疫苗銷(xiāo)售代表職位招聘幻燈片

1、疫苗銷(xiāo)售代表職位招聘指導(dǎo),關(guān)于疫苗行業(yè),疫苗的銷(xiāo)售跟傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售不一樣，醫(yī)藥代表的領(lǐng)域?qū)儆谥委熜葬t(yī)學(xué)，疫苗的領(lǐng)域?qū)儆陬A(yù)防性醫(yī)學(xué)。預(yù)防醫(yī)學(xué)是目前全球醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及重點(diǎn)方向，屬于朝陽(yáng)行業(yè)，在全球及在中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)都是發(fā)展最快的領(lǐng)域，發(fā)展的平臺(tái)大，發(fā)展的機(jī)會(huì)多！,關(guān)于疫苗行業(yè),疫苗的銷(xiāo)售：跟藥品的銷(xiāo)售渠道及銷(xiāo)售模式不一樣。藥品走醫(yī)院渠道或OTC渠道，疫苗走疾控渠道。疾控：疾病預(yù)防控制中心 ，簡(jiǎn)稱(chēng)CDC.（以前的防疫站系

2、統(tǒng)）疫苗走的渠道是行政管理色彩很濃的，由省級(jí)CDC--市級(jí)--區(qū)級(jí)CDC--社區(qū)POV.POV指疫苗接種點(diǎn)，是社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心或醫(yī)院的防?？?，作為終端使用疫苗。,關(guān)于疫苗行業(yè),疫苗的銷(xiāo)售分工：銷(xiāo)售經(jīng)理：一般的省級(jí)CDC和重點(diǎn)城市的市級(jí)CDC掌握在銷(xiāo)售經(jīng)理手中，主要維護(hù)對(duì)象為中心主任、管理疫苗的副主任、庫(kù)管、采購(gòu)。銷(xiāo)售代表：管理非重點(diǎn)市級(jí)CDC、區(qū)級(jí)CDC、社區(qū)POV，對(duì)POV的主任及處方醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，客情關(guān)系維護(hù)。,關(guān)于疫

3、苗行業(yè),大的跨國(guó)疫苗公司有：葛蘭素史克、賽諾菲巴斯德、諾華、輝瑞（惠氏）、默沙東（基本退出中國(guó)銷(xiāo)售）、雅培（蘇威的疫苗）國(guó)內(nèi)眾多疫苗生產(chǎn)公司：上生、遼生等目前國(guó)內(nèi)最大的疫苗銷(xiāo)售公司是葛蘭素史克（原中美史克的疫苗），第二大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就是賽諾菲巴斯德。巴斯德在賽諾菲集團(tuán)內(nèi)部，屬于獨(dú)立運(yùn)作的大部門(mén)，跟安萬(wàn)特脫離。兩者是完全不同的系統(tǒng)。,關(guān)于賽諾菲巴斯德 Sanofi Pasteur,全球總部在法國(guó)，是法國(guó)公司。中國(guó)總部在北京。公司內(nèi)

4、部有銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、醫(yī)學(xué)部、銷(xiāo)售培訓(xùn)部、商務(wù)部等部門(mén)。銷(xiāo)售部門(mén)共分八個(gè)大區(qū)：1.東區(qū)：   上海、江蘇、安徽2.東南區(qū)：浙江、福建、江西3.東北區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、山西4.南區(qū)：   廣東、海南5.西南：   湖南、湖北、貴州、廣西、云南6.西北區(qū)：四川、重慶、陜西、7.北區(qū)：   北京、天津8.中區(qū)：  

