《推銷實務》教學大綱

1、《推銷實務》課程教學大綱《推銷實務》課程教學大綱第一部分第一部分大綱說明大綱說明一、課程性質(zhì)和任務一、課程性質(zhì)和任務本課程是中等職業(yè)學校電子商務專業(yè)的一門專業(yè)課程。其任務是：講授有關(guān)市場營銷的基本概念與原理，培養(yǎng)學生商品推銷的基本技能，為學生形成推銷能力、適應未來職業(yè)變化和繼續(xù)學習打下基礎。二、課程教學目標二、課程教學目標《推銷實務》的教學目標是：使學生具備從事商品銷售所必需的推銷知識，初步形成實際推銷能力，教學中培養(yǎng)學生的職業(yè)道德意識

2、和立業(yè)創(chuàng)業(yè)的本領(lǐng)。(一)知識教學目標1.了解推銷的基本功能及模式。2.理解推銷人員的職責和能力素質(zhì)要求。3.掌握推銷的基本程序和方法。4.了解推銷組織的基本形式及人力資源開發(fā)途徑。(二)能力培養(yǎng)目標1.能做好推銷各環(huán)節(jié)的準備工作。2.具有尋找潛在顧客和接近顧客的能力。3.掌握推銷洽談方法，具有洽談能力。4.具有處理顧客異議的能力。5.能做好成交及其后續(xù)工作。(三)思想教育目標1.樹立正確的推銷觀念。2.具有良好的商業(yè)職業(yè)道德。3.具有嚴

3、謹?shù)墓ぷ髯黠L，勇于實踐。二、學時分配建議二、學時分配建議(72學時學時)學時數(shù)模塊類型課程內(nèi)容合計講授實訓機動概述44推銷心理與推銷模式642推銷人員的職責、素質(zhì)與能力44尋找顧客44推銷接近44推銷洽談44顧客異議處理44成交44基礎模塊推銷管理與人力資源開發(fā)642推銷準備工作模擬訓練44尋找顧客模擬訓練44實踐模塊推銷接近模擬訓練44第五單元第五單元推銷接近推銷接近1.約見掌握約見的內(nèi)容與方法。2.接近掌握推銷接近的準備工作。掌握推

4、銷接近的技巧及應注意的問題。第六單元第六單元推銷洽談推銷洽談1.推銷洽談的種類和原則了解推銷洽談的種類。掌握推銷洽談的原則。2.推銷洽談的方法掌握推銷洽談的準備工作。掌握推銷洽談的方法與應用。第七單元第七單元顧客異議處理顧客異議處理1.顧客異議處理的原則、時機和方法掌握處理顧客異議的原則和時機。掌握處理顧客異議的基本方法。2.常見顧客異議的處理了解顧客異議的類型。掌握常見顧客異議的處理策略。第八單元第八單元成交成交1.成交應具備的基本條

5、件了解影響成交的主要因素。理解達成交易的基本條件。2.成交的基本策略、方法及后續(xù)工作掌握成交的基本策略及主要技巧方法。掌握成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容。第九單元第九單元推銷管理與人力資源開發(fā)推銷管理與人力資源開發(fā)1.推銷組織與推銷控制了解推銷組織的基本形式。了解推銷控制的程序與方法。2.推銷的人力資源開發(fā)了解人力資源開發(fā)的必要性。了解推銷人力資源開發(fā)的途徑。實踐模塊(一)推銷準備工作模擬訓練推銷的基本禮儀。推銷的區(qū)域特性。制定推銷計劃。推銷的