疫苗銷售代表職位面試指導(dǎo)

1、疫苗銷售代表職位面試指導(dǎo),關(guān)于疫苗行業(yè),疫苗的銷售跟傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表的銷售不一樣，醫(yī)藥代表的領(lǐng)域?qū)儆谥委熜葬t(yī)學(xué)，疫苗的領(lǐng)域?qū)儆陬A(yù)防性醫(yī)學(xué)。預(yù)防醫(yī)學(xué)是目前全球醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展趨勢及重點(diǎn)方向，屬于朝陽行業(yè)，在全球及在中國醫(yī)療市場都是發(fā)展最快的領(lǐng)域，發(fā)展的平臺大，發(fā)展的機(jī)會多！,關(guān)于疫苗行業(yè),疫苗的銷售：跟藥品的銷售渠道及銷售模式不一樣。藥品走醫(yī)院渠道或OTC渠道，疫苗走疾控渠道。疾控：疾病預(yù)防控制中心 ，簡稱CDC.（以前的防疫站系

2、統(tǒng)）疫苗走的渠道是行政管理色彩很濃的，由省級CDC--市級--區(qū)級CDC--社區(qū)POV.POV指疫苗接種點(diǎn)，是社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心或醫(yī)院的防保科，作為終端使用疫苗。,疫苗的銷售分工：銷售經(jīng)理：一般的省級CDC和重點(diǎn)城市的市級CDC掌握在銷售經(jīng)理手中，主要維護(hù)對象為中心主任、管理疫苗的副主任、庫管、采購。銷售代表：管理非重點(diǎn)市級CDC、區(qū)級CDC、社區(qū)POV，對POV的主任及處方醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，客情關(guān)系維護(hù)。,關(guān)于疫苗行業(yè),大的跨

3、國疫苗公司有：葛蘭素史克、賽諾菲巴斯德、諾華、輝瑞（惠氏）、默沙東（基本退出中國銷售）、雅培（蘇威的疫苗）國內(nèi)眾多疫苗生產(chǎn)公司：上生、遼生等目前國內(nèi)最大的疫苗銷售公司是葛蘭素史克（原中美史克的疫苗），第二大的銷售團(tuán)隊就是賽諾菲巴斯德。巴斯德在賽諾菲集團(tuán)內(nèi)部，屬于獨(dú)立運(yùn)作的大部門。,關(guān)于賽諾菲巴斯德 Sanofi Pasteur,全球總部在法國，是法國公司。中國總部在北京。公司內(nèi)部有銷售部、市場部、醫(yī)學(xué)部、銷售培訓(xùn)部、商務(wù)部等部

4、門。銷售部門共分八個大區(qū)：,關(guān)于賽諾菲巴斯德 Sanofi Pasteur,巴斯德在中國銷售的產(chǎn)品：愛寶維（脊髓灰質(zhì)炎疫苗） 安爾寶（b型流感嗜血桿菌結(jié)合疫苗） 優(yōu)博23（23價肺炎疫苗） 維爾博（人用狂犬病純化疫苗） 凡爾靈（成人-兒童2種）（流感疫苗） Pentacel ：明年初中國推出的五聯(lián)疫苗：白喉、破傷風(fēng)、百日咳、脊髓灰質(zhì)炎及B型流感嗜血桿菌（Hib）流感FDA最近批準(zhǔn)了首個五聯(lián)兒童用新疫苗Pentace

5、l，用于嬰兒和出生6周～4歲兒童對白喉、破傷風(fēng)、百日咳、脊髓灰質(zhì)炎及B型流感嗜血桿菌（Hib）流感的免疫。本品由賽諾菲．安萬特集團(tuán)（Sanofi-Aventis Group）疫苗子公司賽諾菲巴斯德公司（Sanofi Pasteur）開發(fā)，系以白喉、破傷風(fēng)類毒素、吸附無細(xì)胞百日咳、滅活脊髓灰質(zhì)炎和與破傷風(fēng)類毒索結(jié)合的Hib流感病毒制成的疫苗。,候選人面試指導(dǎo),面試流程,共計30分鐘,面試前準(zhǔn)備,以下為面試的不同階段，HR或直線經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)

6、理都會問到的問題，務(wù)請做好準(zhǔn)備：,面試問題,1. 你現(xiàn)在負(fù)責(zé)那幾家醫(yī)院(客戶)? 做的最好的是哪一家? 哪一個科室最好？你接手的時候的銷量和現(xiàn)在的銷量是多少？（多少盒/支*價錢＝總銷量）你能描述一下當(dāng)時的情況和你是通過什么方式達(dá)到的？怎么做？成功實例當(dāng)時你和競爭對手的比例是多少？現(xiàn)在變成什么樣的狀況？他們怎么做？你能描述一下當(dāng)時的情況和你采用什么方法去做競爭？2 關(guān)系做得最好的是哪個醫(yī)生？請描述一下你是通過什么

7、方式達(dá)到－－開拓、維護(hù)KA客戶？之前開多少，現(xiàn)在開多少。準(zhǔn)備闡述成功、失敗的例子及其關(guān)鍵？怎么分析？,面試問題,面對國內(nèi)疫苗競爭對手時，也會涉及帶金銷售的討論，怎么看待？學(xué)術(shù)推廣與帶金銷售的區(qū)別：關(guān)于學(xué)術(shù)推廣：（一般總的銷售費(fèi)用在內(nèi)部核算價10%以內(nèi)）1.學(xué)術(shù)拜訪：拿產(chǎn)品資料與客戶溝通（介紹產(chǎn)品信息、競爭優(yōu)勢）2.學(xué)術(shù)會議：科內(nèi)會、院內(nèi)會、城市沙龍、大片區(qū)學(xué)術(shù)交流會、全國會議、

8、 國際學(xué)術(shù)會議等 3.醫(yī)院渠道：壓貨（中心藥房、住院藥房、門診藥房） 帶金銷售：直接與臨床醫(yī)生談回扣（抗生素20-30%，其他10-15%）拜訪特點(diǎn)：面不會鋪很廣，集中某幾個醫(yī)生 工作重點(diǎn)在搞客情關(guān)系，費(fèi)用準(zhǔn)時發(fā)放 打單、統(tǒng)方---藥房關(guān)系,面試問題,主要抓住以下幾個要點(diǎn):充分準(zhǔn)備好自我介紹---考察闡述能力,條理性準(zhǔn)

9、備好自己負(fù)責(zé)的市場的數(shù)據(jù)/信息,包括競爭公司的準(zhǔn)備好實在具體的成功案例及失敗案例,及其原因/關(guān)鍵點(diǎn)在哪里---考察實際工作中的自我學(xué)習(xí)及市場分析/決策/行動/總結(jié)的能力在進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣方面是怎么做的？哪些形式？你認(rèn)為最有效的方式是什么？,面試問題,主要抓住以下幾個要點(diǎn):SWOT (您覺得你應(yīng)聘該職位的優(yōu)勢/劣勢/機(jī)會/威脅等)性格特點(diǎn),有什么優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn) 上司/同事怎么評價你,有什么建議給你您自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 (建議