5、 山東、河南、河北,關(guān)于賽諾菲巴斯德 Sanofi Pasteur,巴斯德在中國(guó)銷(xiāo)售的產(chǎn)品：愛(ài)寶維（脊髓灰質(zhì)炎疫苗） 安爾寶（b型流感嗜血桿菌結(jié)合疫苗） 優(yōu)博23（23價(jià)肺炎疫苗） 維爾博（人用狂犬病純化疫苗） 凡爾靈（成人-兒童2種）（流感疫苗） Pentacel ：明年初中國(guó)推出的五聯(lián)疫苗：白喉、破傷風(fēng)、百日咳、脊髓灰質(zhì)炎及B型流感嗜血桿菌（Hib）流感FDA最近批準(zhǔn)了首個(gè)五聯(lián)兒童用新疫苗Pentacel，用于嬰

6、兒和出生6周～4歲兒童對(duì)白喉、破傷風(fēng)、百日咳、脊髓灰質(zhì)炎及B型流感嗜血桿菌（Hib）流感的免疫。本品由賽諾菲．安萬(wàn)特集團(tuán)（Sanofi-Aventis Group）疫苗子公司賽諾菲巴斯德公司（Sanofi Pasteur）開(kāi)發(fā)，系以白喉、破傷風(fēng)類(lèi)毒素、吸附無(wú)細(xì)胞百日咳、滅活脊髓灰質(zhì)炎和與破傷風(fēng)類(lèi)毒索結(jié)合的Hib流感病毒制成的疫苗。,怎么做巴斯德的代表職位,巴斯德在過(guò)往的vendor有3間：Adecco、FMC、還有一家上海的小獵頭公司－

7、不知道名字，估計(jì)也在參與這項(xiàng)目。思路：先掃了外資疫苗公司背景的代表：先是史克的人，最多最好用，吸引點(diǎn)是有新的聯(lián)苗上市，接著找諾華疫苗、惠氏疫苗的人其次是MSD的人，賽諾菲的中國(guó)老大要求過(guò)HR及部門(mén)Leader多招MSD的人，MSD的人肯去，offer都好談然后是Top10外資醫(yī)藥公司的代表，吸引點(diǎn)：朝陽(yáng)行業(yè)，發(fā)展機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售費(fèi)用多，獎(jiǎng)金高－－做疫苗的代表基本都開(kāi)小車(chē)跑市場(chǎng)。local公司疫苗代表，不建議做重點(diǎn)中小外資藥企的醫(yī)藥

8、代表，以前說(shuō)只招Top5，現(xiàn)在放寬了,候選人面試指導(dǎo),面試流程,共計(jì)30分鐘,面試前準(zhǔn)備,以下為面試的不同階段，HR或直線經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理都會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題，務(wù)請(qǐng)做好準(zhǔn)備：,面試問(wèn)題,1. 你現(xiàn)在負(fù)責(zé)那幾家醫(yī)院(客戶(hù))? 做的最好的是哪一家? 哪一個(gè)科室最好？你接手的時(shí)候的銷(xiāo)量和現(xiàn)在的銷(xiāo)量是多少？（多少盒/支*價(jià)錢(qián)＝總銷(xiāo)量）你能描述一下當(dāng)時(shí)的情況和你是通過(guò)什么方式達(dá)到的？怎么做？成功實(shí)例當(dāng)時(shí)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比例是多少？現(xiàn)在變成什么樣

9、的狀況？他們?cè)趺醋?？你能描述一下?dāng)時(shí)的情況和你采用什么方法去做競(jìng)爭(zhēng)？2 關(guān)系做得最好的是哪個(gè)醫(yī)生？請(qǐng)描述一下你是通過(guò)什么方式達(dá)到－－開(kāi)拓、維護(hù)KA客戶(hù)？之前開(kāi)多少，現(xiàn)在開(kāi)多少。準(zhǔn)備闡述成功、失敗的例子及其關(guān)鍵？怎么分析？,面試問(wèn)題,面對(duì)國(guó)內(nèi)疫苗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，也會(huì)涉及帶金銷(xiāo)售的討論，怎么看待？學(xué)術(shù)推廣與帶金銷(xiāo)售的區(qū)別：關(guān)于學(xué)術(shù)推廣：（一般總的銷(xiāo)售費(fèi)用在內(nèi)部核算價(jià)10%以?xún)?nèi)）1.學(xué)術(shù)拜訪：拿產(chǎn)品資料與客戶(hù)溝通（介

