專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司發(fā)展突破探討

1、<p>　　專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司發(fā)展突破探討</p><p><b>　　摘 要： </b></p><p>　　隨著我國外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的逐漸開放和制藥企業(yè)自身出口能力的不斷增強，專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司面臨的形勢變得異常嚴(yán)峻，其發(fā)展已經(jīng)遇到了明顯的瓶頸，如何進行瓶頸突破和模式創(chuàng)新成為我國專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司發(fā)展決策的重中之重。就我國專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司如何應(yīng)對發(fā)展瓶頸進行模式創(chuàng)新

2、進行了初步的探討。 </p><p>　　關(guān)鍵詞：醫(yī)藥外貿(mào)公司；發(fā)展瓶頸；模式創(chuàng)新 </p><p><b>　　中圖分類號： </b></p><p><b>　　F27 </b></p><p><b>　　文獻標(biāo)識碼：A </b></p><p>

3、　　文章編號：16723198（2013）10008102 </p><p>　　短短30年間，由于國家的出口政策調(diào)整影響，制藥企業(yè)自身的不斷強大，專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司正面臨著前所未有的危機。很多專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司失去了原有的競爭優(yōu)勢，開始積極尋找突破之路。 </p><p>　　1 專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司的現(xiàn)狀 </p><p>　　專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司，在國家外貿(mào)體制改成之前被

4、業(yè)界內(nèi)成為是“貴族”行業(yè)，是受到特許權(quán)保護的壟斷性行業(yè)?？墒请S著國家外貿(mào)體制的改革，出口經(jīng)營權(quán)的逐步放開，專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司不得不參與到激烈的市場競爭中去，市場份額不斷被蠶食。例如，在20世紀(jì)80年代，浙江省外貿(mào)公司進出口總額占全省進出口總額的80%左右，而到了20世紀(jì)90年代初，急劇下降到65%左右，到1992年又下降到55%左右，且這種下沉的趨勢仍在繼續(xù)。再以中國江蘇的一家專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司在20世紀(jì)80年代之前和之后的貿(mào)易出口數(shù)據(jù)為例

5、，從圖1數(shù)據(jù)中不難看出來，出口經(jīng)營權(quán)放開之后，此家外貿(mào)公司的銷售額是一落千丈，明顯進入寒冬時節(jié)。在外貿(mào)經(jīng)營權(quán)沒有放開之前，最好的年出口額能夠達到2800萬美元，到了2007年，出口額居然成為了300萬美元。 </p><p>　　隨著貿(mào)易主體的多元化，工廠的自營出口，跨國公司紛紛設(shè)立中國采購辦，專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司的貿(mào)易利潤空間越來越小，甚至出現(xiàn)虧損。以河南為例，截止到2003年年底，河南多家省級國有專業(yè)外貿(mào)公司政策

6、性虧損合計已經(jīng)接近三億，總體資產(chǎn)負(fù)債率為106.5%，資產(chǎn)負(fù)債率最低的河南省糧油進出口公司為62%，最高的河南省醫(yī)藥保健品進出口公司為771%。而要扭虧為盈，就必然要伴隨陣痛進行改革。 </p><p>　　同時國家出口退稅制度的改革也給醫(yī)藥外貿(mào)的發(fā)展帶來了不小的壓力。醫(yī)藥產(chǎn)品的出口退稅率有大幅度的下降，截止到目前，大多數(shù)醫(yī)藥外貿(mào)公司只是保留了少數(shù)的維生素和抗生素等產(chǎn)品的出口退稅率，這也直接導(dǎo)致了專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司

7、的利潤空間大幅度下降，生存狀況難以為繼。 </p><p>　　2 專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司遇到發(fā)展瓶頸的原因分析 </p><p>　　2.1 國家對外貿(mào)易政策調(diào)整的影響 </p><p>　　20世紀(jì)80年代早期以前的制藥企業(yè)，無論是制劑生產(chǎn)企業(yè)還是原料藥企業(yè)，還沒有相應(yīng)的管理制度，不用說GMP，連自營出口權(quán)也沒有。幾乎所有的出口權(quán)都集中在了國有性質(zhì)的醫(yī)藥保健品進出口公

8、司名下，例如中國醫(yī)藥保健品進出口公司，中化集團，中化建公司等。隨著政策的不斷完善，一部分制藥企業(yè)開始注重國際市場，同時，越來越多地方政府也鼓勵地方工廠自行出口，并對工廠的出口進行財政補助。到了90年代后期，更多的制藥企業(yè)不僅取得了自行出口權(quán)也取得了GMP，ISO等一系列跟國際接軌的證書，甚至有些制藥企業(yè)取得了WHO的認(rèn)可，這使得生產(chǎn)企業(yè)具備了與專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司平起平坐的權(quán)利，使得專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司一下子由貴族變成了平民。而現(xiàn)在更是全面放開

