G公司機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理策略.pdf

1、隨著“交強(qiáng)險(xiǎn)”的實(shí)施，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)得到了較快發(fā)展。目前，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)（簡(jiǎn)稱：車險(xiǎn)）占整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的70％左右，車險(xiǎn)支撐著整個(gè)財(cái)險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。本文論述的是在目前 G公司所處的內(nèi)外部條件下，保險(xiǎn)企業(yè)如何利用自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)合理、有效的渠道管理策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
　　加入世界貿(mào)易組織后，保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨成熟，發(fā)展供需主體及中介機(jī)構(gòu)不斷增加，相對(duì)于有效需求而言，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)際供給能力出現(xiàn)過(guò)剩。各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司紛紛爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)資源，市

2、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局日益加劇，對(duì)于我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)局勢(shì)非常嚴(yán)峻。隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，保險(xiǎn)公司在原有的銷售市場(chǎng)擴(kuò)大的同時(shí)，又因零售終端強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)象的出現(xiàn)，使保險(xiǎn)公司與銷售渠道的關(guān)系更具有復(fù)雜性與挑戰(zhàn)性。
　　近幾年來(lái)，G公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模逐年上升，但市場(chǎng)份額卻未明顯提升，業(yè)務(wù)利潤(rùn)也面臨挑戰(zhàn)。作為一家在成都市場(chǎng)上具有代表性的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)，G公司應(yīng)如何應(yīng)對(duì)這種內(nèi)外部環(huán)境變化所帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短地制定自己生存與發(fā)展的營(yíng)銷渠道管理策略，從

3、而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，本論文對(duì)此的研究無(wú)疑具有很重要的現(xiàn)實(shí)意義。
　　本文以一家國(guó)有控股的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的直屬分公司（G公司）為例，運(yùn)用管理學(xué)和渠道管理的相關(guān)理論知識(shí)，對(duì)G公司的外部環(huán)境進(jìn)行分析，找出 G公司所面臨的外部機(jī)會(huì)與威脅，然后對(duì)G公司的內(nèi)部條件進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)所在，并結(jié)合G公司的車險(xiǎn)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀，分析了存在的主要問題，在進(jìn)行SWOT分析的基礎(chǔ)上，制定了多元化建設(shè)、差異化管理的營(yíng)銷渠道管理策略