基于顧客價(jià)值分析的市場創(chuàng)新途徑研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，企業(yè)面臨的市場正在發(fā)生巨大的變化。產(chǎn)業(yè)邊界的消失、通信與網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，以及全球化的加劇讓市場的競爭日益激烈。企業(yè)之間為了爭取產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有率，爭取顧客，在現(xiàn)有的市場空間內(nèi)搏殺，往往造成兩敗俱傷的結(jié)果。如何從這種惡性韻競爭中逃離，超越競爭采取全新的戰(zhàn)略去開發(fā)新的市場空間是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。本文基于顧客價(jià)值分析就開發(fā)新的市場空間問題進(jìn)行了研究。 顧客是企業(yè)存在的源泉。早在1954年，Dr

2、ucker就指出，顧客購買和消費(fèi)的決不是產(chǎn)品，而是價(jià)值。而今，產(chǎn)業(yè)界和理論界都已認(rèn)識到了顧客價(jià)值的重要性，并且取得了大量的研究成果。因此，本文對于新市場空間的開發(fā)也基于顧客價(jià)值，從顧客價(jià)值角度出發(fā)討論開發(fā)新的市場空間的途徑。 首先，本文對顧客價(jià)值的基本理論、顧客價(jià)值的特征以及顧客價(jià)值鏈進(jìn)行了分析和總結(jié)，為開發(fā)新的市場空間的研究奠定了理論基礎(chǔ)。 繼而分析了現(xiàn)有的市場空間開發(fā)理論，并分析了傳統(tǒng)的市場開發(fā)途徑的弊端以及開發(fā)新市

3、場空間的必要性。在此基礎(chǔ)上提出了開發(fā)新的市場空間途徑的框架。開發(fā)新的市場空間可以從行業(yè)界限、顧客界限、產(chǎn)品功能導(dǎo)向界限三個(gè)方面入手。企業(yè)在考慮競爭時(shí)應(yīng)將企業(yè)放在一個(gè)更為廣闊的空間來考慮，而不是只考慮到本行業(yè)內(nèi)的那些顯而易見的競爭對手，另外，企業(yè)也需要考慮到一些與本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的企業(yè)或產(chǎn)品，從這些方面來挖掘顧客需求。企業(yè)在分析顧客時(shí)，需要放眼于更多的顧客群，而不是只著眼于現(xiàn)有顧客群。應(yīng)關(guān)注潛在的顧客群，將非顧客發(fā)展為企業(yè)的顧客。此外

4、，企業(yè)也可以通過改變?nèi)藗冄壑屑榷ǖ漠a(chǎn)品或服務(wù)的功能導(dǎo)向開發(fā)新的顧客需求。對于顧客價(jià)值信息的分析，可以借鑒W. Chan Kim和RenéeMauborgne教授的四部框架步驟，結(jié)合狩野博士對顧客需求層次的分析，在對顧客需求不同層次分析的基礎(chǔ)上，通過剔出、減少、增加、創(chuàng)造四步對顧客價(jià)值信息進(jìn)行定性的分析，并結(jié)合層次分析法在基于顧客感覺價(jià)值和企業(yè)感覺價(jià)值平衡的基礎(chǔ)上對顧客價(jià)值要素進(jìn)行定量的分析，從而得到企業(yè)的價(jià)值曲線。 最后，本文結(jié)