醫(yī)藥銷售流程醫(yī)藥代表

1、醫(yī)藥銷售流程醫(yī)藥代表藥品作為一種特殊商品，不同于一般的消費品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品市場中，75%以上的銷量產生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作醫(yī)院市場時帶來了較大的難度。醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員普遍感到：做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。筆者就此談談一些體會。一、如何使產品順利進入醫(yī)院產品要想能夠順利地打

2、進醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。（一）產品進入醫(yī)院的形式1、產品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產企業(yè)委托某家醫(yī)藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其

3、經銷的積極性。②半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產品到醫(yī)院的進入和收款工作，產品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。2產品直接進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公

4、司的名義將產品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經銷單位過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據是相關經銷單位的，企業(yè)須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應的醫(yī)藥經銷單位過票，以使產品進入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產企業(yè)直接將產品送進醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經銷單位

5、的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。（二）產品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序1醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；3主管進藥的醫(yī)院領導（一般是副院長）對申請進行審核；4醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5企業(yè)

6、產品進入醫(yī)院藥庫；6企業(yè)產品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產品送到藥房（門診部、住院部）；7醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三）企業(yè)產品進入醫(yī)院的方法1.新產品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的和針對具體某一家醫(yī)院的推廣會。（1）針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域對當地的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“新產品臨床交流會

7、”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。二、如何進行產品在醫(yī)院的臨床促銷活動醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹

8、公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。（一）對醫(yī)、護人員當產品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。1.一對一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、長、、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥

9、品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。2.一對多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。3.人員對科室促銷這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組

10、織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與長(對應科室)聯系，要求長組織(門診部、住院部)前來座談。醫(yī)生代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件(營業(yè)執(zhí)照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等)，另為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒

11、、說明書、產品宣傳冊、產品臨床報告書、產品促銷禮品各一份)，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后公司派34名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場(在桌上放好水果及茶點類食品)，門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品作臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、

12、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議過程中請科室主任、教授、長代表講話。會議快結束時發(fā)放小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。4.公司對醫(yī)院促銷藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有相應科室(門診、住院部)的醫(yī)生(主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和(長和)組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該