關(guān)系營銷理論在A餐飲企業(yè)的應(yīng)用研究.pdf

1、關(guān)系營銷本質(zhì)上代表了一種典型的營銷轉(zhuǎn)變——由以獲取/交易為中心到以保留/關(guān)系為中心的轉(zhuǎn)變。關(guān)系營銷是一種經(jīng)營理念，也是一種策略指南，它注重于保持和改善現(xiàn)有顧客而不是獲得新顧客?；谶@種假設(shè)和如下事實——保留一位當(dāng)前的顧客通常要比吸引以為新顧客成本低的多，所以當(dāng)前許多市場工作者熱衷于研究有效保留顧客的策略。
　　本文就是在把握關(guān)系營銷理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前A餐飲企業(yè)已擁有眾多消費(fèi)群體的市場現(xiàn)狀，提出了今后營銷活動的主題，即實現(xiàn)關(guān)系營

2、銷理論在A餐飲企業(yè)中的應(yīng)用。為了實現(xiàn)理論在既定環(huán)境下向?qū)嶋H應(yīng)用的轉(zhuǎn)化，本文主要從以下幾個方面對此做了詳細(xì)論述和有益探索:
　　1、緒論。首先闡明了論文的選題背景及現(xiàn)實意義。關(guān)系營銷是20世紀(jì)80年代興起的一個營銷理念，是對原有的交易營銷的顛覆，它更能適應(yīng)競爭日益激烈的買方市場。其次，對關(guān)系營銷理論的代表性觀點(diǎn)進(jìn)行了簡要介紹，重點(diǎn)介紹了六市場模型、本質(zhì)特征和基本模式。再次，介紹了餐飲企業(yè)實施關(guān)系營銷的必要性。伴隨著關(guān)系營銷理論逐步成

3、熟，其對實際工作的指導(dǎo)意義受到了各行業(yè)的重視，尤其是像A餐飲企業(yè)這樣以提供有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的企業(yè)，開展關(guān)系營銷活動顯得更加必要。最后，對本文的研究思路、方法和研究工具進(jìn)行了簡要介紹。
　　2、A餐飲企業(yè)實施關(guān)系營銷的背景分析。首先是對A餐飲企業(yè)背景的闡述，因為只有正確地認(rèn)識自己所處的位置，企業(yè)的經(jīng)營活動和營銷策略才會有的放矢。其次是對A餐飲企業(yè)的內(nèi)部市場進(jìn)行分析。這也是包括A餐飲企業(yè)在內(nèi)的很多企業(yè)常常忽視的一個市場。其細(xì)分市場包

4、括三個層面:從事企業(yè)基本活動的核心層，提供相關(guān)支持的輔助層以及由股東構(gòu)成的影響層。再次，對A餐飲企業(yè)外部市場進(jìn)行了細(xì)分。包括:(1)顧客市場:其細(xì)分市場包括個體消費(fèi)者市場和組織消費(fèi)者市場兩類。(2)競爭者市場:其細(xì)分市場為:現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者以及替代品生產(chǎn)者。(3)流通市場:其細(xì)分市場為:供應(yīng)商市場、分銷商市場和市場中介組織。(4)影響者市場:主要包括細(xì)分市場的政府、社區(qū)及其他公眾。
　　3、分析了A餐飲企業(yè)現(xiàn)行營銷策略存在的

5、問題及原因。目前該企業(yè)的營銷思維還停留在過去的交易營銷上，存在很多問題。諸如對內(nèi)部員工的忽視、不注重提高顧客的忠誠度、營銷渠道單一等等。其原因主要是企業(yè)對開展關(guān)系營銷重視度不夠而且各部門之間行動上的不統(tǒng)一。
　　4、重點(diǎn)從A餐飲企業(yè)開展關(guān)系營銷活動所面臨的五個市場的關(guān)系營銷策略展開研究。第一是內(nèi)部市場，其關(guān)系營銷策略的核心就是確保員工滿意，尤其是千方百計留住核心員工。第二是顧客市場，其關(guān)系營銷策略的核心就是在確保顧客滿意度的前提下

6、提高顧客的忠誠度。為此，A餐飲企業(yè)首先必須樹立以顧客為中心的經(jīng)營理念，其次要了解顧客的需要并及時滿足，這就要求企業(yè)建立完善的顧客數(shù)據(jù)庫，為開展關(guān)系營銷提供信息平臺。第三是競爭者市場，現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)競爭是激烈的，但并不代表是血淋淋的、你死我活的競爭，而應(yīng)是在合作與共贏的基礎(chǔ)上的競爭。為此，A餐飲企業(yè)應(yīng)該積極地向強(qiáng)者虛心學(xué)習(xí)，給弱者耐心幫助，遵守市場游戲規(guī)則，建立互信機(jī)制。第四是流通市場。A餐飲企業(yè)的分銷渠道目前很不完善，本文為其提出

7、了一些建議和措施，主要就是通過電子商務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。第五是影響者市場。關(guān)系營銷是企業(yè)處于社會營銷背景下的一種營銷行為，它要求企業(yè)以對消費(fèi)者和整個社會負(fù)責(zé)任的態(tài)度實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。為此，企業(yè)必須和影響者市場處理好關(guān)系。本文從企業(yè)的廣告宣傳、實施便民措施、開展公益活動等方面為企業(yè)開展關(guān)系營銷提出了建議。
　　總之，A餐飲企業(yè)如果能在今后的營銷實踐中，堅決貫徹關(guān)系營銷理念并不折不扣