一個教育創(chuàng)業(yè)者的十年觀察錢多是個災難

1、<p>　　一個教育創(chuàng)業(yè)者的十年觀察：錢多是個災難</p><p>　　我90%的時間都在做珍品網(wǎng)，也做天使投資，其中投資過的比較好的項目有貝樂學科英語和明師教育。貝樂學科專注于少兒英語教育，2012年營收1億多元。而明師教育做的是中小學課外輔導，去年營收4億元左右。 </p><p>　　“錢多了是一個災難” </p><p>　　對于教育項目來講，融資

2、其實是個偽命題。我沒見過不掙錢的教育項目，但如果你的項目只靠融資來活著，我覺得這個項目很難做得特別好。教育其實很適合第一次創(chuàng)業(yè)、沒有大資金來源的創(chuàng)業(yè)者，因為教育基本不太靠錢來發(fā)展。在線教育可能是個例外，因為電商的屬性，流量很貴，它很耗錢。 </p><p>　　這里面有個很出名的案例，就是我們學而思和巨人教育的故事。巨人教育（以下簡稱巨人）于1994年開始做教育培訓，等到學而思2003年開始創(chuàng)業(yè)的時候，它的收入已

3、經(jīng)過億了，而我們當時的收入才幾百萬。當時我就跟同事說不要看巨人，裝作沒有巨人這個公司。 </p><p>　　2007年，學而思卻超過了巨人，當時發(fā)生了什么事情？巨人融資了，它獲得了啟明創(chuàng)投的2000萬美元融資。但這筆投資有個對賭協(xié)議，投資方要求巨人到2008年要做到一定的規(guī)模，而巨人為此一年做了18次收購，此舉讓巨人把自己殺死了。所以，大家要知道，錢多了是一個災難?！秳?chuàng)業(yè)家》也曾做了一篇講精銳教育的文章，它前兩

4、年在北京也花了1億多元猛砸市場，結(jié)果怎么樣？錢白扔了。 </p><p>　　教育創(chuàng)業(yè)企業(yè)本質(zhì)上是靠教育、老師及教學成果來驅(qū)動的，而不是靠錢來驅(qū)動的。當然，到了一定階段也是要靠錢的，比如像學而思和新東方規(guī)模做到這么大的時候，廣告等上面的投入是非常巨大的。所以，不同階段要做不同的事情，如果項目很小很小，你卻天天想著融資的事，這種思路完全錯誤。 </p><p><b>　　教育培訓

5、業(yè)演變史 </b></p><p>　　我講的教育培訓業(yè)主要指青少年和中小學培訓，根據(jù)我的觀察大概可以分為五種類型。 </p><p>　　第一種模式是半資源型，即依靠公立學校老師和資源，像精誠教育和精華教育這樣的學校就屬于半資源型，它們基本上是由學校退休校長和老師來創(chuàng)辦的。2000年開始，國家對這類學校加強監(jiān)管，它們也慢慢消失了，現(xiàn)在能生存下來的都轉(zhuǎn)型了。 </p>

6、;<p>　　第二種模式是半市場化運營，即一半資源一半市場化。巨人就是在半資源型的基礎上改造而來，然后它慢慢開始市場化了，擁有自己的全職老師。但這種模式也是相對不可持續(xù)的，所以要向完全市場化方向轉(zhuǎn)變。 </p><p>　　第三種模式是大班和明星老師，該種模式最典型的代表就是新東方。新東方主要面對的是成年人，一開始是做大學生市場，它是沒有依賴任何資源的。創(chuàng)始人俞敏洪是被北大開除的老師，所以他也沾不上

7、北大什么光。新東方怎么成功的？新東方最成功的就是明星老師，這種模式實際上是經(jīng)過打造而來的。老師原來是一個很神圣的職業(yè)，沒有老師敢自己罵自己，而俞敏洪卻敢，所以他們在明星老師上進行演化了。 </p><p>　　第四種模式是小班化和相對標準化老師，該種模式以學而思為代表。學而思是更加市場化運作的教育培訓機構(gòu)，它的創(chuàng)立和運行幾乎跟學校沒什么關(guān)系。但我們現(xiàn)在壟斷了小升初培訓，因此也被媒體罵，因為學校要靠我們給它招生，提

