數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在家電廠商市場(chǎng)細(xì)分中的應(yīng)用研究.pdf

1、嘗試性地將數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷引入到我國(guó)家電廠商市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)用的研究之中,提出了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在市場(chǎng)細(xì)分中應(yīng)用的一般流程；為我國(guó)家電廠商客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立嘗試性提供了相關(guān)方法。 重點(diǎn)應(yīng)用TFM分析與決策樹分類法,結(jié)合RFM模型,對(duì)我國(guó)家電廠商的市場(chǎng)(客戶群)進(jìn)行了定量細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分過程中嘗試性引入客戶購(gòu)買持續(xù)時(shí)間T這一變量,結(jié)合RFM模型中的F和M三個(gè)維度將顧客群細(xì)分為：跳槽顧客I、跳槽顧客II、敏感顧客I、敏感顧客II、敏感顧客Ⅲ、普通顧客、

2、準(zhǔn)黃金顧客、黃金顧客等8種類型。同時(shí),以海爾蘇州區(qū)域客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的相關(guān)資料,驗(yàn)證了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在市場(chǎng)細(xì)分中應(yīng)用這一方法的科學(xué)性與合理性,并印證了8類顧客存在的客觀真實(shí)性。 針對(duì)8種類型細(xì)分顧客,提出了客戶管理的相關(guān)策略。跳槽顧客I和跳槽顧客II可采取“宣傳”加“感動(dòng)”策略；敏感顧客I、敏感顧客II和敏感顧客Ⅲ可采取“耐心”加“親情”策略；普通顧客可采取“維系”加“建議”策略；準(zhǔn)黃金顧客可采取“溝通”加“發(fā)展”策略；黃金顧客可采取“保

3、養(yǎng)”加“獎(jiǎng)勵(lì)”策略。 理論創(chuàng)新在于：由于重點(diǎn)應(yīng)用了TFM分析與決策樹分類法,并結(jié)合了RFM模型,對(duì)我國(guó)家電廠商的市場(chǎng)(客戶群)進(jìn)行了定量細(xì)分,因而就可促使我國(guó)家電廠商在進(jìn)行市場(chǎng)(客戶群)細(xì)分時(shí),充分考慮各細(xì)分指標(biāo)的動(dòng)態(tài)性,并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)(目標(biāo)顧客群)的變化趨勢(shì)具有一定的預(yù)測(cè)性,從而促使企業(yè)針對(duì)目標(biāo)顧客群的變化采用適宜的營(yíng)銷管理策略。因此,本研究成果,不僅可為我國(guó)家電廠商持續(xù)改善客戶關(guān)系、不斷提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度、長(zhǎng)時(shí)期促使客戶價(jià)