10、紹產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）2.學(xué)術(shù)會(huì)議：科內(nèi)會(huì)、院內(nèi)會(huì)、城市沙龍、大片區(qū)學(xué)術(shù)交流會(huì)、全國(guó)會(huì)議、 國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議等 3.醫(yī)院渠道：壓貨（中心藥房、住院藥房、門(mén)診藥房） 帶金銷(xiāo)售：直接與臨床醫(yī)生談回扣（抗生素20-30%，其他10-15%）拜訪特點(diǎn)：面不會(huì)鋪很廣，集中某幾個(gè)醫(yī)生 工作重點(diǎn)在搞客情關(guān)系，費(fèi)用準(zhǔn)時(shí)發(fā)放

11、 打單、統(tǒng)方---藥房關(guān)系,面試問(wèn)題,主要抓住以下幾個(gè)要點(diǎn):充分準(zhǔn)備好自我介紹---考察闡述能力,條理性準(zhǔn)備好自己負(fù)責(zé)的市場(chǎng)的數(shù)據(jù)/信息,包括競(jìng)爭(zhēng)公司的準(zhǔn)備好實(shí)在具體的成功案例及失敗案例,及其原因/關(guān)鍵點(diǎn)在哪里---考察實(shí)際工作中的自我學(xué)習(xí)及市場(chǎng)分析/決策/行動(dòng)/總結(jié)的能力在進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣方面是怎么做的？哪些形式？你認(rèn)為最有效的方式是什么？,面試問(wèn)題,主要抓住以下幾個(gè)要點(diǎn):SWOT (您覺(jué)得你應(yīng)聘該

12、職位的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)/機(jī)會(huì)/威脅等)性格特點(diǎn),有什么優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn) 上司/同事怎么評(píng)價(jià)你,有什么建議給你您自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 (建議說(shuō):打算在應(yīng)聘的這個(gè)職位上扎扎實(shí)實(shí)地做2-3年,等自己各個(gè)方面地能力有更好的鍛煉,也更熟悉公司的運(yùn)作再做考慮,這個(gè)問(wèn)題是針對(duì)候選人的“穩(wěn)定性”所做的提問(wèn))你覺(jué)得承擔(dān)這個(gè)職位還欠缺什么?或需要什么幫助?準(zhǔn)備好幾個(gè)跟該工作直接相關(guān)的問(wèn)題,向面試官提問(wèn)---這是互動(dòng)的過(guò)程,考察您的溝通能力,面試問(wèn)題,疫

13、苗銷(xiāo)售,如果說(shuō)醫(yī)藥銷(xiāo)售和政府關(guān)系聯(lián)系較為緊密的話，疫苗營(yíng)銷(xiāo)則和政府關(guān)系式非常緊密。因?yàn)獒t(yī)藥銷(xiāo)售上僅存在這招投標(biāo)或者進(jìn)目錄的政府關(guān)系建設(shè)，而疫苗營(yíng)銷(xiāo)則在招投標(biāo)之后，還存在冷臉物流管理，疫苗使用管理，各地疫情管理，各地CDC年度績(jī)效考核等等，所以說(shuō)在疫苗營(yíng)銷(xiāo)中，政府關(guān)系，尤其是CDC關(guān)系，決定著疫苗營(yíng)銷(xiāo)的成敗?！　∥覀冎?，一類(lèi)苗，即國(guó)家計(jì)劃免疫的疫苗，只要做好招投標(biāo)后基本按照計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)就可以了，而且規(guī)模巨大，雖然利潤(rùn)相對(duì)較低，但是巨

