基于移動運營商市場形態(tài)劃分的渠道體系適應性研究.pdf

1、3G時代的到來以及固定電話運營商的全業(yè)務運營將對中國電信市場產生巨大影響，移動運營商在客戶維系能力、業(yè)務發(fā)展空間上都面臨著危機。應對挑戰(zhàn)，移動運營商一方面不斷加大新產品研發(fā)力度、創(chuàng)建新品牌；一方面努力增強客戶維系能力，打造核心營銷能力。而在競爭同質化的時代，與4P其他組合變量相比，作為行銷與客戶服務重要環(huán)節(jié)的營銷渠道已成為關鍵點，營銷渠道成為移動運營商留住老客戶、爭奪新客戶的利器，電信運營商之間的競爭從技術和價格的競爭轉向了服務和營銷渠

2、道的競爭。渠道營銷主題也開始從“銷售”向“全面服務提供"的轉變，國內移動運營商渠道結構呈現(xiàn)出多元化、差異化發(fā)展態(tài)勢。 同時，由于精細化營銷已發(fā)展為當前的熱點及難點，如何有效地利用現(xiàn)有的營銷資源并提高營銷管理效率已備受業(yè)內關注，應對移動運營商實施基于市場形態(tài)劃分的區(qū)域化營銷的發(fā)展趨勢，必須對現(xiàn)有渠道體系的市場適應程度進行重新判定，從而進一步整合或優(yōu)化渠道，提升移動運營商的營銷執(zhí)行能力。 本文以國內外營銷渠道理論的闡述和文獻

3、綜述為出發(fā)點，以實證研究為手段：首先，結合實際并借鑒國外標桿企業(yè)渠道模式，充分分析中國移動運營商渠道現(xiàn)狀，進行渠道的系統(tǒng)分類；繼而對移動運營商的基于市場形態(tài)劃分的區(qū)域化營銷進行解析，確定市場形態(tài)劃分的關鍵點所在和渠道體系優(yōu)化的必要性；本文主體部分建立了一套渠道市場適應性程度的判定模型并借助層次分析法予以實現(xiàn)；最后以X移動公司作為支撐案例進行實證研究并提出相關渠道體系改進建議。旨在為移動運營商實現(xiàn)渠道精細化管理提供解決方案，同時能為國內電