p><b>　　□2小時(shí)內(nèi)</b></p><p><b>　　□8小時(shí)內(nèi)</b></p><p><b>　　□24小時(shí)內(nèi)</b></p><p><b>　　□36小時(shí)內(nèi)</b></p><p&