14、大的采購(gòu)規(guī)模也彌補(bǔ)了這一塊，但是二類(lèi)疫苗則基本是開(kāi)放的，隨著我國(guó)疫苗管理進(jìn)步和發(fā)展，以及疫苗行業(yè)本身的快速發(fā)展，這種開(kāi)放式的二類(lèi)疫苗的生產(chǎn)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加的激烈。,從上述表格可以看到，無(wú)論一類(lèi)計(jì)免苗還是二類(lèi)非計(jì)免苗，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都受CDC體系嚴(yán)格控制?！　‘?dāng)然，這是正規(guī)的做法，正規(guī)疫苗營(yíng)銷(xiāo)必然擺脫不了CDC的管理渠道和銷(xiāo)售渠道?！　∮姓?guī)疫苗銷(xiāo)售的做法，當(dāng)然還有非正規(guī)的疫苗銷(xiāo)售方法。說(shuō)簡(jiǎn)單了就是疫苗營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)繞過(guò)CDC，不需要CDC

15、的招投標(biāo)和市場(chǎng)準(zhǔn)入，而是通過(guò)非常規(guī)手段直接向疫苗接種單位供苗，這樣即降低了銷(xiāo)售費(fèi)用，又提高了疫苗接種單位的接種利潤(rùn)，但是這種做法存在一個(gè)極為嚴(yán)重的缺陷，就是這種手段在疫苗運(yùn)輸過(guò)程中脫離了冷鏈運(yùn)輸和冷鏈管理，也就是說(shuō)，基本是業(yè)務(wù)人員從某個(gè)冷鏈節(jié)點(diǎn)拿走疫苗，利用非冷鏈運(yùn)輸手段把疫苗直接送到接種點(diǎn)，具體經(jīng)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間、多少溫度條件和多少環(huán)節(jié)也幾乎沒(méi)人知道。我們知道，疫苗必須在一定的溫度下才能保證質(zhì)量不發(fā)生變化，所以現(xiàn)在國(guó)家建立了冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)，防

16、止疫苗運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生因溫度和環(huán)境變化而導(dǎo)致疫苗質(zhì)量發(fā)生變化。疫苗質(zhì)量發(fā)生變化后，對(duì)接種的兒童存在極大的風(fēng)險(xiǎn)，或者疫苗接種的反應(yīng)強(qiáng)烈，或者接種疫苗無(wú)效，甚至嚴(yán)重者會(huì)導(dǎo)致兒童殘疾甚至死亡，這種做法是喪盡天良的行為，奉勸各位疫苗營(yíng)銷(xiāo)和疫苗接種的單位，不要采用這種銷(xiāo)售手段和為了利潤(rùn)接受這種疫苗。,正規(guī)渠道的銷(xiāo)售必然要和政府的疫苗管理部門(mén)發(fā)生各種各樣的關(guān)系。筆者史立臣經(jīng)過(guò)多層級(jí)的梳理，認(rèn)為主要存在以下的關(guān)系?！　〉谝皇且呙鐪?zhǔn)入　　一類(lèi)苗招

17、投標(biāo)之后基本不存在準(zhǔn)入的問(wèn)題，二類(lèi)苗有時(shí)即使過(guò)了省級(jí)CDC的招投標(biāo)門(mén)檻，仍然存在各地市的準(zhǔn)入問(wèn)題，也就是說(shuō)，即使你過(guò)了省級(jí)門(mén)檻，各地市甚至各區(qū)縣的門(mén)檻你基本還要過(guò)一下，因?yàn)橛行┦〖?jí)CDC對(duì)各地市管控力度不夠，有些各地市的CDC對(duì)各縣區(qū)的CDC管控力度不夠。　　疫苗準(zhǔn)入還涉及到價(jià)格問(wèn)題，有的CDC對(duì)價(jià)格較為敏感，有的喜歡全國(guó)最低價(jià)采購(gòu)，以示自己的議價(jià)能力很強(qiáng)。,第二是疫苗采購(gòu)　　即使準(zhǔn)入做好了，但是，采購(gòu)的數(shù)量、頻次還要和各級(jí)CD

