畢業(yè)論文----論禮儀在商務(wù)談判中的作用

1、<p>　　論禮儀在商務(wù)談判中的作用</p><p>　　【摘 要】商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過(guò)程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。 &

2、lt;/p><p>　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀 談判技巧 談判細(xì)節(jié) </p><p>　　【Keywords】Business Etiquette、negotiation skill、negotiation details</p><p><b>　　【引言】 </b></p><p>　　在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,商務(wù)禮儀的要求逐步

3、地增多。商務(wù)禮儀正日益成為從事商業(yè)活動(dòng)人士必備的知識(shí)。而國(guó)際商務(wù)談判水平的高低在很大程度上決定了企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中能否取得優(yōu)勢(shì),也是構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要一環(huán)。在日趨激烈的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,要贏得國(guó)際商務(wù)工作的優(yōu)勝地位,除了擁有價(jià)廉物美的產(chǎn)品之外,國(guó)際商務(wù)談判是決定企業(yè)國(guó)際貿(mào)易成敗的關(guān)鍵。而禮儀也在商務(wù)談判中占有重要地位,具有不可替代的作用?！　?　　商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭(zhēng)端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息

4、傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見(jiàn)消除分歧。在圓滿(mǎn)的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。</p><p><b>　　一、談判的幾個(gè)階段</b></p><p>　　(一)、談判準(zhǔn)備的階段<

5、;/p><p>　　注重禮儀是必不可少的，會(huì)晤時(shí)給對(duì)方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對(duì)方；盡可能派人到機(jī)場(chǎng)或車(chē)站去接；收下對(duì)方的名片之后應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱(chēng)以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。 　　雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不

6、可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣多用“請(qǐng)”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對(duì)方意圖又

7、可表現(xiàn)出尊重與禮貌。</p><p>　　(二)、正式談判階段</p><p>　　談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問(wèn)得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語(yǔ)既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽(tīng)，也

8、要避免出現(xiàn)引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題有所預(yù)見(jiàn)和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿(mǎn)意的

9、結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說(shuō)明接下來(lái)所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。</p><p>　　（三）、簽約階段 　　 　　商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。</p><p>　　簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所并得到對(duì)方的同意。簽約儀式前，應(yīng)

10、組織專(zhuān)業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。</p><p>　　饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀，和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。</p>&

11、lt;p>　　二、商務(wù)談判中常見(jiàn)的案例分析</p><p><b>　　案例一：</b></p><p><b>　　背景材料： </b></p><p>　　一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為

12、激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 </p><p><b>　　問(wèn)題： </b></p><p>　　（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ </p><p>　　（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？ </p><p>　　（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？ </p>&l

13、t;p>　　（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？</p><p><b>　　案例分析</b></p><p>　　1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。 </p><p>　　2、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作 </p><p>　　3、

14、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉 </p><p>　　4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。】</p><p><b>　　案例一</b></p><p>　　歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)．建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該

15、公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái)．毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。</p><p><b>　　問(wèn)題：</b></p><p>　　1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判？</p&g

16、t;<p>　　2. 構(gòu)成其談判因素有哪些？</p><p>　　3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?</p><p><b>　　分析：</b></p><p>　　1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。</p><p>　　2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲<

17、;/p><p>　　A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)c公司；背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。</p><p>　　3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。</p><p>　　A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。</p><p>　　三、總結(jié) 　　 　　商務(wù)談判過(guò)程中的各階段應(yīng)

18、注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會(huì)達(dá)到更好的效果。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商務(wù)活動(dòng)也日益增多.商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn),對(duì)交易的成功發(fā)揮著重要作用.</p><p>　　在國(guó)際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,對(duì)從事商務(wù)談判的人來(lái)說(shuō),學(xué)習(xí)掌握其理論知識(shí)與技能策略是極其必要的.本文從商務(wù)談判和禮儀的涵義和原則出發(fā),著眼于商務(wù)活動(dòng)和禮儀教學(xué),闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用,從

19、而為更好地進(jìn)行商務(wù)禮儀課程教學(xué)提供幫助.本文旨在說(shuō)明禮儀對(duì)商務(wù)談判的作用,以提高商務(wù)人員在商務(wù)活動(dòng)中的禮儀意識(shí)</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　1、菲律普.科特勒： 《營(yíng)銷(xiāo)管理》 ，上海人民出版社，2003年版</p><p>　　2、劉志超《現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)》，廣東高等教育出版社，2004年版</p>