關(guān)系營(yíng)銷策略在通信設(shè)備企業(yè)的應(yīng)用研究.pdf

1、自二十世紀(jì)八十年代以來，我國(guó)為了加快信息化建設(shè)的進(jìn)程，在基礎(chǔ)通信領(lǐng)域的投入持續(xù)了近二十年的高速增長(zhǎng)，每年投資規(guī)模的增長(zhǎng)都超過了40％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期GDP的增長(zhǎng)，相應(yīng)的國(guó)內(nèi)通信設(shè)備企業(yè)也從無到有，隨著國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)-起成長(zhǎng)，成為增長(zhǎng)最快、市場(chǎng)潛力最大的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，出現(xiàn)了華為、中興、大唐、巨龍、金鵬等大型的通信設(shè)備制造企業(yè)，此時(shí)的電信市場(chǎng)是一個(gè)增量市場(chǎng)，各大電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)設(shè)備的需求量逐年增大，完全是一個(gè)賣方市場(chǎng)。經(jīng)過多年的持續(xù)投入，在全

2、國(guó)范圍內(nèi)構(gòu)建了一個(gè)技術(shù)先進(jìn)、業(yè)務(wù)齊全、覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)。 但從2002年以來，隨著中國(guó)電信的改革和重組，我國(guó)電信業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，從最初的個(gè)別運(yùn)營(yíng)商壟斷市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)家大運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)、多家小運(yùn)營(yíng)商參與、新運(yùn)營(yíng)商不斷加入的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局；同時(shí)電信運(yùn)營(yíng)商也在規(guī)范自身的業(yè)務(wù)流程，對(duì)設(shè)備的固定投資更趨于理性，經(jīng)過從1992年到2002年十多年的發(fā)展，已構(gòu)建了龐大的基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)，已能滿足當(dāng)前業(yè)務(wù)的要求，因此對(duì)通信

3、設(shè)備的需求量也相應(yīng)下降，在這種行業(yè)大環(huán)境下，通信設(shè)備企業(yè)原有傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷模式已不能滿足電信業(yè)客戶的需求。通信設(shè)備企業(yè)如何成功的轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，以求得企業(yè)的生存和發(fā)展，就成為目前通信設(shè)備企業(yè)面臨的重要課題。 本文通過對(duì)當(dāng)前電信市場(chǎng)大環(huán)境下的通信設(shè)備企業(yè)和電信業(yè)的市場(chǎng)特征分析及對(duì)當(dāng)前電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局和戰(zhàn)略目標(biāo)的變化分析，力圖把關(guān)系營(yíng)銷的理念納入到通信設(shè)備企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略中，為關(guān)系營(yíng)銷在通信設(shè)備企業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用提供可以借鑒的相關(guān)理論、方