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文檔簡(jiǎn)介
1、<p> 關(guān)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告</p><p> 【摘要】以實(shí)地調(diào)查以及親身體驗(yàn)的總結(jié)為基礎(chǔ),以及與批發(fā)商老板的深入交流獲得的對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)當(dāng)下的市場(chǎng)狀況和銷售模式等的認(rèn)識(shí)和理解,提供一項(xiàng)較為成功的國(guó)產(chǎn)品牌代理商范例,欲以此挖掘國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的市場(chǎng)前景和發(fā)展空間。 </p><p> 【關(guān)鍵詞】批發(fā)店 國(guó)產(chǎn)品牌 美富通 沃達(dá) </p><p>
2、 近年來(lái),隨著手機(jī)行業(yè)的快速發(fā)展,國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)在國(guó)內(nèi)也占據(jù)了一席之地。對(duì)于一家國(guó)產(chǎn)品牌的批發(fā)銷售商來(lái)說(shuō),初期要去品牌公司實(shí)地考察,收集信息,查看貨源。或者是通過(guò)網(wǎng)絡(luò),讓對(duì)方公司發(fā)來(lái)圖片以及關(guān)于手機(jī)的各方面信息。當(dāng)了解各方面的信息后覺(jué)得合適后便可以決定合作。 </p><p> 在過(guò)程中,批發(fā)商需要宣傳自己銷售的品牌。作為天津市唯一的美富通批發(fā)代理商,需要自己制作宣傳單和報(bào)價(jià)單。在前期推廣中,先向老顧客推廣,當(dāng)品
3、質(zhì)得到老顧客的肯定時(shí)便開始擴(kuò)展業(yè)務(wù),逐漸向新客戶推銷。該代理商作為天津市唯一的美富通代理商,有效的避免了該品牌的價(jià)格戰(zhàn),防止銷量下降。該代理商的銷售途徑主要有兩種,包括客戶來(lái)實(shí)體店購(gòu)買,以及業(yè)務(wù)員外出推銷。 </p><p><b> 一、外出推銷 </b></p><p> 三四年前,國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)景氣,鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商會(huì)到市區(qū)的實(shí)體店拿貨,而現(xiàn)在需要主動(dòng)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)推銷送
4、貨。因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)正在趨近飽和,而來(lái)自其他大品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力又十分強(qiáng)烈,例如小米,聯(lián)想等品牌。拿聯(lián)想手機(jī)來(lái)說(shuō),今年銷量突飛猛進(jìn),由于它的安卓系統(tǒng)的低端機(jī)也只需四五百塊,與其他國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)價(jià)位相似。聯(lián)想的戰(zhàn)略是前幾年基本不盈利,每臺(tái)手機(jī)利潤(rùn)都十分低。然后價(jià)格戰(zhàn)略來(lái)排擠出其他國(guó)產(chǎn)手機(jī),再在后來(lái)慢慢抬價(jià)。而且現(xiàn)在消費(fèi)者的心理是更加趨向于大品牌手機(jī),因?yàn)榇笃放朴匈|(zhì)量保證,有支持3G等高科技保證。因此現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)的許多批發(fā)商選擇外出推銷這一途徑擴(kuò)大銷量
5、,避免利潤(rùn)下滑。 </p><p> 外出推銷內(nèi)容包括給有訂單的零售店送貨、回收并檢查需要維修的手機(jī),送回維修好的手機(jī),發(fā)掘新的零售店并向其推銷和售賣自己的手機(jī)。 </p><p> 在接觸了許多不同的零售店之后,本人發(fā)現(xiàn)不同的零售店銷量好壞很明顯。銷量高的店鋪裝修得大氣,手機(jī)擺放整齊規(guī)整,環(huán)境舒適適合顧客挑選和購(gòu)買,店員積極性強(qiáng),地理位置中心等。 </p><p&
6、gt; 而對(duì)于批發(fā)商的銷售人員來(lái)說(shuō),他們需要根據(jù)不同地方的人的喜好推銷產(chǎn)品,抓住客戶的心理。對(duì)于老客戶需要多忍讓,以保證長(zhǎng)期的合作。當(dāng)向新客戶推銷時(shí),可以利用異性相吸的特質(zhì),用女推銷員去向男客戶介紹和推銷產(chǎn)品,同理對(duì)待女顧客等等。 </p><p> 外出推銷這一策略給許多批發(fā)商帶來(lái)了不菲的收入和好處。一來(lái)顧客喜歡批發(fā)商親自送貨上門,可以為他們得到貨源減少不少精力。二來(lái)許多零售商起初并不知曉一些國(guó)產(chǎn)品牌機(jī),挖