8、供優(yōu)質(zhì)的生源。學而思真正成功的東西其實是小班，一個班通常是15人。為什么是15人？就像微博140個字也不是隨便拍腦袋得來的，這是我們經(jīng)過失敗、痛苦和教訓得來的。而新東方一個班級最多的時候人數(shù)達到800個，巨人也是一樣。但學而思在標準化上做得非常嚴格，我們從來不超額，最好的老師和最差的老師都是一個班15個學生，因為我們把標準化視為生命線。 </p><p>　　很多人問我學而思成功的秘訣，答案其實很簡單――舍得給錢

9、，不要小氣。我招老師根本不用愁，大家口口相傳后老師有的是，最牛的奧數(shù)老師都在我們學而思教書，你課程設計得再好也得有老師執(zhí)行。假如老師天天想著跟你博弈加薪水的事情，他就根本沒辦法教好。道理很簡單，但你回去數(shù)錢給別人的時候一定會覺得心疼。 </p><p>　　此外，學而思還開創(chuàng)了讓家長聽課的模式，我們的教室設計基本都是長方形，前面坐學生后面坐家長，這樣的設計對老師而言是個考驗。我們還開創(chuàng)了一種模式――隨意退費，學習

10、到什么時候不滿意都可以退錢。這樣就徹底打消了家長的顧慮。 </p><p>　　當然，學而思里的細節(jié)特別多，我也沒辦法一點點講，包括課程設計、宣傳以及怎樣在網(wǎng)上營造口碑，這些都需要花精力。比如2007年，我們營造了一個特別大的事件，我們當時有個特別牛的老師叫劉開，現(xiàn)在是廣州分校的校長。因為我們一個班就15個人，原來在大鐘寺，家長都提前蹲了一夜來報名，但有一個店開門開早了導致有15個家長沒報上，他們就把店給砸了，我

11、們利用這個事情炒了很久，其實很有用。商業(yè)模式不是憑空來的，它一定有支撐的東西。 </p><p>　　最后一種模式是一對一和普通老師，這種模式以學大教育為代表。一對一對老師的要求相對比較低，這里面做到極致的是龍文教育，它的老師有時一小時課只有三四十塊錢的報酬，這幾乎就是民工價。學大在一對一模式上做了很多事情，他們有一套系統(tǒng)可以幫學生測出來短板是什么，然后給出一個個性化方案。這些都是很精耕細作的創(chuàng)新。 </p

12、><p>　　2007年和2008年，一對一市場呈現(xiàn)了一種非常瘋狂的景象。這是個紅利時代，用戶剛接觸一對一的時候很瘋狂，我們接到最大的一單是90萬元?，F(xiàn)在，家長越來越理性，每單也就幾千元，所以現(xiàn)在只能做小生意。 </p><p>　　怎樣打造初創(chuàng)產(chǎn)品？ </p><p>　　面對風投的時候都會問及商業(yè)模式，其實商業(yè)模式是個很大的東西，你只有到學而思、新東方和學大這種規(guī)模

13、才會考慮到商業(yè)模式。而對初創(chuàng)企業(yè)來說，你沒什么商業(yè)模式可講，你賣的就是產(chǎn)品，所以你的第一個產(chǎn)品能不能成功是你立足的關(guān)鍵。 </p><p>　　新東方最早做的產(chǎn)品其實都是考試產(chǎn)品，就是所謂的“考試經(jīng)”。新東方的老師英語水平究竟有多高，這不好說。你上新東方一節(jié)課能學到什么？很多學生說是講笑話，包括后來老師講的笑話都一樣。如果學而思做新東方的模式也不會成功，因為你面對的人群不一樣，一個是成年大學生一個是小學生。所以，

