工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理——論RA公司的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理.pdf

1、隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的需求越來(lái)越大，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。而對(duì)于工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)生存和發(fā)展的命脈——大客戶(hù)資源的爭(zhēng)奪也進(jìn)入到白熱化的程度。然而，企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)只能將有限的資源投入到一定數(shù)目的客戶(hù)，特別是把重點(diǎn)放在創(chuàng)造80％的企業(yè)價(jià)值20％的大客戶(hù)上。合理利用有限的資源，采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，將大客戶(hù)牢牢地掌握在企業(yè)手中，企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。 大客戶(hù)是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源，對(duì)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)來(lái)講，客戶(hù)

2、資源，尤其是大客戶(hù)資源十分有限，因而大客戶(hù)資源就是企業(yè)和銷(xiāo)售人員夢(mèng)寐以求和相爭(zhēng)奪的對(duì)象，大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和管理已被越來(lái)越多的工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)所重視。避免大客戶(hù)的流失，開(kāi)發(fā)更多的大客戶(hù)，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，從某種意義上來(lái)說(shuō)，擁有了大客戶(hù)，就擁有了生存空間。 然而，這種組織性的大客戶(hù)往往也是最刁難、最復(fù)雜、要求最苛刻的客戶(hù)，但出于大客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)的利益，大客戶(hù)還是成為工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)的首選客戶(hù)資源，許多工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)甚至?xí)榇罂蛻?hù)量身定做一些產(chǎn)

3、品和服務(wù)。 正是出于大客戶(hù)對(duì)工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)的重要性，在企業(yè)內(nèi)實(shí)行一種有效的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式和大客戶(hù)管理制度就顯得非常重要。 本文通過(guò)對(duì)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)銷(xiāo)售模式的分析，揭示出工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)中客戶(hù)管理的特殊性，并重點(diǎn)就工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)——RA公司的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理問(wèn)題進(jìn)行了研究，以期將相關(guān)理論更好地應(yīng)用到企業(yè)與實(shí)踐中去，在對(duì)自己的實(shí)際工作進(jìn)行系統(tǒng)化提煉的基礎(chǔ)上，給自己所在企業(yè)今后的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理實(shí)踐提供借鑒和參考。 本文