7、掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商便大大的擴(kuò)展了客戶群。三來(lái)外出銷售可以彌補(bǔ)實(shí)體店銷量下降的缺憾,穩(wěn)定了每月的營(yíng)業(yè)額。 </p><p> 但是外出銷售并不是長(zhǎng)久之計(jì),同時(shí)許多銷售路線也應(yīng)該做出適應(yīng)的調(diào)整。在了解中,該批發(fā)商的一些銷售路線上的店家有定期來(lái)市區(qū)的實(shí)體店拿貨,因此這些路線應(yīng)該取消以減少成本開支。同時(shí),外出銷售時(shí)不應(yīng)該只是盲目的推銷產(chǎn)品,以賣出產(chǎn)品為最終目的,而是應(yīng)該和顧客建立穩(wěn)定長(zhǎng)久的關(guān)系,那么久而久之顧客也會(huì)愿意親自
8、上門取貨。最后,外出銷售是一個(gè)既耗人力也耗財(cái)力的事情,批發(fā)商不僅要開額外的工資給外出員工,補(bǔ)貼油費(fèi),還減少了實(shí)體店的人手。 </p><p><b> 二、實(shí)體店 </b></p><p> 在實(shí)體店,管理起著至關(guān)重要的作用,其中包括: </p><p> 1.對(duì)于手機(jī)資源,需要控制貨源,不能產(chǎn)生囤貨現(xiàn)象。因?yàn)槭謾C(jī)是一種發(fā)展迅速的科技產(chǎn)品
9、,例如從單核進(jìn)化到雙核只需要幾年時(shí)間,假如有囤貨,便會(huì)影響營(yíng)業(yè)額。 </p><p> 2.了解貨品售賣的情況,哪些貨銷量好,哪些銷量不好,進(jìn)行相應(yīng)的進(jìn)貨調(diào)整。需要一定的市場(chǎng)調(diào)研,向零售商了解信息,進(jìn)行反饋。 </p><p> 3.在軟件方面,對(duì)推銷員以及售后員的管理。售后員需要及時(shí)有效的為客戶解決手機(jī)問(wèn)題。推銷員的服務(wù)態(tài)度很十分重要,需要有服務(wù)至上的思想,提高顧客回頭率。及時(shí)反饋顧
10、客信息,例如當(dāng)發(fā)現(xiàn)某些老客戶近期減少光顧次數(shù)時(shí),應(yīng)該打電話向他們?cè)儐?wèn)原因,并尋找自身原因。顧客流失的原因可能有:其他品牌的競(jìng)爭(zhēng),自身服務(wù)問(wèn)題,手機(jī)價(jià)格不合理,零售商自身銷量下降等。 </p><p> 因此作為批發(fā)商應(yīng)該主動(dòng)承認(rèn)自己的過(guò)錯(cuò),不可盲目堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。應(yīng)該用笑臉對(duì)待客戶,態(tài)度很關(guān)鍵。 </p><p> 4.對(duì)欠賬、拖帳的處理。應(yīng)該規(guī)定不欠賬的理念并向客戶灌輸此思想。若已經(jīng)
11、欠賬,需要提前約定還賬期限。若到規(guī)定日期依舊欠賬,就需要催帳。催帳時(shí)需要強(qiáng)硬的態(tài)度,用相互理解的態(tài)度和觀念,讓顧客明白做生意是相互信任的關(guān)系,并且雙方都希望能夠長(zhǎng)期保持合作,所以可以給欠賬的顧客再一次信任。但若不嚴(yán)格控制欠賬,欠賬便會(huì)成為普遍現(xiàn)在,資金鏈便會(huì)發(fā)生困難,生意運(yùn)轉(zhuǎn)也會(huì)產(chǎn)生困難。 </p><p> 在保證顧客不欠賬上,也可以運(yùn)用其他有效方式,例如給予顧客承諾,若他們不欠賬,每臺(tái)手機(jī)的單價(jià)下降一定的數(shù)
12、額。反正欠賬最終還是要還賬的,那么此等方法可以使對(duì)方的購(gòu)買成本降低,顧客何樂(lè)而不為。并且如果批發(fā)商被欠賬,資金無(wú)法回轉(zhuǎn),品牌機(jī)銷售下降或無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn),對(duì)于零售商的手機(jī)售后等服務(wù)也是損失。所以不欠賬對(duì)雙方都是有利的。 </p><p> 對(duì)于一個(gè)成功的國(guó)產(chǎn)小品牌批發(fā)代理商來(lái)說(shuō),成功的因素包括善于和客戶溝通、有效的管理以及及時(shí)的服務(wù)(售后)等多方面。需要做到面面俱到,一個(gè)都不能少。 </p><p&
13、gt;<b> 三、總結(jié) </b></p><p> 對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展前景,現(xiàn)在還難以下定論。然而,當(dāng)前的情況是國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)依然擁有著龐大的消費(fèi)群體。國(guó)產(chǎn)手機(jī)以其低廉的價(jià)格和不賴的外觀以及一些必備的功能得到了許多中低消費(fèi)者的喜愛(ài)。然而隨著手機(jī)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展和手機(jī)更新?lián)Q代的速度,中低端機(jī)價(jià)格走低,以及人們消費(fèi)能力在不斷的提高,國(guó)產(chǎn)手機(jī)必須在技術(shù)上得到進(jìn)步和突破才能不被其他大品牌擠出市場(chǎng)。
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