9、的政策，不僅是具備出口權(quán)，更是鼓勵生產(chǎn)企業(yè)走出國門開拓業(yè)務(wù)，直接就跟專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司在同一個市場是競爭了。 </p><p>　　2.2 生產(chǎn)廠家競爭力逐年增強 </p><p>　　由于醫(yī)藥行業(yè)特殊性，客戶需要帶到工廠直接參觀，工廠很可能依靠自身的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員直接和客戶聯(lián)系，撇開外貿(mào)公司單獨經(jīng)營，甚至這家工廠今年與你合作，明年很有可能就不和你合作了，這樣的情況，導(dǎo)致了專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司失去

10、了產(chǎn)品的來源和客戶資源。另外很多生產(chǎn)企業(yè)在獲得了自營出口經(jīng)營權(quán)之后，外貿(mào)的人員不斷增加，對市場也越來越了解，這樣的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)不滿足經(jīng)營自己有限的空間，希望以自己的產(chǎn)品打開市場，同時也經(jīng)銷其他企業(yè)的產(chǎn)品，比如國內(nèi)的紅太陽、揚農(nóng)化工、海正藥業(yè)等已經(jīng)成立了自己的外貿(mào)公司。 </p><p>　　2.3 國外客戶采購策略的轉(zhuǎn)變 </p><p>　　很多大型的跨國公司也考慮到了采購的成本，紛紛在

11、中國設(shè)立采購辦事處，直接跟GMP工廠開展合作，以獲取更多采購優(yōu)勢。這也加劇了醫(yī)藥出口市場的競爭，使得專業(yè)的醫(yī)藥外貿(mào)公司失去了更多的客戶資源。2009年，我國醫(yī)藥行業(yè)利用外資方式既有獨資也有合資和合作。目前合資和獨資類企業(yè)數(shù)量約占我國醫(yī)藥企業(yè)的30%。銷售額約占整個醫(yī)藥產(chǎn)品銷售額的26%左右，是中國醫(yī)藥市場上最重要的角色之一。為了獲取更多的綠地投資優(yōu)勢，越來越多的大型制藥企業(yè)變采購為投資，直接在中國建廠，如輝瑞、默沙東、羅氏、葛蘭素、諾華

12、、拜耳等全球前20大制藥企業(yè)均已經(jīng)在華投資設(shè)廠。外商的這些策略的轉(zhuǎn)變，對專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司來說，無疑是雪上加霜，在本就被國內(nèi)工廠搶了大半碗飯的時候，近乎于直接把碗打破了。 </p><p>　　2.4 專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司不具備醫(yī)藥專業(yè)人才劣勢 </p><p>　　一直以來會外語是一種高級人才的優(yōu)勢，在醫(yī)藥出口行業(yè)也不例外，專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司招聘的大部分業(yè)務(wù)員是外語或商貿(mào)專業(yè)背景，很少有醫(yī)藥專業(yè)

13、背景的；雖然中國藥科大學(xué)和南京藥科大學(xué)，以及其他的醫(yī)藥專科院校培養(yǎng)了一大批制藥人才，卻由于不具備外貿(mào)素質(zhì)，選擇了進入制藥企業(yè)。長此以往，制藥企業(yè)具備了很多醫(yī)藥專業(yè)人才，后期只要招相應(yīng)的外語人員配合出口，就具備了綜合競爭優(yōu)勢。而專業(yè)的外貿(mào)公司要重新開始招聘專業(yè)的制藥人才就無形中慢了半拍。 </p><p>　　3 專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司瓶頸突破和模式創(chuàng)新的探討 </p><p>　　面對如此“內(nèi)憂

14、外患”的形勢，專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司該如何突破，尋找自己的一片天？總體來說，專業(yè)的醫(yī)藥外貿(mào)公司需要整合資源，精誠合作，揚長避短，借力發(fā)力。 </p><p>　　3.1 資源整合，建立集產(chǎn)研銷一體化的集團公司 　　以前，專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司參與的主要是產(chǎn)品出口這一環(huán)節(jié)，基本不參與生產(chǎn)。雖然外貿(mào)公司有跟工廠多年打交道的經(jīng)驗，具備許多零星的產(chǎn)品信息，卻未將這些資源進行綜合整合。其實大型的醫(yī)藥外貿(mào)公司還是具備了很多工廠不具備的