18、C詳談?！　∫呙缫瓿蓮氖〖?jí)CDC到各地市CDC和區(qū)縣CDC的多級(jí)采購(gòu)，真正的采購(gòu)工作才能完成?！　∫呙绺骷?jí)CDC的采購(gòu)工作主要由銷(xiāo)區(qū)的各級(jí)管理者實(shí)現(xiàn)?！　∮行┦〖?jí)CDC僅是準(zhǔn)入和庫(kù)存，下面的銷(xiāo)售工作由疫苗銷(xiāo)售企業(yè)自行完成，這樣就要和省以下的各級(jí)CDC進(jìn)行洽談?！　「骷?jí)CDC采購(gòu)工作完成后，就要進(jìn)行接種點(diǎn)的推進(jìn)工作，因?yàn)槲覀兝肅DC的渠道僅是完成了主渠道的鋪貨工作，真正的銷(xiāo)售還是要靠各個(gè)接種點(diǎn)來(lái)完成，只有疫苗打到兒童身

19、上才是真正的完成了疫苗銷(xiāo)售。很多企業(yè)在做考核時(shí)認(rèn)為只要進(jìn)入?yún)^(qū)縣級(jí)CDC就完成了銷(xiāo)售其實(shí)是 不合理的，同時(shí)也對(duì)企業(yè)造成很大的銷(xiāo)售隱患?！　∫呙绮少?gòu)環(huán)節(jié)還包括CDC系統(tǒng)的冷鏈配送的及時(shí)到位。,第三是接種點(diǎn)工作　　當(dāng)疫苗經(jīng)過(guò)一系列的工作進(jìn)入到接種點(diǎn)后，疫苗銷(xiāo)售代表要設(shè)法讓進(jìn)入接種點(diǎn)的疫苗打到兒童身上，才算完成銷(xiāo)售。所以，疫苗銷(xiāo)售代表要做諸多的工作：　?。?）向接種點(diǎn)的醫(yī)生講解銷(xiāo)售的疫苗的知識(shí)：本疫苗的優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)利、使用方法、注意事項(xiàng)

20、、安全性、免疫原性等等?！　。?）要做好長(zhǎng)期的和常規(guī)的客情維護(hù)　?。?）要盡可能的掌握接種點(diǎn)管理的社區(qū)的人口出生情況，兒童接種情況，競(jìng)品的市場(chǎng)活動(dòng)　?。?）注意疫苗使用安全性的觀察　?。?）通過(guò)醫(yī)生或者社區(qū)管理部門(mén)等向兒童家長(zhǎng)宣傳本疫苗。　?。?）不定期的構(gòu)建和實(shí)施市場(chǎng)活動(dòng)，提升本企業(yè)的品牌知名度和美譽(yù)度。,第四是區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)　　區(qū)域疫苗市場(chǎng)活動(dòng)離不開(kāi)各級(jí)CDC的支持和幫助。　　有效的區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)利于企業(yè)品牌

21、建設(shè)和市場(chǎng)銷(xiāo)售，所以，區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)要和各級(jí)CDC的日?；蛘叱Ｒ?guī)的工作結(jié)合起來(lái),第五是回款　　疫苗銷(xiāo)售了，疫苗款沒(méi)有回來(lái)，算不得銷(xiāo)售行為的完成?！　』乜钋闆r各地有較大的差異，有的CDC回款存在周期，比如3個(gè)月、6個(gè)月甚至?xí)r間長(zhǎng)的會(huì)年度回款，及其個(gè)別的要跨年度回款，這就要求各級(jí)的銷(xiāo)區(qū)管理者對(duì)回款事宜予以高度重視，應(yīng)收賬款呆壞賬也是不少的?！　】傊?，疫苗銷(xiāo)售，尤其是二類(lèi)苗的銷(xiāo)售每一步都離不開(kāi)政府對(duì)疫苗管理的相關(guān)部門(mén)，尤其是CDC體