關(guān)系營(yíng)銷理論在A餐飲企業(yè)的應(yīng)用研究.pdf

1、關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)上代表了一種典型的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變——由以獲取/交易為中心到以保留/關(guān)系為中心的轉(zhuǎn)變。關(guān)系營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)理念，也是一種策略指南，它注重于保持和改善現(xiàn)有顧客而不是獲得新顧客。基于這種假設(shè)和如下事實(shí)——保留一位當(dāng)前的顧客通常要比吸引以為新顧客成本低的多，所以當(dāng)前許多市場(chǎng)工作者熱衷于研究有效保留顧客的策略。
　　本文就是在把握關(guān)系營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前A餐飲企業(yè)已擁有眾多消費(fèi)群體的市場(chǎng)現(xiàn)狀，提出了今后營(yíng)銷活動(dòng)的主題，即實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)

2、銷理論在A餐飲企業(yè)中的應(yīng)用。為了實(shí)現(xiàn)理論在既定環(huán)境下向?qū)嶋H應(yīng)用的轉(zhuǎn)化，本文主要從以下幾個(gè)方面對(duì)此做了詳細(xì)論述和有益探索:
　　1、緒論。首先闡明了論文的選題背景及現(xiàn)實(shí)意義。關(guān)系營(yíng)銷是20世紀(jì)80年代興起的一個(gè)營(yíng)銷理念，是對(duì)原有的交易營(yíng)銷的顛覆，它更能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的買方市場(chǎng)。其次，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理論的代表性觀點(diǎn)進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹，重點(diǎn)介紹了六市場(chǎng)模型、本質(zhì)特征和基本模式。再次，介紹了餐飲企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的必要性。伴隨著關(guān)系營(yíng)銷理論逐步成

3、熟，其對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義受到了各行業(yè)的重視，尤其是像A餐飲企業(yè)這樣以提供有形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)的企業(yè)，開展關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)顯得更加必要。最后，對(duì)本文的研究思路、方法和研究工具進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹。
　　2、A餐飲企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的背景分析。首先是對(duì)A餐飲企業(yè)背景的闡述，因?yàn)橹挥姓_地認(rèn)識(shí)自己所處的位置，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和營(yíng)銷策略才會(huì)有的放矢。其次是對(duì)A餐飲企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)進(jìn)行分析。這也是包括A餐飲企業(yè)在內(nèi)的很多企業(yè)常常忽視的一個(gè)市場(chǎng)。其細(xì)分市場(chǎng)包

4、括三個(gè)層面:從事企業(yè)基本活動(dòng)的核心層，提供相關(guān)支持的輔助層以及由股東構(gòu)成的影響層。再次，對(duì)A餐飲企業(yè)外部市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分。包括:(1)顧客市場(chǎng):其細(xì)分市場(chǎng)包括個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)和組織消費(fèi)者市場(chǎng)兩類。(2)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng):其細(xì)分市場(chǎng)為:現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者以及替代品生產(chǎn)者。(3)流通市場(chǎng):其細(xì)分市場(chǎng)為:供應(yīng)商市場(chǎng)、分銷商市場(chǎng)和市場(chǎng)中介組織。(4)影響者市場(chǎng):主要包括細(xì)分市場(chǎng)的政府、社區(qū)及其他公眾。
　　3、分析了A餐飲企業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷策略存在的

5、問(wèn)題及原因。目前該企業(yè)的營(yíng)銷思維還停留在過(guò)去的交易營(yíng)銷上，存在很多問(wèn)題。諸如對(duì)內(nèi)部員工的忽視、不注重提高顧客的忠誠(chéng)度、營(yíng)銷渠道單一等等。其原因主要是企業(yè)對(duì)開展關(guān)系營(yíng)銷重視度不夠而且各部門之間行動(dòng)上的不統(tǒng)一。
　　4、重點(diǎn)從A餐飲企業(yè)開展關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的五個(gè)市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷策略展開研究。第一是內(nèi)部市場(chǎng)，其關(guān)系營(yíng)銷策略的核心就是確保員工滿意，尤其是千方百計(jì)留住核心員工。第二是顧客市場(chǎng)，其關(guān)系營(yíng)銷策略的核心就是在確保顧客滿意度的前提下

6、提高顧客的忠誠(chéng)度。為此，A餐飲企業(yè)首先必須樹立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念，其次要了解顧客的需要并及時(shí)滿足，這就要求企業(yè)建立完善的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，為開展關(guān)系營(yíng)銷提供信息平臺(tái)。第三是競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，但并不代表是血淋淋的、你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)是在合作與共贏的基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)。為此，A餐飲企業(yè)應(yīng)該積極地向強(qiáng)者虛心學(xué)習(xí)，給弱者耐心幫助，遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則，建立互信機(jī)制。第四是流通市場(chǎng)。A餐飲企業(yè)的分銷渠道目前很不完善，本文為其提出

7、了一些建議和措施，主要就是通過(guò)電子商務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。第五是影響者市場(chǎng)。關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)處于社會(huì)營(yíng)銷背景下的一種營(yíng)銷行為，它要求企業(yè)以對(duì)消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)負(fù)責(zé)任的態(tài)度實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。為此，企業(yè)必須和影響者市場(chǎng)處理好關(guān)系。本文從企業(yè)的廣告宣傳、實(shí)施便民措施、開展公益活動(dòng)等方面為企業(yè)開展關(guān)系營(yíng)銷提出了建議。
　　總之，A餐飲企業(yè)如果能在今后的營(yíng)銷實(shí)踐中，堅(jiān)決貫徹關(guān)系營(yíng)銷理念并不折不扣