15、優(yōu)勢，比如在產(chǎn)品研發(fā)階段，外貿(mào)公司提供了不少的市場和客戶需求信息供工廠研發(fā)，具有雄厚的實力注冊產(chǎn)品。因此，專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司可以整合自身資源，立足銷售這一過程考慮前向一體化和后向一體化策略，前向——向前一步依靠跟客戶的良好關(guān)系，同客戶一起研究國外的市場，推出新的產(chǎn)品和設(shè)計，取得獨家的商標(biāo)或者專利權(quán)，成為工廠無法逾越的鴻溝。后向——向后幾步，直擊源頭的研發(fā)，尤其是一些新的原料藥和中間體，依靠專業(yè)外貿(mào)公司多年的資源，招聘高級研發(fā)人才建立試驗中

16、心，或者跟醫(yī)藥科研機構(gòu)合作，推出新產(chǎn)品，授權(quán)工廠生產(chǎn)，取得優(yōu)先權(quán)。通過這種前向和后向一體化策略，大型的專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司可以成為集研發(fā)銷售一體化的集團公司，向全能型的外貿(mào)公司角色轉(zhuǎn)變。在這種轉(zhuǎn)變中，目前中化集團已經(jīng)初試牛刀，小有成就。江蘇國泰集團也正在嘗試這種轉(zhuǎn)型。這種模式顯見的困難是資金投入大，周期</p><p>　　3.2 與工廠精誠合作，共謀發(fā)展 </p><p>　　對于難以獨立建

17、立自己的產(chǎn)研發(fā)一體化的醫(yī)藥外貿(mào)公司，選擇與合作多年的工廠深化合作，共謀發(fā)展，不失為一種雙贏的選擇。借鑒韓國日本的經(jīng)驗和模式，發(fā)展成為綜合商社，與工廠和其他相關(guān)供應(yīng)商等以股權(quán)鏈接，相互參股，相互融合，建立成為以研發(fā)新品為先導(dǎo)，以優(yōu)勢產(chǎn)品為中心，以工廠為生產(chǎn)地基的科研、生產(chǎn)、外貿(mào)、服務(wù)等一體的實力雄厚的合營企業(yè)集團。 </p><p>　　3.3 揚長避短，細(xì)分市場 </p><p>　　對于

18、中小型的醫(yī)藥外貿(mào)公司，細(xì)分市場無疑是分得一塊蛋糕的好選擇。做好企業(yè)自身的SWOT分析，找到合適自己的細(xì)分市場，深耕細(xì)作，終有收獲。以專業(yè)外貿(mào)公司的人才劣勢為例，由于專業(yè)醫(yī)藥人才的缺乏導(dǎo)致的市場競爭力的下降，可以通過培養(yǎng)專業(yè)的醫(yī)藥外語人才來解決。同國內(nèi)著名的醫(yī)藥高校合作，建立專業(yè)醫(yī)藥外語人才的實習(xí)和培訓(xùn)基地，通過高校的教育機制，不斷輸入高層次人才，使企業(yè)在不斷的市場競爭中立于不敗之地。 </p><p>　　3.4

19、 借力發(fā)力，另辟蹊徑 </p><p>　　專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司最直接的優(yōu)勢就是進出口，既然出口有瓶頸，難以維持高增長，則不妨考慮進口。事實上，中國醫(yī)藥保健品市場的消費能力已經(jīng)初見規(guī)模，轉(zhuǎn)身面對中國市場更為一個蹊徑。專業(yè)的醫(yī)藥外貿(mào)公司一方面申請并取得GSP證書，另一方面利用和國外多年的合作關(guān)系以及多種國際展覽會，進口有優(yōu)勢的醫(yī)藥保健品。另外，在出口市場，擴大醫(yī)藥領(lǐng)域的經(jīng)營范圍，將產(chǎn)品從單一的醫(yī)藥原料、制劑等方面擴展到

20、醫(yī)用敷料、器械甚至是醫(yī)用服裝等領(lǐng)域。資金雄厚的醫(yī)藥外貿(mào)公司同時可以依靠人才優(yōu)勢開展進出口代理業(yè)務(wù)，國際信息咨詢業(yè)務(wù)等，以維持公司銷售的穩(wěn)定增長。 </p><p><b>　　4 結(jié)語 </b></p><p>　　不同規(guī)模的醫(yī)藥外貿(mào)公司在組織結(jié)構(gòu)，人才儲備和資金上都各不相同，相應(yīng)的瓶頸程度也不盡相同，謀求的模式創(chuàng)新也要因地制宜。根據(jù)自身SWOT，整合資源，精誠合作，

21、揚長避短，借力發(fā)力，找到屬于自己的創(chuàng)新模式，市場前景還是廣闊的。 </p><p><b>　　參考文獻 </b></p><p>　　[1]中國醫(yī)藥保健品進出口商會信息部于盟.醫(yī)藥外貿(mào)公司探索轉(zhuǎn)型升級[N].國際商報，201210. </p><p>　　[2]芮正茂，劉愛軍，趙蓉.江蘇專業(yè)外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型升級對策研究[J].江蘇商論，2012，