14、你一定要根據(jù)自己面對的人群、客戶和想追求的效果來設計產(chǎn)品。 　　一個好產(chǎn)品有幾個關(guān)鍵點，首先是能不能有效果，這也是最核心的東西，也就是說你的產(chǎn)品是否有用，你的客戶能不能受益，你有沒有教學質(zhì)量和效果；其次就是看這個產(chǎn)品能否賺錢，你設計一個產(chǎn)品天天賠錢怎么玩？家長是滿意了，但是不可持續(xù)。電商能賠錢賭的是規(guī)模，教育賭不了這個。除此之外，還要取一個好名字，起一個簡單易于理解的名字便于識別，也能夠涵蓋你的賣點，這一點非常重要。最后就是要在細節(jié)上

15、多花功夫。 </p><p>　　學而思是怎樣設計產(chǎn)品的呢？學而思是靠奧數(shù)起家的，北京有個“迎春杯”（注：一項傳統(tǒng)中小學數(shù)學比賽），我們當時做了一個相應的產(chǎn)品，名字就叫“迎春杯”比賽復習班之類的。其實，我們只是把歷年的考試題目分了類，但這個產(chǎn)品吸引了很多學生，那時候真的是個黃金時代。當時，我們在《北京晚報》上打了一塊很小的廣告，1500元吸引來了100個學生。這個點抓得特別準，大家都要參加這個比賽，我們第一年招一

16、百多個學生，當時一個人收1500元，這讓我們渡過了最初的難關(guān)。 </p><p>　　到了學期中間，我們又想吸引更多的學生。迎春杯最開始設計15次課，大概在春節(jié)前考試，就給另外沒來的學生打電話讓他們來試聽，下課再交錢，要不喜歡就直接走人，那個時候大家還很天真，覺得免費就來聽一下，就這樣也招收了一批學生。 </p><p>　　此外，還有很多其他比賽，北大有個“資源杯”，清華有個“同方杯”。

17、我當時拿到了一個同方杯的代理權(quán)，這個是死磕來的，我們就更出名了。其實，我們就是圍繞這幾個比賽開發(fā)我們的產(chǎn)品，這樣慢慢地就積累了最初的學生。 </p><p>　　后來，我們又發(fā)現(xiàn)小升初做得特別好，但初中做得不好。所以，我們辦了6個課時的分班考試課，這個產(chǎn)品實際是一個過渡性產(chǎn)品，有的學校沒有分班考試，有的學校有。但我們就跟家長講，在小升初階段有學校錄他的時候，就跟他說這個學校有分班考試，因為都怕落下，很多人都選擇了

18、參加。 </p><p>　　分班考試就把這些學生穩(wěn)住了，但還有兩個多月的暑假是空檔期。所以，我們又設計了另外一個課叫做8個課時學完初一數(shù)學，這個名字其實特別土，一點技術(shù)含量都沒有，但它有用，家長一看就明白，也獲得了不少家長的關(guān)注。 </p><p><b>　　大勢很重要 </b></p><p>　　你現(xiàn)在讓我做個學而思，我做不了。你現(xiàn)在讓

19、俞敏洪再做個新東方，他估計也做不了。所以，許多東西是復制不了的。大環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和時代都不同了。所以，我們只能做符合趨勢的事情，不能逆歷史潮流而動。 </p><p>　　當然還有公務員培訓、職業(yè)培訓，這些都是很大的產(chǎn)業(yè)。像北大青鳥、達內(nèi)做IT培訓的。北大青鳥是個悲劇，2006年要上市的時候，因為股權(quán)糾紛一直沒解決，就拖了兩年，然后就吵架，之后因為估值問題，又沒成功上市?，F(xiàn)在，大家很少聽到北大青鳥的聲音，幾乎快不

20、行了。所以有時候機遇抓住就在，抓不住就沒了。 </p><p>　　關(guān)于上市問題，我們學而思內(nèi)部也有很多爭吵，根據(jù)規(guī)劃，我們是2012年上市。但2010年市場特別好，市場出現(xiàn)了一個窗口，有4家教育公司完成上市，但現(xiàn)在4家中安博已經(jīng)毀了，環(huán)球雅思賣了，學大日子不是特別好過，學而思大家也知道，其實過去這三年也挺難熬的。 </p><p>　　所以，這個時代你趕上就賺了，趕不上就只能等下一輪機會